玛氏渠道定义介绍培训讲义.ppt

玛氏渠道定义,Sales Operation 2012年7月,1,Agenda,渠道基础 渠道分类和门店类型,渠道基础 渠道分类和门店类型,渠道基础介绍,那些甜蜜和快乐的回忆？ 什么时间 什么地点 什么场合 购买了巧克力 吃到了巧克力,消费行为,－ 杂货购物 － 其他购物及服务 － 婚礼 － 餐饮 － 娱乐/休闲 － 交通/运输/住宿 － 教育 － 工作场所 － 内部 － 网购,渠道基础介绍,－ 大卖场、超市 － 便利店 － 杂货店、一般商店 － 婚庆 － 餐饮场所 － KTV/休闲场所/网吧 － 大学/中小学 － 交通/运输/住宿 － 工作场所自动贩卖机 － 企业福利 － 电子商务网站,消费场所,渠道基础介绍,学术定义：渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径 玛氏渠道定义：巧克力向消费者转移的场所 渠道划分的重要依据： 消费者行为特征； 经营者的共同特征； 玛氏业务管理的方便性要求渠道基础介绍,快消品行业渠道的特征： 结构最复杂； 分布最广泛； 售点数量最多渠道基础介绍,渠道划分的意义： 顺应市场变化及竞争环境改变 根据不同的渠道类型制定优先发展次序 根据不同的渠道类型制定不同的渠道策略。

不断挖掘新型渠道，实现企业可持续性发展渠道基础 渠道分类和门店类型,渠道分类和门店类型,M1 仓储式特卖场 Cash & Carry 定义：连锁或独立经营的自选式零售店，这些商店侧重于仓储式、会员制经营，提供购物车和购物篮，主要顾客为非最终消费者 （例如：小企业、批量采购、小型零售终端），喜欢大规格包装的产品 关键特征：收银台≧20个，自选式购物，会员制经营 英文缩写：C&C 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,麦德隆，山姆会员店,M2 特大型综合超市 Hyper Market 定义：连锁或独立式经营的自选式零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过4000平方米）、货品种类多（一般在1万种以上），并且经营服装、家用电器等耐用消费品，提供购物篮和购物车，采用销售技巧和低价薄利政策吸引顾客大量购买 关键特征：收银台≧20个，自选式购物 英文缩写：Hyper 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,家乐福、沃尔玛、大润发、物美大卖场,M3 大超市 Large Supermarket 定义：连锁或独立经营的自选式零售店，经营面积较大一般在1000-4000平方米，主要售卖生鲜、熟食、各种食品饮料和日用百货，一般有小家电销售，货物品种一般在一万种以下，提供购物篮和购物车，并有空间搭建地堆，顾客流量高和货品销量大。

关键特征：收银台7-19个，自选式购物 英文缩写：LS 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,北京华联、河南正道思达、物美生活超市,M4 小超市 Small Supermarket 定义：连锁或独立方式经营的自助商店此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料、百货售卖品种较少，一般设有主食厨房而不售卖家电或服装有空间搭建小型堆头，提供购物篮和购物车位置常处于社区附近，消费群体以社区附近居民为主 关键特征：收银台3-6个，自选式购物 英文缩写：SS 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,首航超市、超市发,M5 连锁式便利店 Chain Convenient Store 定义：连锁经营的自助式零售店，售卖日用品、食品饮料等较少类别的货品，商店一般面积较小（约200平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长，一般至少有两台冷柜，有收银台及比较好的灯光设备位置常处于商务区/办公区/交通要道，顾客购物多为应急性、临时性购买行为，以徒步5-7分钟到达购物为主 关键特征：收银台1-2个；自选式购物； 玛氏规定CVS须同时满足以下2个条件： 省内连锁不少于20家，由总部统一管理运作，如下订单，谈合同，谈促销； 每日营业时间不少于16小时。

英文缩写：CVS,渠道分类和门店类型—现代渠道,M5 连锁式便利店 Chain Convenient Store 特别说明： 屈臣氏、万宁等连锁，因食品为辅助产品品类的特殊性，虽从收银台数量上有可能为小超，但考虑其特殊性，划归为CVS渠道 对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店 省内连锁低于20家的，划归现代小店 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,7-11、快客、好邻居、良友金伴,M6 加油站便利店 Petro station Convenient Store 定义：位于加油站内的连锁式经营便利店一般为开放式购物，有现代电子收银设备经营食品、饮料或其他日用品 关键特征：店址位于加油站内，自选式购物 英文缩写：PCS 典型客户：,渠道分类和门店类型—现代渠道,易捷便利、道达尔便利,M7 传统杂货店 Counter Store 玛氏定义：柜台式服务模式,不提供购物车和购物筐一般是一种公司的组织形式，而非个体户，而且该渠道一般为食品专营连锁，且较大的可能在经营散装巧克力 关键特征：公司组织形式，食品专营连锁 英文缩写：CS 典型客户：北京稻香村,渠道分类和门店类型—现代渠道,渠道分类和门店类型—现代渠道,现代渠道结构回顾,主渠道,次渠道,门店类型,T1 现代小店 Modern Grocery 定义：在建筑物内，封闭的购物环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。

有电子收银设备可能有少量连锁店但不需要总部运作 关键特征：电子收银台1-2个，非连锁（包括加盟店） 英文缩写：MG 说明： 对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店； 以实际是否有电子收银机为准 对于学校店、交通场所店，不再作为单独的门店类型划分，而是根据是否有电子收银机划分为现代小店和传统小店，但是需要在门店信息内注明Location信息渠道分类和门店类型—传统渠道,T2 传统小店 Traditional Grocery 定义：在建筑物内，封闭的环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品一般为个体店 关键特征：没有电子收银机 英文缩写：TG,渠道分类和门店类型—传统渠道,T3 售货亭 Kiosk 定义：有固定营业场所；在建筑物外；在路边；营业面积少于20平方米，一般售卖烟酒糖茶类小食品、日用品一般为个体店 关键特征：建筑物外的个体小店渠道分类和门店类型—传统渠道,T4 传统渠道其它 TT Others 定义：不在以上分类范围内的小店渠道售点，如烟店等 英文缩写：TTO,说明：T1/T2/T3组成传统渠道中的食杂店子渠道,渠道分类和门店类型—现代渠道,传统渠道结构回顾,主渠道,次渠道,门店类型,现代渠道与传统渠道特征的对比,渠道分类和门店类型,2011年渠道门店数和GSV贡献的对比,S1 团购渠道 — 集团消费 定义：企业员工福利，企业自享（会议，聚餐等），企业礼品（对外赠送），办公室团购，企业食堂配餐。

S2 团购渠道 — 媒体购物 Media 定义：目录式营销，中国邮政销售手册，电视购物，12580/114，营销 S3 团购渠道 — 机场店 Airport Store 定义：位于机场内，限制拜访通行区域内的零售店铺，以及航空配餐 S4 团购渠道 — 定制化服务 Customized Service 定义：跨品类和联合促销,自动贩卖机,其他定制化产品渠道分类和门店类型—巧克力特渠,S5 娱乐场所 Entertainment — 网吧店 Net Café 定义：在网吧内有售卖糖果、饮料或方便面等食品的售点 S6 娱乐场所 Entertainment — 电影院店 Cinema 定义：开在电影院内的食品售卖点,包括电影院内开设的商店，酒吧，茶座 S7 娱乐场所 Entertainment — KTV 定义：以连锁或独立式经营的KTV，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖,也出售其他小食品渠道分类和门店类型—巧克力特渠,S8 食宿场所 — 酒店 Hotel 定义：用于酒店及度假村内的客房迷你吧，及酒店/度假村内的酒吧，商店 S9 食宿场所 Entertainment — 餐饮店 Restaurant 定义：以连锁或非连锁形式售卖中/西餐食品,酒水饮料,为消费者提供店内饮食服务,同时也出售主食以外的其他小食品。

S10 食宿场所 Entertainment —咖啡厅店 Café 定义：主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售主食外的其他小食品 S11 食宿场所 Entertainment — 西饼/面包房 Bread Store 定义：以经营面包、糕点为主，同时兼营零食、奶、饮料类产品的连锁食品店，如味多美、克丽丝汀等渠道分类和门店类型—巧克力特渠,S12 药店 Drug Store 定义：主要售卖药品，同时可能兼营化妆品，小食品，大多数为连锁型渠道分类和门店类型—巧克力特渠,渠道分类和门店类型—巧克力特渠,巧克力特渠回顾,主渠道,次渠道,门店类型,W1专业喜铺 Wedding Store 定义：专营婚庆用品的店铺，经营喜帖、红包、红烛等婚礼用品，同时将巧克力作为婚庆用品经营 关键特征：主营婚庆用品 英文缩写： Wedding 典型区域：上海,渠道分类和门店类型—婚庆渠道,W2 喜糖店 Wedding Snack food Store 定义：专营喜糖和散装巧克力，一般位于批发市场内，少数为临街店铺，销售方式一般为批发兼零售 关键特征：专营散糖,渠道分类和门店类型—婚庆渠道,WSM 批发市场 Wholesale Market 定义：位于批发市场内，有固定门头，以批发销售方式为主的客户，经营包括巧克力食品在内的各类食品饮料等产品。

部分批发客户有送货服务，也有部分为坐批 关键特征：批发市场内批发销售为主 英文缩写： WSM 典型区域：北京新发地市场、八里桥市场、回龙观市场内的批发客户,渠道分类和门店类型—批发市场,E1 直供线上平台渠道 On-line Direct Customer 定义：由直接面向消费者的网络购物商城，电子商务行业一般称为B2C网站，由玛氏直接供货给该网络商城 典型客户：京东商城、一号店、亚马逊等 E2 分销商渠道 On-line Distributor 定义：分销商直营店铺对消费者，由分销商进行（通常为淘宝）经营运作管理：如淘宝旗舰店，淘宝专卖店和淘宝专营店等 典型客户：天猫德芙官方旗舰,渠道分类和门店类型—电子商务,渠道分类和门店类型,婚庆/批发市场/电子商务渠道回顾,主渠道,次渠道,门店类型,渠道分类和门店类型,提问时间 Hyper是什么渠道的英文缩写？ - M1 特大型综合超市 经营生鲜、食品、日用百货，有购物车的自选式超市，7个收银台，什么门店类型？ - M3 大超市 7-19个收银台 屈臣氏丽都店属于什么门店类型？ - M5 连锁便利店CVS，玛氏特别约定 传统渠道包括哪些门店类型？ - 现代小店、传统小店、售货亭、传统渠道其他 巧克力特渠包括哪些次渠道？ - 团购渠道、娱乐场所、食宿场所、药店 WSM是指什么渠道？ - 批发市场,。