徐福记企业经营案例分析.docx

xx 记企业经营事例解析一．企业简介“徐福记”开创于1978年，创立者徐氏兄弟，曾分别在台湾经营徐记食品、徐福记食品、安可食品、巧比食品及蜜饯等有名品牌，被誉为“二十年金字招牌”1992年，正式在中国广东省东莞市投资创立“东莞徐福记食品有限企业”目前徐福记主要生产和销售糖果、饼干点心、沙琪玛、巧克力和果冻布丁等三大系列散、包产品超出600多个样式；年产能达2100吨，可同时生产100个以上品种他在中国拥有88家销售分企业，超出13500个直接收控的终端零售点，为全国客户与花费者，供给快捷便利的分销服务与产品售后服务，成为中国最大型的糖果品和糕点企业之一"“糖果送喜色，尽在徐福记”，徐福记糖果曾连续九年荣列全国同类产品销量第一名此刻“徐福记”已成为中国传统年货———糖果的代名词二．品牌定位1、做糖果和糖点市场的领导品牌徐福记固然产品品类众多，但全部的产品都限于糖果和糖点领域，徐福记代表的就是中国糖果和糖点行业专业的品牌形象其品牌定位是糖果和糕点产品生产专家，经过17年的奋斗，徐福记已经成为中国糖果和糖点市场的领导品牌2、目标市场对准中高端主流花费集体徐福记产品的目标市场是以白领为主体的中高端主流花费集体。

这种花费集体更关注产品的质量和口胃，具备很强的购买力和很高的购买频次，并且容易形成品牌忠诚徐福记散装糖果和糖点每500克的零售价在20元左右这种产品的价格定位策略既能与中高端花费者的需求对接，又能为徐福记产品博得较大的利润空间，使徐福记在这个目标市场里越做越强1/73、对品牌忠诚好多人都是第一次吃徐福记沙琪玛等产品的时候也不知道是什么品牌，吃的时候感觉口胃纯正、好吃才仔细看一下产品包装，于是记住了徐福记这个品牌，逐渐形成重复购买徐福记的馅饼系列产品不但里面的馅好吃，并且外层部分柔软与里面的馅搭配恰到好处，吃起来口胃很特别，有种以前向来没有过的食觉体验和感觉徐福记正是依靠产品口胃好，让花费者吃了还想吃，才使愈来愈多的花费者形成对徐福记品牌忠诚三．营销战略1、完整差异化的竞争策略徐福记与主要竞争对手大白兔、阿尔卑斯、金丝猴、喔喔等品牌对比，采纳的是完整差异化的竞争策略，主要表此刻以下三个方面：第一是在品牌流传方面，同类竞争品牌主若是经过传统的电视、平媒等主流媒体的品牌流传建立和提高品牌；而徐福记主若是经过在销售终端的流传建立和提高品牌第二是在销售通路方面，同类竞争品牌主若是经过各级代理商分销产品；而徐福记主若是经过自己的销售企业和直营终端销售产品。

第三是在产品规划方面，同类竞争品牌主若是以各种规格包装产品的销售为主，散装产品为辅；而徐福记是以散装产品的销售为主，包装产品的销售为辅2、模式新奇的销售策略a.建立可控的销售通路为保证产品销售的稳固，降低销售通路的风险，徐福记逐渐建立了自己可控的销售通路到2008年徐福记已拥有自己的分企业数目达到了80多个，主要依靠自己的销售企业直接向零售终端销售产品同时徐福记也没有完整放弃经销商这一资源据预计徐福记直营的终端卖场数目在华南地区能达到全部卖场数目的80％，而节余的大卖场则依靠经销商的力量进行保护在华北、东北地区经销商的网络优势更加突2/7出，徐福记直营的市场份额占到30％～50％销售分企业与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也获取明显增添，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中一直处于有益的地址b.直营零售徐福记经过各地分企业直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜，此中超出2000个专柜设有专属的促销员使徐福记可以更迅速反响花费者的建讲和潜伏花费需求徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达花费者手中直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。

c.开创独到的“散装专柜”终端销售模式徐福记在全国各大卖场、商超开创了独到的“散装专柜”终端销售模式在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，并且全部不一样的产品都以同一个价格销售徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不但能有效提高产品的销量，并且专柜自己就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的花费，在商场也需要付必定的卖场花费但这种销售模式可以直接与花费者进行沟通，实质是一种最节约，最直接的产品销售和品牌流传模式3、低调流传，成就品牌的宣传策略与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费对比，徐福记经过终端销售进行品牌流传的方式显得更加低调停实效这种既能促进产品销售又能提高品牌的流传方式更能被广大中小食品企业学习和效仿徐福记低调流传，成就品牌的营销模式为中小食品企业开拓了一条新的产品销售和品牌流传的成功营销思路4．单一价格的价格策略徐福记全部的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁产品终端零售为同一价格这种定价方式大大方便了花费者的购买过程，同时也方便卖场工作人员的结算假如不一样的产品价格不一样样，花费者购买是就需要用不一样的包3/7装袋购买不一样类其余产品，会给花费者的购买、携带和食用带来不便。

同一的产品零售价格从某种程度上也触动的花费需求，大大提高徐福记产品的销量5.崭新的产品策略a.推出崭新的产品品类为满足花费者潜伏的花费需求，徐福记推出了好多全新的产品品类不但在糖果、巧克力、沙琪玛和果冻等品类的产品革故鼎新，并且特别在糕点类产品中，新品种、新口胃的产品更是层见迭出如徐福记煎饼系列、馅饼系列、烤饼系列等不但产品做法新奇，并且口胃独到，让人吃了还想吃正是由于徐福记产品的优势支撑了企业品牌和销售的不停拔高b.规划清楚的全系列产品线徐福记生产的糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等系列散装和包装产品超出600多个样式徐福记已经完整在实践自己推出的居家生活看法徐福记的五大类核心产品线主要包含以下品类的产品：第一类是糖果：1、"新年糖系列；2、"酥心糖系列；3、"休闲糖果系列；4、"少儿糖果系列等第二类是xx：1、"新年xx；2、"休闲xx；3、"少儿xx等第三类是糕点：1、"蛋糕系列；4/72、"煎饼系列；3、"馅饼系列；4、"烤饼系列；5、"薄烧酥系列；6、"米果系列；7、"饼关系列等第四类是xx：1、"蛋xx琪xx系列；2、"鸡蛋xx系列；3、"芝麻xx系列；4、"奶油xx系列；5、"牛奶xx系列等。

第五类是果冻：1、"含乳xx；2、"果肉果冻；3、"xx果冻；4、"奶酪；5、"xx等徐福记推出以上五大类核心产品线从不一样的产品品类和不一样的口胃同时满足不一样细分市场花费者的需求，帮助徐福记迅速做大市场规模四．"市场解析5/71.市场现状解析在当今社会中，食品安全问题日益严重，食品之中不停传出含有有害物质的信息，令人毛骨悚然（比方瘦肉精、苏丹红、三聚氰胺等等）在此状况之下，徐福记提出“作为食品家产来说，产品的安全卫生是永续经营的生命线”，它质量一流稳固的安全产品，不停博得花费大众的长远信任与支持，这是徐福记招牌得以坚稳不坠的基础在2009年，徐福记成为了中国最大的糖果和糕点企业之一"在中国这个大市场中，糖果和糕点类的品牌不乏其数，但是做的特别有特点的却也只有那几个熟习的牌子，而这个市场还有升温的趋向，徐福记可能会面对更大的竞争和挑战2.市场远景展望（糖点市场的发展趋向：竞争日益激烈，品牌集中甚至高度集中，市场份额足部走向垄断但我们以为这个市场的发展趋向是：大品牌据有大终端,小品牌据有小终端,但跟着经济的发展、大终端的布局逐渐完美,小终端会逐渐消亡）徐福记两个十年以来的发展，将一流现代化的管理、全面提高、厚植实力与竞争力，连续连续专注深耕中国这个巨大的市场，另一步则是为迈向世界顶尖品牌而奋斗，将徐福记成功打造成糖点食品中的世界有名品牌。

五．启示徐福记固然此刻已成为中国糖果和糕点市场的领导品牌，但他也是从小企业做成大品牌的徐福记的成功营销经验相同值得学习和借鉴1、第一要明确企业的品牌定位，把企业有限的资源集顶用在某个市场领域6/72、找寻差异化的竞争策略，没必需跟着他人后边走经过对竞品的解析和抵花费需求的市场细分，做出有特点的产品进入合适自己的细分市场3、找准产品的目标市场，做合适目标花费集体需求的产品4、利用同类产品不一样的口胃、不一样的包装、不一样的价格完整覆盖同一细分市场5、产品质量要好，口胃要好到花费者吃了还想吃，假如做不到请不要盲目推行6、产品的定价策略要使企业有保持发展的利润空间，不要轻易与竞品打价格战7、提高品牌，促进销售不必定就要依靠电视广告，终端展现和品牌流传对中小食品企业更有实效8、产品终端销售的方法也可以依据不一样的产品品类不停创新9、成功营销中的品牌力、产品力和销售力相同重要，一个都不可以少六、小小的瑕疵7/7。