《销售经理心得》PPT课件.ppt

大客户销售篇大客户销售篇目录￿销售过程中的六个维度￿销售人员需要具备的素质￿销售人员的自我规划￿销售人员市场知识基础￿销售人员资源整合能力培养￿销售人员沟通能力培养律学备听收细￿每天的学习时间要固定￿每天学习的内容要规划￿每次见客户之前要准备￿每次见客户之后要总结￿和同事之间保持交流￿和同事，其他部门协作自我客户公司成交成交自我学习￿营销学￿品牌与市场￿广告学￿管理学￿关系营销￿销售心理学￿沟通技巧￿模拟训练客户￿客户是做什么的￿客户是怎么销售自己的产品的￿客户的客户是怎样的公司￿我们是做什么的￿我们做的怎么样￿我们的价格体系￿我们的产品与同类产品相比优势劣势我们的王牌总结起来：公司在市场中的处境决定它的决策作为个体来说，这个人在公司里的职位与地位决定他的策略，他上升的可能性决定他的决策，影响他发展的因素决定他的决策屁股决定脑袋屁股决定脑袋￿客户的经营模式，产品，价格体系￿客户的经营情况￿客户这次想达到什么目的￿客户的职位，决定权在谁￿客户的性格，喜好（百度他的，空间，博客，以前的工作）￿客户企业的名声，负面新闻￿我们与客户的结合点￿我们能提供给客户的解决方案￿自己的装扮，资料准备，预备的问题￿客户办公室的装潢，书籍，品位，喜好￿客户的年龄，举止（对你的反应）￿递名片，资料，自我介绍，公司介绍￿产品或服务说明，简短，有力，5分钟为宜￿挑起客户的兴趣，3分钟为宜，（讲你擅长，客户又感兴趣的）￿讲述你对客户的了解，客户企业的发展，客户自身的发展（自己百度去，赞美要有实例，不要空洞）￿女性客户找她衣着打扮的亮点（只要一点！）￿分析客户可能需要我们做的（简短）￿求证他遇到的问题￿提出解决方案（正面回答或弱化这个问题，不能回避）你不能解决问题的客户就不是你的你不能解决问题的客户就不是你的￿准备工作的完善￿自身演练￿对客户情况的把握￿对客户的观察￿不停的收集可用的信息￿回来马上着手解决客户提出的问题并反馈给客户￿总结得失，并弥补模拟训练￿模拟客户与客户经理￿模拟客户的工作￿团队合作游戏￿观察游戏---观察衣着，观察装璜，判断客户品位观察书籍，判断知识水平观察员工，判断客户管理￿抢客户游戏￿追女（男）朋友游戏---如何展现自己关于营销关于营销￿什么是营销？简单来说，就是通过手段来影响或点明那些决定客户消费的因素，进而影响客户的购买决定影响市场决策的因素客客户市市场大大环境境他的客他的客户他的供他的供应商商他的他的员工工他的他的产品品他的渠他的渠道道他的他的战略略社会社会责任任法法规与与政府政府突突发热点点那么，什么是影响客户的因素呢？客客户本本身身•财政政预算算•决策决策层决心与能力决心与能力•营销方案的水平方案的水平市市场因因素素•经济大大环境境•竞争争对手手•销售渠道的容量售渠道的容量广告公广告公司司•方案的方案的质量量•对客客户的了解的了解•对方案的方案的阐述述•服服务的的质量量举举例例1 1：客：客户户购购买买宝宝马马的影响因素的影响因素￿一位销售经理向一位客户推销价值100万的宝马，可是客户只想买一辆价值30万的奥迪先决条件：1.客户有购买100万宝马的实力思考￿100万的宝马和30万的奥迪差别在哪里？￿对于客户来说，这些差别有什么意义￿其他的产品和这两种相比，差别在哪里￿服务水平在这里扮演什么样的角色￿在客户，销售人员之外，还有那些人或事物能够影响购买决定，这些人能施加那些影响客户买的是结果￿我曾经遇到很多客户，对于效果有很大的疑虑￿很多人说不能承诺客户效果，从操作上说，这是对的￿但实际上是因为客户没有了解过程，或者说客户觉得过程不在他的掌控之中￿客户对于效果有一个预期，这个预期取决于你没有说出来的需求才是成交点￿我遇到一个酒类客户￿他对我说主要的预期是想在河南做品牌，作为一个河南大区的经理，手里有500万的预算￿我开始很兴奋，但是我注意到了一个细节，他在计算需要卖多少瓶酒才能达到这个数字￿销量，才是他真正的需求￿他在公司的业绩取决于销量￿品牌知名度，在短期很难见效，没法考核￿他需要迅速做业绩￿促销类的方案，才是他所需要的关于品牌￿品牌是销量的结果，而不是销量的原因￿有销量的企业才有资本做品牌￿品牌的作用是扩大与巩固市场份额，而不是提升销量，两者是有区别的￿促销手段也是品牌建设的一部分，扩大知名度与体验￿品牌建设，服务为王￿不同行业，服务的内容与定义不同品牌的本质是排他￿将自己和别的产品区分开￿迎合目标人群诉求￿渗透非主力人群￿挤压别的产品市场份额￿增强企业凝聚力￿如何搞定各种客户】❶愚顽型客户：耐心，用简单朴素易懂的语言沟通；❷刁钻型客户：用专业知识和技能技巧武装自己；❸横蛮型客户：讲理讲到点子上，打动对方；❹冷漠型客户：言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情；❺耍赖型客户：事先预防，过程控制，事后补救。