卢思华巅峰销售之7如何解除客户的抗拒课件.ppt

七.如何解除客户的抗拒框视重组框视重组v框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度 v因为任何事物都不具有先天上的意义，所有的意义都是人加上去的v任何事情本身没有定义，除非你给它下一个定义你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，就造成了不同的结果，换言之，也就形成了您的不同的命运重新定义——抗拒是什么？解除客户抗拒的九个方法1.了解客户产生抗拒的真正原因2.当客户提出抗拒时要耐心倾听3.确认客户的抗拒，以问题代替回答4.一定要对客户的抗拒表示赞同预先框视法预先框视法 假设解除抗拒法反客为主法合一架构法合一架构法在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会使用合一架构要学会使用合一架构要学会使用合一架构要学会使用合一架构 vv我很了解（理解）我很了解（理解）我很了解（理解）我很了解（理解）……………………同时同时同时同时……………………vv我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）……………………同时同时同时同时……………………vv我很同意（赞同）我很同意（赞同）我很同意（赞同）我很同意（赞同）……………………同时同时同时同时……………………价格型抗拒价格型抗拒 1.“1.“1.“1.“机机机机会会会会成成成成本本本本””””的的的的概概概概念念念念，，，，因因因因为为为为任任任任何何何何一一一一个个个个客客客客户户户户只只只只要要要要他他他他从从从从口口口口袋袋袋袋里里里里掏掏掏掏钱钱钱钱购购购购买买买买你你你你的的的的产产产产品品品品，，，，那那那那么么么么他他他他们们们们就就就就失失失失去去去去了了了了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了。

用这笔钱购买其他产品和服务的机会了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了2.2.2.2.你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你的产品只要这种产品和服务能够满足他们那些的产品只要这种产品和服务能够满足他们那些的产品只要这种产品和服务能够满足他们那些的产品只要这种产品和服务能够满足他们那些内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流程中的主要任务程中的主要任务程中的主要任务程中的主要任务 打断连结打断连结 v视觉打断v听觉打断v触觉打断心锚触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这种触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这种触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这种触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这种链结叫做（心链结叫做（心链结叫做（心链结叫做（心锚AnchorAnchorAnchorAnchor））））心锚建立的五个要素：心锚建立的五个要素：心锚建立的五个要素：心锚建立的五个要素：1.1.1.1.必须使身心处在一种特别的状态必须使身心处在一种特别的状态必须使身心处在一种特别的状态必须使身心处在一种特别的状态2.2.2.2.要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因 3.3.3.3.诱因必须独特诱因必须独特诱因必须独特诱因必须独特4.4.4.4.诱因必须重复连续诱因必须重复连续诱因必须重复连续诱因必须重复连续5.5.5.5.诱因的提供须相同准确诱因的提供须相同准确诱因的提供须相同准确诱因的提供须相同准确 销售过程中的黄金定律 在你没有调动起客户充分的兴趣之前，千万不要告诉客户你的产品价格。

只要你违反了这条定律，那么你所有的销售过程都可能以失败告终 杀价真正的动机与目标杀价真正的动机与目标vv是一种控价是一种控价是一种控价是一种控价vv无意识无意识无意识无意识――――――――借口，随口说借口，随口说借口，随口说借口，随口说vv不信任不信任不信任不信任————————认为接受推销员的价格太愚蠢认为接受推销员的价格太愚蠢认为接受推销员的价格太愚蠢认为接受推销员的价格太愚蠢vv预算不足预算不足预算不足预算不足――――――――预算有限，希望更便宜，预算有限，希望更便宜，预算有限，希望更便宜，预算有限，希望更便宜，vv别家比价别家比价别家比价别家比价vv议议议议价价价价行行行行为为为为――――――――认认认认为为为为继继继继续续续续争争争争论论论论可可可可能能能能会会会会便便便便宜宜宜宜, , , ,一一一一定定定定要要要要买买买买得得得得比比比比别别别别人人人人便便便便宜宜宜宜，，，，否否否否则则则则就就就就是是是是吃吃吃吃亏亏亏亏价价价价格格格格太太太太高不好卖，所以应该便宜高不好卖，所以应该便宜高不好卖，所以应该便宜高不好卖，所以应该便宜如何理会杀价的动机呢如何理会杀价的动机呢 vv王王老老板板，，您您说说太太贵贵了了，，想想算算便便宜宜一一点点是是吗吗？？请请教教一一下下您您是是认认为为我我们们的的报报价价不不实实在在，，或或者者是是您您的的预预算算不不准备花太多的钱购买准备花太多的钱购买vv王老板，您是用什么角度认为我的产品太贵了王老板，您是用什么角度认为我的产品太贵了vv王王老老板板，，您您是是否否能能告告诉诉我我要要求求降降价价的的原原因因呢呢？？以以便便我能有理由向公司及上级解释和争取，谢谢您我能有理由向公司及上级解释和争取，谢谢您vv王老板，降价是您决定购买的唯一理由吗？王老板，降价是您决定购买的唯一理由吗？vv王王老老板板，，您您认认为为降降多多少少钱钱是是您您决决定定购购买买的的合合理理价价格格，，可否提供参考？可否提供参考？vv王王老老板板，，假假如如我我们们维维持持原原价价您您认认为为会会失失去去成成交交的的机机会吗？会吗？vv王王老老板板，，您您决决定定购购买买一一种种产产品品，，就就是是为为了了杀杀价价还还是是要购买它的效益和好处呢要购买它的效益和好处呢 推销省思推销省思1.1.1.1.顾顾客客提提出出降降价价时时，，是是否否经经常常手手足足无无措措，，任任由由顾顾客客宰宰割呢？割呢？2.2.对对顾顾客客的的杀杀价价，，是是否否作作适适当当的的诱诱导导，，让让其其知知道道商商品品的价值？的价值？3.3.顾顾客客以以价价格格太太高高为为借借口口杀杀价价，，是是否否能能一一一一解解说说商商品品的优质品质和功能？的优质品质和功能？4.4.顾顾客客以以同同类类商商品品的的价价格格较较低低为为理理由由杀杀价价，，是是否否明明确确了了解解同同类类产产品品，，且且比比较较我我方方与与同同类类产产品品的的差差异异，，使使顾客转移对价格的注意力？顾客转移对价格的注意力？5.5.顾顾客客用用以以往往价价格格较较现现在在的的低低很很多多，，要要求求减减价价，，是是否否能能够够向向顾顾客客说说明明商商品品的的功功能能、、品品质质、、较较以以前前改改进进，，而不是简单的涨价呢？而不是简单的涨价呢？6.6.我方报价是否预留空间来应付顾客的习惯性杀价？我方报价是否预留空间来应付顾客的习惯性杀价？推销省思推销省思 7.7.是否以公司的附赠品、零配件进行议价筹码呢是否以公司的附赠品、零配件进行议价筹码呢8.8.是否可以立即判断顾客无意识的杀价，且逃避讨论是否可以立即判断顾客无意识的杀价，且逃避讨论价格，而改由其它的推销诉求价格，而改由其它的推销诉求9.9.对对顾顾客客报报价价时时，，是是否否有有价价格格底底限限，，每每一一个个价价格格是是否否能能找找出出对对应应的的服服务务品品质质、、商商品品功功能能、、售售后后服服务务及及附附件件赠赠品品1010、、对对于于顾顾客客可可能能购购买买的的价价格格，，是是否否能能预预先先判断判断11.11.不不得得已已进进行行降降价价时时，，即即使使在在可可容容忍忍的的底底限限上上，，也也不要一次性让完，而是用渐进式退步不要一次性让完，而是用渐进式退步12.12.每每一一次次降降价价，，都都要要有有明明确确的的理理由由向向顾顾客客解解释释，，而而不会让顾客觉得先开高价，再杀低不会让顾客觉得先开高价，再杀低13.13.确实无法降价时，是否有能力向顾客简要说明理确实无法降价时，是否有能力向顾客简要说明理由由 。