2023年销售谈判的三大技巧.DOC

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　　销售谈判的技巧1、软磨硬泡　　软磨硬泡是有限度的，而且必需把握“磨”和“泡”的火候该策略的使用前提是对方对你的产品感爱好程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义在这种状况下就只能施展这一招了不过在“磨”的过程中确定要留意一点，那就是不能自降身价，时时留意维护企业和你的个人形象这种磨主要是期望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交　　销售谈判的技巧2、欲擒故纵　　“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”当然这个“走”不是真地为走而走对于你自己来说，有时候走是被迫的，由于你的价格已经报到了底线，假如你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终假如你适时告退反能给对方极大的失落感举个简洁的例子，假如我将100元钱送到你的手上，告知你这钱是你的，就在你虽迟疑但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里确定会有或多或少的失落感这个例子我在很多人身上见证过，结果证明白我推论的正确性　　在己方价格没有退路的状况下，谈判开头时我会让他知道我们的产品德外优待，假如他情愿这些很优待的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。

这种拥有感使后面的失落感更加猛烈，结果反而能够更快地促进成交年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以摸索虚实我明白他想从我手中拿货，但又期望能得到更多的优待于是在讲明条件后我很真诚地告知他，我给你的价格不是我自己的，这是公司的政策，这一点我没有方法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去结果是我接到了该用机单位的订单　　在价格还可以商量  的状况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感爱好但是由于价格或其它缘由正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对比他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，确定没有市场我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火我告知他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优待，这次交易能不能成其权不在我，假如不成的话我想我会有其他机会的，不打搅了，Bye-Bye!其次天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。

　　销售谈判的技巧3、抛砖引玉　　所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡但是确定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内曾有一经销商，想从天元拿200套50柜机，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的期望价格公司无法接受当时我们想出的对策是：同意200套50柜机以对方期望价格提货，但是要求对方在提这一批货的同时，另外再拿其他的货而我们将前者的亏损价加到了后一批货中当然从商业角度来说，这是许可的　　以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销售层次内，假如在日常生活中加以机敏运用，信任也可以使你获益良多。