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销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 销售活动管理教程销售活动管理教程作者：魏庆作者：魏庆作者：魏庆作者：魏庆《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 一、为什么要制定工作计划？一、为什么要制定工作计划？一、为什么要制定工作计划？一、为什么要制定工作计划？————策略本身是无法自身实现的策略本身是无法自身实现的策略本身是无法自身实现的策略本身是无法自身实现的ØØ 需要有个计划需要有个计划需要有个计划需要有个计划Ø  沟通这一计划沟通这一计划沟通这一计划沟通这一计划ØØ     遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) ————一个工作计划是达到目标的一张地图一个工作计划是达到目标的一张地图一个工作计划是达到目标的一张地图一个工作计划是达到目标的一张地图 Ø 任务分解任务分解任务分解任务分解ØØ     责任（谁）责任（谁）责任（谁）责任（谁）ØØ     起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候）ØØ     资源资源资源资源/ /预算预算预算预算 一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务/ /行动，限定每行动，限定每行动，限定每行动，限定每一一一一                                                            项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配                                                            资源和预算。

资源和预算资源和预算资源和预算     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 一个工作计划要以一个目标为开头，一个工作计划要以一个目标为开头，一个工作计划要以一个目标为开头，一个工作计划要以一个目标为开头，目标的设定应遵守目标的设定应遵守目标的设定应遵守目标的设定应遵守SMARTSMART原则原则原则原则———— 具体的具体的（（Specific）） 可衡量的可衡量的（（Measurable）） 可实现的可实现的（（Attainable）） 相关的相关的（（Relevant）） 时间限制的时间限制的（（Timebound））     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 确定行动确定行动确定行动确定行动/ /任务任务任务任务 ØØ       对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义；ØØ       可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；可以做更精确的计划；ØØ     将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分；ØØ     使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易；ØØ     为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求；ØØ     提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；提供更经常的成就感；ØØ     激励工作小组的成员。

激励工作小组的成员激励工作小组的成员激励工作小组的成员     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 对任务进行排序对任务进行排序对任务进行排序对任务进行排序ØØ被排序的任务的前一项任务是哪一项？被排序的任务的前一项任务是哪一项？被排序的任务的前一项任务是哪一项？被排序的任务的前一项任务是哪一项？ØØ要立刻跟上的任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？ØØ可以同时执行的任务是哪些？可以同时执行的任务是哪些？可以同时执行的任务是哪些？可以同时执行的任务是哪些？ØØ确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？ØØ确定要立刻跟上的任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？ØØ确定能够被同时执行的任务有哪些确定能够被同时执行的任务有哪些确定能够被同时执行的任务有哪些确定能够被同时执行的任务有哪些   ？？？？     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) “ “当你的任务和分任务确定以后，当你的任务和分任务确定以后，当你的任务和分任务确定以后，当你的任务和分任务确定以后，就到了要进行资源配置的时候了。

就到了要进行资源配置的时候了就到了要进行资源配置的时候了就到了要进行资源配置的时候了 ” 资源配置：资源配置：资源配置：资源配置：                                    ——                                    ——人员：人员：人员：人员：                                    ——                                    ——设备：设备：设备：设备：                                    ——                                    ——时间时间时间时间     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 安排时间序列安排时间序列安排时间序列安排时间序列 时间序列：时间序列：时间序列：时间序列：ØØ每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；ØØ时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据；ØØ必须是现实的；必须是现实的；必须是现实的；必须是现实的；ØØ努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；努力取得最佳时机；ØØ为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点；ØØ每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。

每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间                       ⅰ.                       ⅰ.预测时间的最佳方法是清楚过去的经验预测时间的最佳方法是清楚过去的经验预测时间的最佳方法是清楚过去的经验预测时间的最佳方法是清楚过去的经验ØØ   进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；                       ⅰ.                       ⅰ.不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；                      ⅱ.                      ⅱ.记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载)        时间序列时间序列——ØØ取得最佳时机取得最佳时机取得最佳时机取得最佳时机       ⅰ.        ⅰ. 所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。

所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成       ⅱ.        ⅱ. 你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地ØØ   为重要任务确定检查时点为重要任务确定检查时点为重要任务确定检查时点为重要任务确定检查时点       ⅰ.        ⅰ. 这是一些在任务开始和完成之间的时点对它们进行监控很重要，这是一些在任务开始和完成之间的时点对它们进行监控很重要，这是一些在任务开始和完成之间的时点对它们进行监控很重要，这是一些在任务开始和完成之间的时点对它们进行监控很重要，                               因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。

     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 估计你的成本估计你的成本估计你的成本估计你的成本————费用预估费用预估费用预估费用预估费用名细费用名细促销品促销品DM海报海报促销人员促销人员促销场地促销场地公关公关宣传宣传单价单价数量数量小计小计                        效效果果预预估估：：    指指根根据据所所选选超超市市的的历历史史销销量量，，综综合合考考虑虑促促销销政政策策对对产产品品流流速速带带来的来的                                      来的影响，作出促销期间销量的预估来的影响，作出促销期间销量的预估                                         费用预估：费用预估：   根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超                                               市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算                        费用预估根据效果预估作出费用预估根据效果预估作出     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) “ “下一步是向其他人传达这个计划下一步是向其他人传达这个计划下一步是向其他人传达这个计划下一步是向其他人传达这个计划 ”ØØ制成图表制成图表制成图表制成图表   ；；；；ØØ甘特表是由亨利甘特表是由亨利甘特表是由亨利甘特表是由亨利· ·甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表；ØØ   一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：                    在左边是任务和分任务的清单在左边是任务和分任务的清单在左边是任务和分任务的清单在左边是任务和分任务的清单。

                  表的顶端是时间序列表的顶端是时间序列表的顶端是时间序列表的顶端是时间序列                  条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 实施和跟踪实施和跟踪实施和跟踪实施和跟踪 ØØ行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准；ØØ在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。

况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段     节流的方法节流的方法节流的方法节流的方法（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）（业绩管理）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————方案设计方案设计方案设计方案设计 1 1、选择合适的卖场、选择合适的卖场、选择合适的卖场、选择合适的卖场        1 1）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿   ；；；；         2         2）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好；            3         3）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、                                   目标消费群一致；目标消费群一致；目标消费群一致；目标消费群一致；《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 2 2、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策 1 1）师出有名）师出有名）师出有名）师出有名   ；；；；       2       2）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如“ “买二送一买二送一买二送一买二送一” ”），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；       3       3）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；          4       4）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；          5       5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；   超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————方案设计方案设计方案设计方案设计 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 3 3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广宣品、礼品            1 1））））   广宣品设计原则广宣品设计原则广宣品设计原则广宣品设计原则 —— ——                      2      2））））   赠品选择原则赠品选择原则赠品选择原则赠品选择原则 —— ——超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————方案设计方案设计方案设计方案设计 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 4 4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求    超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————方案设计方案设计方案设计方案设计 费用名细费用名细促销品促销品DM海报海报促销人员促销人员促销场地促销场地公关公关宣传宣传单价单价数量数量小计小计                        效果预估：效果预估：    指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的来的                                       来的影响，作出促销期间销量的预估。

来的影响，作出促销期间销量的预估                                         费用预估：费用预估：   根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超                                               市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算                        费用预估根据效果预估作出费用预估根据效果预估作出《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——方案设计方案设计选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架方案有了基本框架方案有了基本框架方案有了基本框架————明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步————                                                                        具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 1 1、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业代回访频率，维护活动效果              如果促销期大于如果促销期大于如果促销期大于如果促销期大于1 1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。

足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果   超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————具体落实计划具体落实计划具体落实计划具体落实计划 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 2 2、各项人员、物料准备工作有完成排期表、各项人员、物料准备工作有完成排期表、各项人员、物料准备工作有完成排期表、各项人员、物料准备工作有完成排期表         示例：示例： 背景：某企业计划于背景：某企业计划于背景：某企业计划于背景：某企业计划于1010月月月月1 1日日日日—10—10月月月月7 7日在星光超市做买产品赠礼日在星光超市做买产品赠礼日在星光超市做买产品赠礼日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理包括项目经理包括项目经理包括项目经理1 1名，活动组人员名，活动组人员名，活动组人员名，活动组人员2 2名，促销主管名，促销主管名，促销主管名，促销主管1 1名（为突出此次促销活动名（为突出此次促销活动名（为突出此次促销活动名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）                                           活动准备排期表如下：活动准备排期表如下：活动准备排期表如下：活动准备排期表如下：     超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————具体落实计划具体落实计划具体落实计划具体落实计划 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 工作项目工作项目工作项目工作项目要求要求要求要求准备时间准备时间准备时间准备时间完成时间完成时间完成时间完成时间执行人执行人执行人执行人跟进人跟进人跟进人跟进人1 1、广宣品设、广宣品设、广宣品设、广宣品设计采购计采购计采购计采购广宣品设计周期为广宣品设计周期为广宣品设计周期为广宣品设计周期为5 5天，天，天，天，交项目经理审核通过。

交项目经理审核通过交项目经理审核通过交项目经理审核通过采购制作周期采购制作周期采购制作周期采购制作周期1010天，天，天，天，9 9月月月月1515日前提交给项目经理日前提交给项目经理日前提交给项目经理日前提交给项目经理9.1—9.159.1—9.159.159.15采购部人采购部人采购部人采购部人员员员员/ /促销活促销活促销活促销活动组人员动组人员动组人员动组人员A A采购经采购经采购经采购经理理理理/ /项目项目项目项目经理经理经理经理2 2、礼品制作、礼品制作、礼品制作、礼品制作制作周期制作周期制作周期制作周期1515天，样品交天，样品交天，样品交天，样品交项目经理审核通过，项目经理审核通过，项目经理审核通过，项目经理审核通过，9 9月月月月1515日前提交促销活动项日前提交促销活动项日前提交促销活动项日前提交促销活动项目经理目经理目经理目经理9.1—9.15 9.1—9.15 9.159.15采购部人采购部人采购部人采购部人员员员员/ /促销活促销活促销活促销活动组人员动组人员动组人员动组人员B B采购经采购经采购经采购经理理理理/ /项目项目项目项目经理经理经理经理3 3、确认促销、确认促销、确认促销、确认促销超市超市超市超市向店方书面展示促销政向店方书面展示促销政向店方书面展示促销政向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、策，并就备货、定价、策，并就备货、定价、策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置提供场地、广宣品布置提供场地、广宣品布置提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数方式、厂方促销人员数方式、厂方促销人员数方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协量、促销区域等鉴定协量、促销区域等鉴定协量、促销区域等鉴定协议。

议9.15—9.209.15—9.209.219.21业代业代业代业代A/A/项项项项目经理目经理目经理目经理项目经项目经项目经项目经理理理理《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 工作项目工作项目工作项目工作项目要求要求要求要求准备时间准备时间准备时间准备时间完成时间完成时间完成时间完成时间执行人执行人执行人执行人跟进人跟进人跟进人跟进人4 4、、、、与与与与店店店店方方方方洽洽洽洽谈供货事宜谈供货事宜谈供货事宜谈供货事宜确确确确认认认认在在在在促促促促销销销销日日日日前前前前店店店店方方方方有有有有充足、全品项备货充足、全品项备货充足、全品项备货充足、全品项备货9.25—9.289.25—9.289.289.28业代业代业代业代A A项目经理项目经理项目经理项目经理5 5、、、、再再再再次次次次与与与与店店店店方方方方 确确确确 认认认认 促促促促 销销销销配合事宜配合事宜配合事宜配合事宜持持持持已已已已签签签签定定定定的的的的促促促促销销销销协协协协议议议议与与与与店方洽谈，再次确认店方洽谈，再次确认店方洽谈，再次确认店方洽谈，再次确认9.28—9.299.28—9.299.29 9.29 业业业业代代代代A/A/项项项项目经理目经理目经理目经理项目经理项目经理项目经理项目经理6 6、、、、促促促促销销销销人人人人员员员员招聘活动招聘活动招聘活动招聘活动招招招招聘聘聘聘促促促促销销销销人人人人员员员员5 5员员员员，，，，按按按按促促促促销销销销培培培培训训训训指指指指引引引引进进进进行行行行岗岗岗岗位位位位培培培培训训训训9.20—9.289.20—9.289.28 9.28 促促促促销销销销主主主主管管管管负负负负 责责责责 / /活活活活动动动动组组组组员员员员工工工工A A、、、、 B B协协协协助助助助项目经理项目经理项目经理项目经理《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 工作项目工作项目工作项目工作项目要要要要     求求求求准备准备准备准备时间时间时间时间完成完成完成完成时间时间时间时间执行人执行人执行人执行人跟进人跟进人跟进人跟进人7 7、、、、促促促促销销销销开开开开始始始始前前前前 。

店店店店 内内内内 广广广广宣宣宣宣 品品品品 、、、、 产产产产 品品品品备备备备 货货货货 、、、、 陈陈陈陈 列列列列达达达达 到到到到 设设设设 定定定定 要要要要求求求求促促促促销销销销方方方方案案案案中中中中对对对对促促促促销销销销现现现现场场场场的的的的备备备备货货货货、、、、陈陈陈陈列列列列、、、、标标标标价价价价、、、、码码码码放放放放等等等等作作作作出出出出详详详详细细细细规规规规定定定定（（（（最最最最好好好好有有有有现现现现场场场场模模模模拟拟拟拟图图图图））））促促促促销销销销前前前前一天要求全部到位一天要求全部到位一天要求全部到位一天要求全部到位9.29—9.29—9.309.309.30 9.30 业业业业 代代代代 A/A/促促促促销销销销活活活活动动动动组组组组全体人员全体人员全体人员全体人员项项项项目目目目经经经经理理理理8 8、、、、确确确确认认认认准准准准备备备备工工工工 作作作作 已已已已 全全全全 面面面面落实落实落实落实促促促促销销销销全全全全部部部部内内内内容容容容已已已已与与与与店店店店方方方方达达达达成成成成共共共共识识识识，，，，并确认；并确认；并确认；并确认；物料齐备；物料齐备；物料齐备；物料齐备；促促促促销销销销店店店店产产产产品品品品供供供供货货货货、、、、陈陈陈陈列列列列、、、、广广广广宣宣宣宣品品品品、、、、标价合乎要求；标价合乎要求；标价合乎要求；标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格促销人员就位岗前培训合格促销人员就位岗前培训合格促销人员就位岗前培训合格9.29—9.29—9.309.309.309.30项目经理项目经理项目经理项目经理销销销销售售售售经经经经理理理理9 9、、、、安安安安排排排排促促促促销销销销人人人人 员员员员 进进进进 场场场场 开开开开始促销始促销始促销始促销促促促促销销销销第第第第一一一一天天天天促促促促销销销销促促促促销销销销活活活活动动动动组组组组全全全全体体体体人人人人员员员员到到到到场场场场，，，，项项项项目目目目经经经经理理理理全全全全天天天天跟跟跟跟进进进进，，，，及及及及时时时时纠纠纠纠偏偏偏偏，，，，销销销销售售售售经经经经理理理理当当当当天天天天审审审审查查查查促促促促销效果销效果销效果销效果10.110.110.1 10.1 项目经理项目经理项目经理项目经理销销销销售售售售经经经经理理理理《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 3 3、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定             说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。

说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控                                  如：如：如：如：• •活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；• •促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政策不清楚；策不清楚；策不清楚；策不清楚；• •忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；• •促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；          ……          ……                           以以以以上上上上种种种种种种种种现现现现象象象象，，，，不不不不仅仅仅仅会会会会影影影影响响响响促促促促销销销销效效效效果果果果，，，，而而而而且且且且会会会会给给给给店店店店方方方方带带带带来来来来混混混混乱乱乱乱，，，，引引引引起起起起客客客客诉诉诉诉，，，，严严严严重重重重者者者者会会会会因因因因一一一一场场场场促促促促销销销销的的的的现现现现场场场场管管管管理理理理失失失失控控控控，，，，导导导导致致致致店店店店方方方方严严严严重重重重不不不不满满满满，，，，终终终终止止止止合合合合作作作作，，，，甚甚甚甚至至至至将将将将该该该该产产产产品品品品清清清清场。

场                            良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面   超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点————具体落实计划具体落实计划具体落实计划具体落实计划 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——落实计划落实计划怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现        ——        ——业代回访频率；业代回访频率；业代回访频率；业代回访频率；        ——        ——各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、                                具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；        ——        ——每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；细分工作，落实责任细分工作，落实责任《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 1、、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；；超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销。

背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销                      人员的配备、人员的配备、人员的配备、人员的配备、1010名促销小姐、名促销小姐、名促销小姐、名促销小姐、1 1个促销主管、个促销主管、个促销主管、个促销主管、1 1个销售经理（兼顾）个销售经理（兼顾）个销售经理（兼顾）个销售经理（兼顾）《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销的主体：超市促销的主体：超市促销的主体：超市促销的主体：                                          业代业代业代业代————联系客户谈判联系客户谈判联系客户谈判联系客户谈判                                  促销小姐促销小姐促销小姐促销小姐————现场促销现场促销现场促销现场促销                                  促销主管促销主管促销主管促销主管————促销效果管理促销效果管理促销效果管理促销效果管理                                    经理经理经理经理————追踪结果追踪结果追踪结果追踪结果超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 业务代表回访要求及工作日报表业务代表回访要求及工作日报表业务代表回访要求及工作日报表业务代表回访要求及工作日报表 填报人：业代填报人：业代填报人：业代填报人：业代                                                         内内内内     容：容：容：容：     回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进                                                                                                                                                                  记录、需支援问题记录、需支援问题记录、需支援问题记录、需支援问题                                                       目目目目       的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货                                                                                  责任，防止断货发生责任，防止断货发生责任，防止断货发生责任，防止断货发生                                                     汇报人：项目经理汇报人：项目经理汇报人：项目经理汇报人：项目经理/ /销售经理销售经理销售经理销售经理超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 促销小姐工作日报表促销小姐工作日报表 填表人：促销小姐填表人：促销小姐填表人：促销小姐填表人：促销小姐                                                                 内内内内     容：容：容：容：                                                                                                    目目目目       的：的：的：的：                                                                                                              汇报人：汇报人：汇报人：汇报人：超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 促销日报表促销日报表                   填表人：促销现场负责人（如：促销主管）填表人：促销现场负责人（如：促销主管）填表人：促销现场负责人（如：促销主管）填表人：促销现场负责人（如：促销主管）                                             内内内内        容：容：容：容：                                                                                目目目目       的：的：的：的：                                                                                汇报人：汇报人：汇报人：汇报人：超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 促销效果检核表促销效果检核表                                     填表人：指定促销检核人员填表人：指定促销检核人员填表人：指定促销检核人员填表人：指定促销检核人员                                                                                内内内内     容：容：容：容：                                                                              目目目目       的：的：的：的：                                                                                    汇报人：汇报人：汇报人：汇报人：超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点——管理管理 其他表单：其他表单：         ——奖罚单奖罚单          ——促销小姐工资领用单促销小姐工资领用单《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回  顾：管理顾：管理超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：                      四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理                                                              业代业代业代业代————回访跟踪回访跟踪回访跟踪回访跟踪                                                              促销员促销员促销员促销员————促销员日报表促销员日报表促销员日报表促销员日报表                                                              促销主管促销主管促销主管促销主管————促销日报表促销日报表促销日报表促销日报表                                                              促销主管、经理促销主管、经理促销主管、经理促销主管、经理————检核表检核表检核表检核表                                                            其他其他其他其他————工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立   管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及                          时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。

时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回 顾：超市促销方案制订顾：超市促销方案制订一、设计文案一、设计文案一、设计文案一、设计文案                  选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算二、落实计划二、落实计划二、落实计划二、落实计划                  工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、                    起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序三、管理制度三、管理制度三、管理制度三、管理制度                    参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。

参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系OKOK，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：           1           1、背景：、背景：、背景：、背景：           2           2、策略：、策略：、策略：、策略：           3           3、内容：、内容：、内容：、内容：ØØ时间时间时间时间ØØ地点地点地点地点ØØ执行人执行人执行人执行人ØØ促销政策促销政策促销政策促销政策ØØ效果预估效果预估效果预估效果预估ØØ费用预估费用预估费用预估费用预估     4     4、附件：、附件：、附件：、附件：ØØ广宣方式与陈列方式广宣方式与陈列方式广宣方式与陈列方式广宣方式与陈列方式ØØ促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制   ØØ管理表单管理表单管理表单管理表单《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销活动准备要点超市促销活动准备要点超市促销活动准备要点超市促销活动准备要点   1 1、谈判技巧、谈判技巧、谈判技巧、谈判技巧            1 1）谈判前做好充足准备）谈判前做好充足准备）谈判前做好充足准备）谈判前做好充足准备a. a.解解解解店店店店方方方方有有有有关关关关此此此此项项项项活活活活动动动动的的的的负负负负责责责责人人人人是是是是谁谁谁谁，，，，约约约约定定定定谈谈谈谈判判判判时时时时间间间间、、、、地地地地点点点点，，，，很很很很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；b.b.准备好充足的谈判工具：准备好充足的谈判工具：准备好充足的谈判工具：准备好充足的谈判工具：c. c.话术提纲话术提纲话术提纲话术提纲   《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧2 2）其他技巧）其他技巧）其他技巧）其他技巧ØØ      注注注注意意意意控控控控制制制制自自自自身身身身情情情情绪绪绪绪，，，，避避避避免免免免出出出出现现现现急急急急于于于于求求求求成成成成，，，，不不不不耐耐耐耐烦烦烦烦、、、、兴兴兴兴奋奋奋奋等等等等。

状状状状态态态态始始始始终终终终保保保保持持持持平静理性的风度；平静理性的风度；平静理性的风度；平静理性的风度；ØØ     不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词我们的合作是长期的；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词我们的合作是长期的；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词我们的合作是长期的；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词我们的合作是长期的；ØØ     欲擒故纵；欲擒故纵；欲擒故纵；欲擒故纵；ØØ     掌握谈判节奏；掌握谈判节奏；掌握谈判节奏；掌握谈判节奏；ØØ     谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；ØØ     如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；   3 3）确认谈判结果，签定促销协议）确认谈判结果，签定促销协议）确认谈判结果，签定促销协议）确认谈判结果，签定促销协议《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 准备工作需注意：准备工作需注意： ØØ准备工作责任到人准备工作责任到人准备工作责任到人准备工作责任到人ØØ如果活动的策划和执行非同一个团队进行如果活动的策划和执行非同一个团队进行如果活动的策划和执行非同一个团队进行如果活动的策划和执行非同一个团队进行ØØ   陈列、上货、广宣品布置等工作陈列、上货、广宣品布置等工作陈列、上货、广宣品布置等工作陈列、上货、广宣品布置等工作ØØ活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通   ；；；；ØØ活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识     《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项   ：：：：1 1、促销第一天，销售人员、促销第一天，销售人员、促销第一天，销售人员、促销第一天，销售人员/ /促销负责人员和执行人员要提促销负责人员和执行人员要提促销负责人员和执行人员要提促销负责人员和执行人员要提早到场早到场早到场早到场   ；；；；2 2、必须规定销售人员高频回访；、必须规定销售人员高频回访；、必须规定销售人员高频回访；、必须规定销售人员高频回访；3 3、促销人员应明确以下内容：、促销人员应明确以下内容：、促销人员应明确以下内容：、促销人员应明确以下内容：   • •促销目的促销目的促销目的促销目的• •促销政策促销政策促销政策促销政策• •推销技巧推销技巧推销技巧推销技巧《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 4 4、管理、管理、管理、管理•礼礼礼礼仪仪仪仪、、、、服服服服装装装装、、、、工工工工作作作作纪纪纪纪律律律律、、、、检检检检核核核核方方方方式式式式、、、、需需需需填填填填表表表表单单单单、、、、薪资及奖罚制度；薪资及奖罚制度；薪资及奖罚制度；薪资及奖罚制度；•主管要不定期巡场；主管要不定期巡场；主管要不定期巡场；主管要不定期巡场；•主管要每周召开促销工作人员周会主管要每周召开促销工作人员周会主管要每周召开促销工作人员周会主管要每周召开促销工作人员周会   ；；；；促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项   ：：：：《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 5 5、告知是促销成功的关键、告知是促销成功的关键、告知是促销成功的关键、告知是促销成功的关键   • •消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；• •店内购物在货架上有促销告知信息；店内购物在货架上有促销告知信息；店内购物在货架上有促销告知信息；店内购物在货架上有促销告知信息；• •堆堆堆堆头头头头、、、、促促促促销销销销区区区区的的的的广广广广宣宣宣宣品品品品尽尽尽尽可可可可能能能能简简简简洁洁洁洁醒醒醒醒目目目目，，，，让让让让消消消消费费费费者者者者3 3秒秒秒秒钟钟钟钟之内获知促销内容；之内获知促销内容；之内获知促销内容；之内获知促销内容；• •超超超超市市市市内内内内非非非非本本本本产产产产品品品品销销销销售售售售区区区区域域域域，，，，告告告告知知知知“ “我我我我们们们们今今今今天天天天做做做做促促促促销销销销” ”，，，，并并并并指明本产品销售位置；指明本产品销售位置；指明本产品销售位置；指明本产品销售位置；• •收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域; ;促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项   ：：：：《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 超市促销活动总结要点超市促销活动总结要点：： 一、向公司汇报一、向公司汇报一、向公司汇报一、向公司汇报ØØ活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；ØØ竞品信息、消费者直接竞品信息、消费者直接竞品信息、消费者直接竞品信息、消费者直接/ /间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；二、向超市汇报二、向超市汇报二、向超市汇报二、向超市汇报ØØ促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；ØØ促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；ØØ现场照片；现场照片；现场照片；现场照片；《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 三、内部汇报三、内部汇报三、内部汇报三、内部汇报ØØ       活动组召开总结会；活动组召开总结会；活动组召开总结会；活动组召开总结会；ØØ       对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话                 术等的进一步修改完善；术等的进一步修改完善；术等的进一步修改完善；术等的进一步修改完善；促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项促销活动的现场执行注意事项   ：：：：《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——执行要点执行要点                    谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧————充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到                    准备工作准备工作准备工作准备工作————落实、周到、及时落实、周到、及时落实、周到、及时落实、周到、及时                    现场执行现场执行现场执行现场执行————事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办                  总结总结总结总结————向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部专业专业专业专业+ +严谨严谨严谨严谨+ +凡事预则立凡事预则立凡事预则立凡事预则立====成功成功成功成功《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——方案设计方案设计选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架方案有了基本框架方案有了基本框架方案有了基本框架————明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步————                                                                        具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——落实计划落实计划怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现怎样周密计划，防止问题出现        ——        ——业代回访频率；业代回访频率；业代回访频率；业代回访频率；        ——        ——各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、各项任务分解、排序、规定起始时间、                                具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；具体要求、责任人、检核人；        ——        ——每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；每个岗位的培训手册；细分工作，落实责任细分工作，落实责任《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回  顾：管理顾：管理超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：超市促销活动的管理：                      四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理四大主体：业代、促销员、促销主管、经理                                                              业代业代业代业代————回访跟踪回访跟踪回访跟踪回访跟踪                                                              促销员促销员促销员促销员————促销员日报表促销员日报表促销员日报表促销员日报表                                                              促销主管促销主管促销主管促销主管————促销日报表促销日报表促销日报表促销日报表                                                              促销主管、经理促销主管、经理促销主管、经理促销主管、经理————检核表检核表检核表检核表                                                            其他其他其他其他————工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单工资领用表、奖罚单结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立结果：各环节之间建立   管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及管理体系，及时检核督办，及                          时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。

时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回 顾：超市促销方案制订顾：超市促销方案制订一、设计文案一、设计文案一、设计文案一、设计文案                  选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算选择卖场、定政策、定礼品、定预算二、落实计划二、落实计划二、落实计划二、落实计划                  工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、                    起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序起始时间、检核人、资源，并对任务排序三、管理制度三、管理制度三、管理制度三、管理制度                    参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。

参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系OKOK，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！，谋定而后动，超市促销方案完工！《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回   顾顾——执行要点执行要点                    谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧————充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到充足准备、个人技能总结、周到                    准备工作准备工作准备工作准备工作————落实、周到、及时落实、周到、及时落实、周到、及时落实、周到、及时                    现场执行现场执行现场执行现场执行————事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办事前培训，事中检核督办                  总结总结总结总结————向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部向老板、向店方、向内部专业专业专业专业+ +严谨严谨严谨严谨+ +凡事预则立凡事预则立凡事预则立凡事预则立====成功成功成功成功《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程 (海量营销管理培训资料下载) 回回  顾：超市促销活动指引顾：超市促销活动指引谋定而后动谋定而后动谋定而后动谋定而后动————方案制订方案制订方案制订方案制订细分任务，落实责任细分任务，落实责任细分任务，落实责任细分任务，落实责任————计划计划计划计划畅通检核、督办、复命体系畅通检核、督办、复命体系畅通检核、督办、复命体系畅通检核、督办、复命体系————管理管理管理管理预则立预则立预则立预则立+ +专业专业专业专业+ +严谨严谨严谨严谨====成功成功成功成功————执行执行执行执行成功心得：日经一事，必长一智。

成功心得：日经一事，必长一智成功心得：日经一事，必长一智成功心得：日经一事，必长一智                                        善于总结的人才会迅速成长善于总结的人才会迅速成长善于总结的人才会迅速成长善于总结的人才会迅速成长《销售与市场》培训部销售与市场》培训部销售与市场》培训部作者：魏庆作者：魏庆。