{营销技巧}卖场销售技巧与服务.pptx

卖场的销售技巧与服务,超市的政策目标，是在同一场所满足顾客的所有基本需求销售的相关知识与要点,没有消费者（顾客）企业就不再存在 消费者是什么？是财富的源泉，对企业而言，消费者永远都是最重要的，企业的兴衰依赖消费者，因此，他们是企业的命根子，我们的衣食父母失去他们我们只有关门的份，你事业成功最重要的因素之一也在于消费者推 销,推销是指商品或服务的拥有者为实现商品功能，主动积极采用刺激、吸引、规劝消费者购买其商品或服务的一系列信息传递活动帮助消费者认识商品或服务，产生购买欲望，再转化为购买行为的一种盈利性销售活动销售的四个阶段,要销售自己本身； 在把商品销售前，必须先售出商品本身的效用价值； 销售； 服务拥有丰富的知识,了 解 公 司 商 品 知 识 市 场 计 划 行 政 支 援 推 销 知 识 人 的 知 识,商品知识 推销的知识和技巧,有关人的最基本的知识,了解准顾客的三大购买动机： *理智动机 *感情动机 *信任动机 准顾客的类型与心理活动（略）,如何掌握商品知识,1)认识商品的优缺点； 2)知道与旧商品的相异处； 3)知道和其它厂家类似商品的不同新员工入行成功的九大要素,良好的仪态仪表 立正是正确打招呼的基础 视线应放在哪里为正确 面谈的距离 手势（肢体语言）,买卖双方均站着商谈，并阅览商品时，尽量站在对方左边； 谈话的速度，一分钟多少字为宜； 不贬低攻击竞争对手及产品，甚至夸赞对手反而会引起顾客的好感； 销售时的态度。

推销的法则,顾客购买心理的六个阶段： 引起注意---产生兴趣---产生联想--- 激发欲望---比较产品---促成购买,如何激发消费者的购买欲望,引起消费者的注意 A、形象吸引法； B、语言吸引法； C、环境吸引法、产品吸引法； D、引起顾客对你的注意引起消费者的兴趣,方法1：演示法（功能+演示+买主利益） 方法2：试用法,如何诱导消费者的购买行为,促成消费者购买的理论依据： 消费者决策需要意志来克服一系列困难，才能兑现,这些困难表现在： *货币损失（合算不合算） *机会损失 *后果担忧,要敏感的识别顾客发出的成交信号,消费者已正确地认识了即将要购买的商品； 消费者认同生产商品的公司； 消费者已经激起了购买欲望； 消费者有购买的决策权与经济能力； 已形成购买商品的氛围成交信号的表现,体态语言： *眼神放光，神采奕奕，眼睛转动由慢变快，神色开始活跃； *脸部放松，活泼，自然微笑，态度友好； *情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然、大方、随和、亲切；,*或者突然不发问，变得若有所思；或者由静变动，如动手操作商品，仔细触摸、翻动、注视商品； *如释重负，动作由紧张变为轻松，由单一倾听转为多方面动作； *再次查看产品说明书，外包装说明，商标等； *如有同伴，则开始与同伴商量等等。

语 言,具体提出产品价格，打听新旧产品的比价，同类产品的比价，甚至开始认真讨价还价；对商品质量及加工提出具体的要求与建议；询问产品的维修、保养、售后服务及运输、拆装、保管知识等；询问交货地点、方式、时间、限制条件等，询问最后答复购买的日期及有关要求；不断反复地问同一个问题；用假定的口吻与语句谈及购买，如果买回去不合用怎么办？有问题怎么办等等避免成见,观察可见的信号,让顾客行动起来 做一个好听众 研究客户的自主意识 你的工作也包括帮助顾客 按照顾客的最佳利益推销,如何处理异议,异议表现出顾客对产品有兴趣 异议：我不觉得这价钱代表“一分钱一分货 异议：这尺码穿起来对我不太合适 异议：这个产品的厂家我没听说过 异议：我只想四处逛逛，看看有没有别的合适产品真异议和假异议,决不能使顾客陷入窘境,克服几种最常见的异议,一切价格异议：买不起，太贵了，我不想花这么多钱，我在别处少花钱也能买到 方法一：费用分开、缩小，以每周、每天、甚至每小时计算方法二：我要和..商量商量,避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁 是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主方法三：“我有一些好朋友也在卖这些产品”,这时，我们应当问问自己“顾客是喜欢和他的朋友做生意呢？还是考虑什么对自己有利？”一般，大多数属于后者，他们不会因为是朋友而欠他们人情，或是有些要求跟朋友反而不好提。

回答异议，促成推销,一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复后，就应大胆的向前迈进，没有必要停下来问一些这样的话：“你现在怎么想？”或“你对这个答复满意吗？你不需要证实这些，相反，你应该设想对方已经接受你的方案对陌生顾客达成成交的方法,诱导法 直接请求法 假设成交 选择询问法 试用促成法,限时成交法 实例证明法 满足特殊要求法,有一重要法则对每个销售人员都至关重要，那就是衰减法则 归根到底：时间拖的越长，你成交的机会越少创新与开拓为公司争取最大额订单,始终记住：一定要以主人翁的精神为公 司争取大额订单（尤其做团购的），设 法将小额生意转化成大额交易总结以上过程,牢记并利用有组织，有系统的推销词； 运用适当的介绍词； 适示出示订单； 勿太紧张； 语句积极、热情； 运用适当的缔结语； 有系统的推销转换售后服务（推销之后的推销）,推销员牢记的信条： 尊重顾客； 全球任何一家分公司都必须为顾客提供最佳服务； 尊重雇员的监督、重视 当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想迈入你的大门告诉大家一个数据，好的服务，他会告诉三个人，而不好的服务，他会告诉11个人人们欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”，服务、服务、再服务。

售后服务的要点：顾客至上,检查货品； 使用方法、步骤，包括安装、调试； 使用商品的效果； 退、换货 健康和生活理念的教育； 加强联络、巩固友谊Thank You !,企业未来的竞争，就是细节的竞争 好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义20.7.2820.7.28 兵随将转，无不可用之才作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处 人生就像一条河，你趟过去就没有了 人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作 三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好 人之所以能，是相信能11:23:2211:23:2211:23 大成功靠团队，小成功靠个人 成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的 惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力 很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习 管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行20.7.2811:23:2211:23 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。

管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力 管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动 管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力 经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前11:23:2211:23:2211:23 奖励什么，就会得到什么 建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原则之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡 懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体;经常用的钥匙，总是亮闪闪的 今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了 言行一致是成功的开始20.7.2820.7.2811:23:2211:23:22 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家 恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事情，不过我们必须不屈服于这些事物2020年7月28日上午11时23分 人的一生，或多或少，总是难免有浮沉不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒 办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌2020年7月28日星期二上午11时23分22秒 涓滴之水终可磨损大石，不是由于它力量大，而是由于昼夜不舍的滴坠。

只有勤奋不懈的努力才能够获得那些技巧，因此，我们可以确切地说:说:不积跬步，无以致千里2020年7月上午11时23分 不要把灾难当作公关，不然你的员工会制造更多的灾难 竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了2020年7月28日星期二11时23分22秒 年轻人欠缺经验，但请不要忘记:年轻是你最大的本钱不要怕犯错，也不要畏惧挑战，你应该坚持到底，在出人头地的过程中努力再努力 如果你不能战胜对手，就加入到他们中间 为顾客节省每一分钱上午11时23分22秒上午11时23分 当大家都变得聪明起来的时候，我就甘心做个笨人;当大家都尽力包装自己的时候，我就什么都不穿这是我的策略，质朴示人，真实有力 轻率和疏忽所造成的祸患不相上下有许多青年人之所以失败，就是败在做事轻率这一点上20.7.2820.7.2811:2311:23:2211:23:22 一个有真正大才能的人却在工作过程中感到最高度的快乐 获得成功有两个重要的前题:一是坚决，二是忍耐 在劳力上劳心，是一切发明之母事事在劳力上劳心，变可得事物之真理2020年7月28日星期二11时23分22秒 多数人总想着为了赚钱做点什么，所以赚不到。

赚钱是做了什么才赚来了钱20.7.282020年7月28日星期二11时23分22秒20.7.28,谢谢各位！,。