万科2013年江苏南通万科项目返乡置业季案例分享调查分析报告.pptx

南通万科2013年返乡置业季案例分享 2013-2-26,总纲回顾,一、前期准备 二、期间销售表现,市场背景 客户分析 渠道排铺 策略落地执行,节日期间市场表现 本案销售表现 成交客户表现 启示与总结,13年潜在竞争,返乡置业背景：区域竞品新老交替，南通外流人才遍布全国，许多开发商想借助春节期间返乡潮，推出大幅度的优惠来抓住一部分有购买力的客户，实现去化 严峻的市场形势：2013年片区市场竞争激烈,如何突围？,圣诞季,新年季,春节季,2012.12.15.-2012.12.28 “温暖一个家，梦想一座城温暖到家”,2012.12.29-2013.1.11 “温暖一个家，梦想一座城温暖满家”,2013.1.12-2013.1.31 “温暖一个家，梦想一座城温暖回家”,借力整合推广活动，实现差异化竞争 暖冬行动,借力整合活动,SLOGAN,关键词：品牌认同、乡土情结、大城风潮,高度决定视野价值,深度决定力度沟通,角度决定方向策略,从项目的价值出发，选择合理的市场竞争高度,从与客户的沟通出发，抓住返乡人流中真正适合我们产品的人，展开推广,结合自身、客户和竞争情况，解决项目定位与推广策略,策略推导,打好、打响2013年的第一仗！,新春温暖回家！,销售策略,业主样本来源：开盘至1月交客户资料,崇川区61%,通州区16%,港闸区7%,如东2%,其他3.7%,如皋2%,南通区域住宅客户分类 核心客户：崇川区客户 一类重要客户：通州区 二类重要客户：港闸区 一类争取客户：如东、如皋 二类争取客户：开发区、海安、启东、海门 特殊客户：上海、南京等外地客户 外地成交客户共43个，其中30位上海业主，5名南京业主，4名北京业主，1名广东业主，1名香港业主，1名浙江乐清市业主和1名徐州业主。

外地8.3%,本案目标客群,金域蓝湾目标客群位于金字塔的中上层，返乡交通工具私家车居多 广告覆盖主城区集乡镇中心渠道蓄客,暖冬有家春节季进行时,持续暖场活动维系客户,2013年1月8日,2013年1月11日,2013年1月31日,2013年2月15日,核心策略,渠道蓄客期,热销期,2013年1月8日,2013年1月14日,策略分解,2013年2月12日,线上渠道,线下渠道,户外,网络,报媒,业主维系,短信,派单,户外大牌位置寻找,户外大牌出街,套餐选择、设计,随推广方向变换主题,设计,2月8日2月15日出街,寄送新年贺卡,业主掼蛋大赛,圈点短信、数据库短信结合，分区域分别投放,围绕乡镇中心及住宅区派单,重要环节：返乡置业群体习性分析，业主地图剖析,营销渠道排铺,沿海高速兴东机场,S336省道,兴仁路口往北过街,针对目标客户群体返乡户外精选： 1.工农北路过街广告牌 2.江通北路过街广告牌 3.国强路过街广告牌 4.南通北三角高炮广告牌 5.兴仁路口过街广告牌 6.沿海高速高炮三角（兴东机场）广告牌 7.金通公路二路（钟秀东路）过街广告牌 8.S336省道海门收费站高炮广告牌 9.如皋沿海高速高炮（东陈段）广告牌 10.如皋沿海高速高炮（丁堰段）广告牌,营销渠道排铺,南通周刊硬广关键词：暖冬行动、品牌、装修、三房,2月8日整版,2月15日整版,营销渠道排铺,搜房、搜狐硬广：暖冬行动春节季，不同座城市、同一个万科,营销渠道排铺,现场包装与暖场系列活动：业主、媒体双线联动，口碑传播,暖冬行动周周抽奖南通站,业主掼蛋大赛,销控公示,新浪看房团,售楼处新春包装,营销渠道排铺,电台广播：初一至初五9：30/15：30两个时段播放,营销渠道排铺,数据库/圈点短信：圈点短信以通州为主要发放区域，主城区发送数据库短信,总纲回顾,一、前期准备 二、期间销售表现,市场背景 客户分析 渠道排铺 策略落地执行,节日期间市场表现 本案销售表现 成交客户表现 启示与总结,本案成交情况,截止2月17日晚，本月售楼处住宅来访老客户11组，新客户55 组， 认购住宅23 套，公寓4 套， 住宅公寓合计签约金额2130 万元。

成交情况一览,假日期间市场销售情况,周边楼盘平面表现,成交客户表现,2月线上、线下拓客方向以南通北三县为主，主城区为次，户外广告投入比重大 效果显著： 成交客户板块：通州客户占了39%，一改往月崇川区客户为主的成交结构 认知渠道：多为户外与业介，户外大牌上门成交客户达10组，业介6组 成交客户主要关注点：品牌、物业、配套、装修返乡行动总结,提前开放售楼处：大年初三营业，填补市场空白 2月13日开始蓄客，2月15日当天成交10套住宅 客户返乡，我们下乡：目标客户特征剖析，精准渠道投放 根据最新客户地图进行分区域分手段拓客，圈点和数据库短信相结合、派发福字单页、目标客户交通要道户外大牌封锁 借力暖冬行动：前期准备充分，整合营销活动 上海万科暖冬行动SLOGAN，推广主题围绕品牌、联动出击 价格现场公示：透明化卖房，客户明白购房 销控现场公示，缩短成交周期，营造热销气氛 业主圈层深挖：前期业主维系，推荐亲友购房 业主增礼，社区系列活动之掼蛋大赛，暖冬抽奖仪式，老带新政策等组合拳 返乡情感牌：落地项目优势，品牌价值宣扬 不同座城市，同一个万科，装修三房，金牌物业,核心策略,蓄客启示,崇川区客户,南大街户外 企业圈点短信 写字楼直投 场外接待 报媒硬广 电台广播,户外大牌 厂房、乡镇圈点短信 DM派单 数据库短信 巡展,通州区客户,老带新活动 社区系列活动 业主联谊会 大客户私宴,业主,分区域分渠道精准投放，业主圈层价值深挖，创造溢价广告,谢谢,。