会展关系营销案例PPT课件.ppt

会展关系营销注重潜在客户的挖掘注重潜在客户的挖掘 ————开发三联科技贺卡开发三联科技贺卡  西安三西安三联科技企科技企业集集团，，创立于立于19911991年，年，总部位于西安高新区，是一家集期刊、会部位于西安高新区，是一家集期刊、会议、展、展览、、网站、研网站、研发、生、生产为一体的行一体的行业信息服信息服务为主体主体的集的集团化企化企业，，现拥有有约200200多位多位员工，八家独工，八家独立法人公司（北京、成都、日本京都各一家），立法人公司（北京、成都、日本京都各一家），上海、深圳上海、深圳设有有办事事处，，创办出版出版发行十一种科行十一种科技期刊，运技期刊，运营多个行多个行业门户网站，每年网站，每年举办多个多个大型展大型展览会、国会、国际国内会国内会议，目前已成，目前已成为我国西我国西部部专业化水平化水平较高，高，规模模较大且具活力和大且具活力和发展潜展潜力的企力的企业之一，三之一，三联会展公司自会展公司自19911991年起年起举办会会议，，19961996年开始年开始举办展展览会，会，20062006年与曲江会展年与曲江会展（集（集团）有限公司合）有限公司合资成立西安曲江三成立西安曲江三联会展有会展有限公司。

限公司 每到年末一些会展公司就会计划着来年每到年末一些会展公司就会计划着来年举办的展览会，三联会展公司也不例外，该举办的展览会，三联会展公司也不例外，该公司计划明年举办公司计划明年举办3-43-4场比较上规模的展览会场比较上规模的展览会通过和客户的闲聊，了解到客户在广告宣传通过和客户的闲聊，了解到客户在广告宣传方面有一定的需求，但是没有固定的宣传模方面有一定的需求，但是没有固定的宣传模式和客户资源，希望今年做一些有个性化的式和客户资源，希望今年做一些有个性化的请柬和礼品，这一点引起了三联会展公司营请柬和礼品，这一点引起了三联会展公司营销人员何增战的注意，在次日晨会上提出了销人员何增战的注意，在次日晨会上提出了这一信息并进行了讨论，通过参照外省的成这一信息并进行了讨论，通过参照外省的成功案例和该公司的实际情况，最终决定向客功案例和该公司的实际情况，最终决定向客户推介户推介20122012年邮政贺卡的业务，于是向客户年邮政贺卡的业务，于是向客户呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样稿呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样稿 策划中提到了请柬式策划中提到了请柬式贺卡的优势和功能，还特贺卡的优势和功能，还特别的提出了具有个性化设别的提出了具有个性化设计、邮寄、抽奖、名址免计、邮寄、抽奖、名址免费打印、寄递等特点及服费打印、寄递等特点及服务。

由于准备充分、形式务由于准备充分、形式新颖、功能创新以及优质新颖、功能创新以及优质服务吸引了客户，得到了服务吸引了客户，得到了客户在形式上认可和满意，客户在形式上认可和满意，经过上会讨论之后，此策经过上会讨论之后，此策划得到了上下一致的认可，划得到了上下一致的认可，并提出在设计方面要更多并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路的采取他们的需求和思路进行设计，最终与西安市进行设计，最终与西安市邮政局正式签订请柬式邮邮政局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议政贺卡制作协议 在设计贺卡请柬的过程中，在设计贺卡请柬的过程中，考虑到请柬贺卡的特殊性，突考虑到请柬贺卡的特殊性，突出请柬式贺卡的贺年、喜庆、出请柬式贺卡的贺年、喜庆、别致、设计成美观实用的请柬别致、设计成美观实用的请柬样式，营销员与营销管理沟通样式，营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法，设客户的每一个思路和想法，设计的每一个细节都从客户角度计的每一个细节都从客户角度出发，每天忙于客户、设计公出发，每天忙于客户、设计公司和北关分局之间，由于客户司和北关分局之间，由于客户非常注重此次的请柬式贺卡，非常注重此次的请柬式贺卡，因此稿件审批过程也非常复杂，因此稿件审批过程也非常复杂，需要逐级审批，所以给设计人需要逐级审批，所以给设计人员和营销员造成了一定的难度。

员和营销员造成了一定的难度 但但三联会展公司三联会展公司营销员非常乐观的看营销员非常乐观的看待这件事情，营销员认为我们所做的就待这件事情，营销员认为我们所做的就是客户需要的，总是不辞辛苦的一次次是客户需要的，总是不辞辛苦的一次次的改稿件，一次次的给设计人员说好话，的改稿件，一次次的给设计人员说好话，修改稿子功夫不负有心人，经过两个修改稿子功夫不负有心人，经过两个多礼拜的努力，设计稿终于得到了客户多礼拜的努力，设计稿终于得到了客户的满意当定稿的时候客户满意的说从的满意当定稿的时候客户满意的说从策划的思路和我们需求的完美结合，看策划的思路和我们需求的完美结合，看的出营销人员合作的诚意，希望双方能的出营销人员合作的诚意，希望双方能合作愉快合作愉快此案例充分体现了会展关系营销的四个特点：此案例充分体现了会展关系营销的四个特点：•促进双向沟通促进双向沟通•形成一对一营销形成一对一营销•保持协同合作保持协同合作•构筑双赢机制构筑双赢机制 促进双向沟通促进双向沟通通通过和客和客户的接触的接触挖掘潜在客挖掘潜在客户的需求的需求形成一对一营销形成一对一营销营销员与与营销管理沟管理沟通客通客户的每一个思的每一个思路和想法，路和想法，设计的的每一个每一个细节都从客都从客户角度出角度出发 保持协同合作保持协同合作 由于准由于准备充分、形式新充分、形式新颖、功能、功能创新新以及我以及我们的的优质服服务吸引了客吸引了客户，得到，得到了客了客户在形式上在形式上认可和可和满意，意，经过上会上会讨论之后，此策划得到了上下一致的之后，此策划得到了上下一致的认可，并提出在可，并提出在设计方面要更多的采取他方面要更多的采取他们的需求和思路的需求和思路进行行设计，最，最终与西安与西安市市邮政局正式政局正式签订请柬式柬式邮政政贺卡制作卡制作协议。

构筑双赢机制构筑双赢机制 最最终三三联会展公司与西安市会展公司与西安市邮政局政局签订了了12邮政信卡政信卡1.1万枚的制作万枚的制作协议 业务的的创新不新不仅为三三联会展公司会展公司的的发展展寻求了一种全新的思路，更是一求了一种全新的思路，更是一劳永永逸，且逸，且让该公司与客公司与客户之之间建立了友好建立了友好合作关系，达到了真正共合作关系，达到了真正共赢效果客户表示：表示：贺卡式卡式请柬，不柬，不仅解决了解决了传统请柬的柬的单一模式，更重要是一模式，更重要是给人以重人以重视、、郑重的感重的感觉，且，且还很新很新颖会展关系营销启示会展关系营销启示 •1、做好、做好营销基基础工作，不断的搜集新客工作，不断的搜集新客户资源，它是一切源，它是一切业务开开发的基的基础•2、客、客户潜在的需求往往是潜在的需求往往是业务开开发的切入点，的切入点，要懂得抓住客要懂得抓住客户的需求心里，的需求心里，细心心观察，多方察，多方留意，留意，寻找找业务的需求者，机会是会在不的需求者，机会是会在不经意意间出出现的，抓住机会，做出成功的，抓住机会，做出成功•3、、设法帮客法帮客户做好宣做好宣传，，让客客户的宣的宣传效果效果达到最佳，利益最大化，以求双达到最佳，利益最大化，以求双赢，是我，是我们培培养忠养忠实客客户的最好机会。

的最好机会谢 谢。