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谈判力美 罗杰 *费希尔威廉 * 尤里布鲁斯 *巴顿谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流原则式谈判” 既不温和也不强硬，但却刚柔相济， 是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案， 而不是进行一场各执己见的讨价还价，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移原则谈判是在道理原则上强硬，对人则采取温和的态度第一章不要在立场上讨价还价如果双方都就各自的立场讨价原价，他们通常会抱着立场不放，你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场也就越坚定，你越想让对方明白你最初的立场是非分之想，你就越会死守自己的立场，直到你把你的自我形象当成了你的立场，你现在有多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方最初利益达成共识在立场上纠缠会阻碍双方达成协议，为了使最终结果有利于自己，双方起步都很极端，而且四手不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做出一点让步，双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所化的经历也就越多在立场上纠缠影响双方的关系温和式谈判强调建立和维护关系的重要性，在家庭内和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，而且很快产生效果。

谈判有两个层次，第一个是解决实质性的问题，第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序第一个层次关注解决什么问题，第二个关注怎样解决，即是“游戏中的游戏” 一般谈判有以下四个基本要素：人：把人和事分开利益：着眼于利益，而不是立场选择：为共同利益创造选择方案标准： 坚持使用客观标准：协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求，这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段在分析阶段你只需要判断形势，收集整理和分析信息，你需要思考双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益计划阶段， 要怎样处理人际关系问题，对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么协商阶段， 互相奇偶换一件，消除意见的分歧，克制情绪的冲动，以及排除交流过程中的障碍，每一方都应该理解对方的利益所在，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突总之，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准第二部分：谈判方式第二章把人和事分开谈判者首先是人，不是一个抽象的对方代表，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，一个建立在信任理解尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利，也会促使他们更注重考虑对方的利益。

每个谈判者都有两方面的利益，实质利益和关系利益主管因素总会影响实际问题，把谈判者的实质利益和关系利益对立起来，甚至会牺牲人际关系以换取实质利益把关系和实质利益一分为二：直接解决人际问题，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系最好从以下三个方面入手：认知，情绪和交流认知：事实上， 冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上，尽管寻求客观事实十分有益， 但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是 双方对于事实的不同认知，这才是解决问题的契机站在对方的角度上换位思考；人们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上， 而忽略或外区不符合他们认知的信息理解对方观点可能会改变你对形势的看法，但并不意味着对其表示赞同不要以自己的担心推测对方的意图：人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事，倾向于让对方为自己的问题承担责任，对方受到指责，会采取守势，拒绝接受你的意见，他们会不理你，或是转而向你发起反击讨论各自对问题的认知：亮出各自的想法，进行讨论，认真倾听让对方参与其中：使其明白谈判结果对双方都有利害关系，没有过程参与， 结果就不能保证保全面子： 使你的提议与对方观念一致人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方钱败下阵来，如果改变下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去也公平一些。

情绪：恐惧会引起愤怒，而愤怒也会带来恐惧，极容易导致谈判破裂首先要承认并理解自己和对方的情绪把情绪表现出来，并承认情绪是正常的我们感受到了不公正对待，因此心烦意乱我们担心，即使达成协议，也很难遵照执行，无论这种想法是否合乎情理，但这就是我们的顾虑，就个人而言， 我认为我们的这种担心可能是多虑了，但是这就是我们的想法，你们是否也有同样的谈心呢？”让对方发泄情绪不要对情绪的冲动做出回应采取象征性的姿态，去抚慰对方的情绪交流：交流中存在三大障碍：1、谈判则之间并不一定直接交谈，或者至少不以这样的方式得到对方理解 2、对方不一定认真听；3、误解如何解决呢，1、认真聆听并理解对方的意思，必要的话，按照自己的理解要进行重复确认 2、说出你的想法，争取对方理解；3、只谈自己，不说对方在许多谈判中，双方花大量时间解释谴责对方的动机和意图，然而，谈论问题对自己的影想而不是分析对方都做了什么，或者为什么那么做用“我很失望”代替“你违反了诺言”4、有的放矢，在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息防患于未然：建立良好的合作关系对事不对人：视彼此为合作者，大家一起冷静地寻求有利于双方的公平协议。

第三章：着眼于利益，而不是立场利益是立场背后的动机明智的解决办法：协调双方利益而不是立场利益时问题的关键，利益驱动人的行为，是立场政治背后的动机协调双方的利益而不是立场，首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往采取最显而易见的立场其次，立场背后不仅有冲突的利益，还有更多其他利益对了的立场有共同利益，也有冲突利益 共同利益和互补不同利益都可以成为达成明智协议的基础如何确定利益？问为什么：了解对方为什么会这么做，而不是让对方为自己的立场辩护问为什么不， 考虑对方的选择，我希望影响谁的决定，对方认为我希望他们做出什么样的决定对我个人利益的影响，对集体利益的影响，要认识到双方都有多重利益，为其他某些人如老板客户同事妻子等负责最重要的利益时人的基本需求列一张清单，对利益进行罗列归类和排序讨论利益：形象地描述你的利益：具体 只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性欢迎对方随时纠正我说错的地方，表现自己开放的态度，如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述承认对方的利益：如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话，把对方的利益作为你解决的整个大问题的一部分。

先说问题，再拿出你的方案向前看，不回头不要与对方争论已经发生的事情，谈谈希望将来出现什么情况具体而不失灵活，对问题强硬，对人要温和洗耳恭听他们的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也考虑到对方的基本要求，对事不对人第四章：为共同利益创造选择方案有四大障碍阻止了人们创造多种选择方案1、 不成熟的判断；2、 寻求单一的答案；3、 以为馅饼的大小是不变的；4、 认为他们的问题应该由他们自己解决解决办法：1、 将创造选择方案与评判决定方案二者分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开通过集体讨论或者头脑风暴A、 明确你的目的，要带着什么样的结果走出会议室B、 寻找几个参与者，5-8 人为宜C、 改变环境，尽可能不同于平常的讨论D、 创造一种非正式氛围，让大家放松E、 选择一个主持人， 保证不跑题， 保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家讨论2、 在集体讨论会上：A、 让参会人员并排坐在一起，面对面容易从自己角度出发容易其争执；B、 明确基本原则：包括不批评原则，鼓励疯狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原则可能还有：整个讨论不做针对记录，不对号入座。

C、 集思广益，各抒己见D、 记下所有想法，一目了然，把所有想法都记在黑板上，大家都可以看到3、 在集体讨论之后：A、 把最有可能的想法标出来；B、 改进有希望的方案完善并付诸实施C、 确定一个时间来评估这些想法，并作出决定4、 考虑与对方展开集体讨论产生的想法会充分考虑参与各方的利益，创造合作解决问题的氛围，并能让各方了解对方的关注点5、 扩大选择范围：获得许多不同想法，开创谈判空间，在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图， 创造选择方案包含了四种类型的思维第一种是考虑某个具体问题；第二种是进行描述性分析，第三种是从整体出发，考虑也许应该做什么，第四种，找出一些具体可行的行动建议从不同专家视角看待问题，不同职业不同学科创造不同力度的协议，强硬、温和改变所提出协议的范围，可以把问题分割成小而好操作的几部分，可以只考虑经挑选的主要问题， 可以只使用某一特定地区，或是旨在有限的时间内有效另一种激发灵感的方法是，考虑如何将主要问题扩大而更具有吸引力寻求共同利益：明确共同利益：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的，是否有机会合作以寻求共同利益，如果谈判破裂， 我们要承担什么损失。

第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼，必须有所作为第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快，顺利融合不同利益：双方在利益、考虑问题的主次、观念、与其以及对风险的态度等方面的差异可以相融给对方决策以方便：1、 站在谁的角度，试图影响谁？2、 做出什么决定，可以用起草协议的方法帮助自己理清思路3、 威胁是远远不够的，什么办法对你来说，代价最小而对他们吸引力最大？第五章坚持使用客观标准无论你多么理解对方利益，无论你多么善于调和双方的而利益，也无论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突，即便讨论实现“双赢的战略也无法掩盖这一事实运用客观标准进行谈判：独立于任何人个人意愿，靠原则而不是靠施压解决问题，吧注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上制定客观标准：公平标准公平程序运用客观标准进行谈判：1、 双方就每一个问题寻求客观标准；2、 以理服人，并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；找一个双方都认为公正的人，给他看一下建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最公平或最适用于当前问题 因为客观标准通常是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。

这不是说请第三方来解决你们的实质分歧，只是建议你们用哪一种标准来解决问题3、 绝不屈服于压力 压力有多种形式， 贿赂，威胁，强迫别人相信或是全然拒绝让步这是公司政策” ：如果公司政策束缚了你，我可以当然可以理解，但除非你告诉我依据，如果依据是合理的，我同意，如果依据不合理，我想我们还应该再讨论第三部分：但是第六章：如果对方实力更强大怎么办最好的谈判结局不外乎实现下面两个大目标，第一是保护自己， 不至于接受本应拒绝的协议，第二是让你的谈判自己发挥最大效用，使达成协议能尽量满足你的利益需求保护自己：运用底线的代价：底线的定义是， 一个怒能改变的立场，确定底线所得到的保护包含着高昂的代价， 它限制了你在谈判中的应变能力确定底线虽然避免了你接受一个非常糟糕的协议，但也阻碍了你设计处更富有新意的解决方案，妨碍你接受明智的解决方案对自己的最佳替代方案做到心中有数：缺乏替代方案， 没有认真考虑协议失败后的措施，就等于时好无目的的在谈判，对谈判破裂可能产生的后果感到过于悲观制定一条警戒线：虽然你的最佳替代方案是衡量一切拟定协议的可靠标准，但是你还需要另外的衡量标准如果可能达成的协议在内容上会有令人极不满意的地方，那么确定一个虽然不理想但却比最佳替代方案更好接受的协议会帮助你及早发现问题，在接受任何超出此境界范围的协议之前，你应该停下来，重新审视一下形式。

发挥谈判资源的最大效用：你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强：人们认为， 谈判实力是由财产、政治后台、身体状况、朋友、军事力量等决定的，事实上。