销售经理技能篇内训师讲解用版课件.ppt

中国电信政企客户事业部2013年9月销售经理认证培训技能篇目录销售经理的基本素质和职业规范要求销售技巧细分市场的销售3 3销售经理的工作管理销售经理的工作管理 销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼销售经理高效工作之道销售经理高效工作之道 课程内容销售经理的基本素质和职业规范要求销售经理的基本素质和职业规范要求4 4第一点：销售经理的第一点：销售经理的“工作内容工作内容”针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干收入责任包干，承担，承担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任；责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任；负责组合产品（包括新业务及商务领航通信信息产品等）的促销，不断提升商务负责组合产品（包括新业务及商务领航通信信息产品等）的促销，不断提升商务领航组合产品在责任区域的销售渗透率；领航组合产品在责任区域的销售渗透率；通过对责任区域客户的巡视巡访、针对性抽样访查、服务回访等多样化手段，了通过对责任区域客户的巡视巡访、针对性抽样访查、服务回访等多样化手段，了解客户电信业务使用需求，掌握市场竞争实际，定期及时反馈；解客户电信业务使用需求，掌握市场竞争实际，定期及时反馈；执行本地网或区（县）局制定的促销（服务）策划方案，接受销售派单任务，开展执行本地网或区（县）局制定的促销（服务）策划方案，接受销售派单任务，开展现场销售。

通过现场销售通过IT系统支撑，对区域内所负责客户的收入情况进行跟踪分析，对于系统支撑，对区域内所负责客户的收入情况进行跟踪分析，对于异常情况及时跟踪掌握在跟踪分析基础上，结合销售促进工作计划，筛选并向销异常情况及时跟踪掌握在跟踪分析基础上，结合销售促进工作计划，筛选并向销售策划经理提出目标客户，与外呼经理协同开展主动销售工作；售策划经理提出目标客户，与外呼经理协同开展主动销售工作；销售经理的工作管理销售经理的工作管理销售经理的工作管理销售经理的工作管理第二点：销售经理的第二点：销售经理的“工作规范工作规范”代客户办理业务工作规范代客户办理业务工作规范 客户业务查询工作规范客户业务查询工作规范上门走访服务工作规范上门走访服务工作规范 信息收集、整理工作规范信息收集、整理工作规范业务投诉处理工作规范业务投诉处理工作规范客户消费分析工作规范客户消费分析工作规范工作工作规范规范5 5通信行业现实环境通信行业现实环境语音业务语音业务数据业务数据业务“我我们们的的价价格格更更低低！”“双刃剑双刃剑”客户麻木客户麻木竞争对手竞争对手模仿模仿销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼第一节：树立积极心态，应对现实挑战第一节：树立积极心态，应对现实挑战6 67 7销售经理应具备的心态正面心态正面心态体验销售与服务对自身的价值体验销售与服务对自身的价值功到自然成功到自然成学会在有限资源，无限变化现实中把工作做得较别人出色学会在有限资源，无限变化现实中把工作做得较别人出色销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼第一节：树立积极心态，应对现实挑战第一节：树立积极心态，应对现实挑战销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向 服务服务 良性循环良性循环 销售销售创造良好感觉有利于销售使客户更信任和安心加速成交为客户创造价值让客户体验更多服务服务价值的体现服务价值的体现营销与销售能力价值的体现营销与销售能力价值的体现服务与销售的关系服务与销售的关系 8 8营销服务的价值第二点：建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向第二点：建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向 9 9销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼市场与客户导向市场与客户导向主动出击主动出击善用服务创造销售机会善用服务创造销售机会团队协作团队协作销售经理应具备的营销服务意识(1)(1)透过职业化形象展现中国电信的服务理念；透过职业化形象展现中国电信的服务理念；(2)(2)表现个人的自我管理能力；表现个人的自我管理能力；(3)(3)体现一种自信自重，不卑不亢的服务态度，展现中国电体现一种自信自重，不卑不亢的服务态度，展现中国电信是为客户解决问题，创造价值的营销定位，提高品牌信是为客户解决问题，创造价值的营销定位，提高品牌价值；价值；(4)(4)职业化形象可以得到客户更大的尊重，减少客户对商客职业化形象可以得到客户更大的尊重，减少客户对商客经理的非理性对待，提高解决问题的效率；经理的非理性对待，提高解决问题的效率；(5)(5)职业化形象对客户的潜意识是一种暗示，让客户感受到职业化形象对客户的潜意识是一种暗示，让客户感受到你自然呈现的服务精神及真心关怀，无形中电信服务在你自然呈现的服务精神及真心关怀，无形中电信服务在客户心目中客户心目中“增值增值”，也就降低客户对价格的苛求。

也就降低客户对价格的苛求1010销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌 职业化形象的价值 职业形象要素基本要求着装整洁，端庄大方，正式场合穿标准工作服，佩戴工作牌，颜色简洁清雅仪容仪表清爽、干净、自然大方，培养良好的礼仪习惯姿态站姿必须自然挺直，不随意摇摆；坐姿宜端庄，不随意抖动倾斜表情表情：面带微笑，表现亲切及和善的神态眼神：需诚恳地注视客户，勿离开客户视线太久或左顾右盼语言忌语：“公司规定不可以”“这我不知道！”“这不关我的事，不是我负责的”“不会吧！可能是你搞错了”（不负责任及推托的用语）身体语言不宜有太夸张的身体语言，但需注入热情，利用适宜的手势传递感情及信息1111销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌 销售经理应具备的职业化形象要求(1)理解和认同每次规范化运作的目的，有助于培养良好的工作习惯，也就能自然理解和认同每次规范化运作的目的，有助于培养良好的工作习惯，也就能自然呈现专业化的服务与营销能力；呈现专业化的服务与营销能力；(2)(2)规范化可使商客经理团队展现出一致性标准化的服务，确保一定的服务质量，规范化可使商客经理团队展现出一致性标准化的服务，确保一定的服务质量，同时又可以设定客户合理的期望值；同时又可以设定客户合理的期望值；(3)(3)规范化的运作塑造了一致性的品牌形象，提高客户对品牌的信任度及对服务规范化的运作塑造了一致性的品牌形象，提高客户对品牌的信任度及对服务的安心度；的安心度；(4)(4)在规范化、标准化服务的基础上，对高价值的客户提供个性化的服务，才能在规范化、标准化服务的基础上，对高价值的客户提供个性化的服务，才能使客户有超值的感觉。

使客户有超值的感觉1212销售经理职业化素养的修炼销售经理职业化素养的修炼第四点：培养规范化工作习惯，确保客户服务质量第四点：培养规范化工作习惯，确保客户服务质量 规范化工作的价值 销售经理高效工作之道销售经理高效工作之道原则原则具体化原则具体化原则 顺序优先原则顺序优先原则 安排单纯化原则安排单纯化原则 不拘泥于工作日程原则不拘泥于工作日程原则 注意事项注意事项突出重点突出重点 做好计划做好计划 考虑好访问顺序和时间长短考虑好访问顺序和时间长短 尽可能预先约定见面时间尽可能预先约定见面时间 1313第一点：客户经理如何制订销售计划第一点：客户经理如何制订销售计划 制订销售计划的原则和注意事项 3、制定针对性营销计划、制定针对性营销计划2、排定优先顺序，抓住重、排定优先顺序，抓住重点，确定营销目标客户点，确定营销目标客户 4、实施营销计划、实施营销计划5、总结、总结 1、收集整理信息，确定工作方向、收集整理信息，确定工作方向 客户经理客户经理 高效日常高效日常工作五步骤工作五步骤 1414销售经理高效工作之道销售经理高效工作之道第二点：客户经理的效率之旅第二点：客户经理的效率之旅 客户经理高效日常工作五步骤 客户经理客户经理客户经理客户经理 高效日常高效日常高效日常高效日常工作五步骤工作五步骤工作五步骤工作五步骤月工作计划月工作计划周工作计划周工作计划日工作计划日工作计划1515销售经理高效工作之道销售经理高效工作之道第三点：销售经理日常工作计划第三点：销售经理日常工作计划 工作计划分类目录销售经理的基本素质和职业规范要求销售技巧细分市场的销售思考：对销售的理解思考：对销售的理解17171818信任关系是一切销售活动的基础遇到客户时首先想到的是：我如何才能帮到你在信任关系没有建立起来，不要开始正式的销售活动在客户没有表达明确的需求之前，不要推荐你的产品 在理解客户的基础上，通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展有关销售的思考：有关销售的思考：1.1.产品的代表产品的代表 知识丰富的顾问知识丰富的顾问2.2.和客户创建长期关系和客户创建长期关系3.3.使自己的产品与众不同使自己的产品与众不同1919销售经理的角色要求销售经理的角色要求1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结2020销售是一项专业的技术销售是一项专业的技术销售的关键环节和步骤销售的关键环节和步骤销售循环销售循环2121销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备为了让自己的销售活动更有效率、更能成功，所做的事前工作为了让自己的销售活动更有效率、更能成功，所做的事前工作1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结长期、短期准备之内容长期、短期准备之内容2222销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备销售辅助工具的重要和具体做法销售辅助工具的重要和具体做法出门前应注意的事出门前应注意的事2323销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备1 1、长期、短期准备之内容、长期、短期准备之内容长期准备行业知识行业知识行业知识行业知识产品知识产品知识产品知识产品知识销售技术销售技术销售技术销售技术销售策略销售策略销售策略销售策略丰富的知识、话题丰富的知识、话题丰富的知识、话题丰富的知识、话题销售员的个人风格销售员的个人风格销售员的个人风格销售员的个人风格(兴趣、说话兴趣、说话兴趣、说话兴趣、说话)2424如何寻找更多的如何寻找更多的潜在客户潜在客户销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备短期准备了解区域了解区域了解区域了解区域区域特性区域特性区域特性区域特性竞争者竞争者竞争者竞争者客户档案客户档案客户档案客户档案地图地图地图地图簿簿簿簿1 1、长期、短期准备之内容、长期、短期准备之内容1.1.对销售有直接帮助的东西？对销售有直接帮助的东西？2525销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备2 2、销售辅助工具的重要和具体做法、销售辅助工具的重要和具体做法销售辅助工具的种类产品目录产品目录产品目录产品目录帮助说明产品帮助说明产品帮助说明产品帮助说明产品FABFABFABFAB的相关信息的相关信息的相关信息的相关信息协议书协议书协议书协议书小礼品小礼品小礼品小礼品26262.2.提高销售效率的东西？提高销售效率的东西？销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备销售辅助工具的种类地图地图地图地图客户名单客户名单客户名单客户名单自己的名片自己的名片自己的名片自己的名片工作计划表工作计划表工作计划表工作计划表记事本记事本记事本记事本文具文具文具文具2 2、销售辅助工具的重要和具体做法、销售辅助工具的重要和具体做法出门都要带些什么？出门了出门了27272828销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备3 3、出门前应注意的事、出门前应注意的事出门必备用品名片名片名片名片产品目录产品目录产品目录产品目录文具文具文具文具 (笔、纸笔、纸笔、纸笔、纸.).).).)计算机计算机计算机计算机协议书协议书协议书协议书还有一项事前准备？还有一项事前准备？29293030 服装仪容决定第一印象销售步骤一：事前准备销售步骤一：事前准备3 3、出门前应注意的事、出门前应注意的事头发头发头发头发脸脸脸脸手手手手领带领带领带领带衬衫衬衫衬衫衬衫西服西服西服西服钮扣钮扣钮扣钮扣长裤、裙装长裤、裙装长裤、裙装长裤、裙装鞋鞋鞋鞋手提包手提包手提包手提包3131拜访客户进入主题之前的阶段拜访客户进入主题之前的阶段1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户3232销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户接近拜访客户的方法接近拜访客户的方法拜访客户的基本方法拜访客户的基本方法*直接性拜访直接性拜访*信件拜访信件拜访*拜访拜访 销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户1 1、接近拜访客户的方法、接近拜访客户的方法3434打招呼打招呼自我介绍自我介绍寒暄，寒暄，赞美美谢谢 意意说明来意说明来意自我介自我介绍，对客客户给予接予接见表示表示谢意意说明来意明来意询问微笑、音量微笑、音量销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户2 2、拜访客户的基本流程、拜访客户的基本流程3535拜拜访访客客户户的的第第一一时时间间，呈呈现现职职业业化化形形象象创创造良好第一印象造良好第一印象销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户3 3、拜访客户的技巧、拜访客户的技巧2 23636以客户感兴趣的开场白引发客户的共鸣以客户感兴趣的开场白引发客户的共鸣 销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户小组讨论小组讨论讨论：你可以使用的开场白有哪些？3 3、拜访客户的技巧、拜访客户的技巧3 33737包装好以客户利益为导向的拜访目的，包装好以客户利益为导向的拜访目的，抓住客户的注意力抓住客户的注意力 销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户 例如“中国电信针对像您这样长期支持我们的客户，提供了XXX方案，我特来向您介绍此方案对您的价值”；“为了快速解决贵公司的通信问题，特来与您介绍我们最新推出的XXX业务（解决方案）”3 3、拜访客户的技巧、拜访客户的技巧4 43838注意倾听客户的回应，多听少说，注意倾听客户的回应，多听少说，寻找合适的切入点寻找合适的切入点 。

销售步骤二：拜访客户销售步骤二：拜访客户3 3、拜访客户的技巧、拜访客户的技巧3939是销售过程中的关键环节，销售经理通过了解客户的需求，是销售过程中的关键环节，销售经理通过了解客户的需求，收集各种相关的信息并做出判断，这是把握销售进程的重要阶段收集各种相关的信息并做出判断，这是把握销售进程的重要阶段1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤三：销售步骤三：把握情况把握情况4040把握情况和需求把握情况和需求把握需求的步骤和方法把握需求的步骤和方法将询问应用在的销售中将询问应用在的销售中销售步骤三：销售步骤三：把握情况把握情况4141为客户创造多元化的价值为客户创造多元化的价值避免单纯的价格竞争避免单纯的价格竞争达到有效的业务捆绑达到有效的业务捆绑销售步骤销售步骤三：把握情况三：把握情况1 1、把握情况和需求、把握情况和需求4242销售步骤销售步骤三：把握情况三：把握情况2 2、把握需求的步骤和方法、把握需求的步骤和方法观察察了解客户的相关信息了解客户的相关信息倾听听让客户发表想法和意见掌握客户需求及动机让客户发表想法和意见掌握客户需求及动机 提提问引导客户引导客户提示提示客户没有具体需求，则以提示法引导客户需求客户没有具体需求，则以提示法引导客户需求刺激刺激以成功案例和故事法来刺激客户潜在的需求以成功案例和故事法来刺激客户潜在的需求 两种主要的询问方式：两种主要的询问方式：开放式开放式(OPEN)OPEN)询问询问目的目的：收集信息收集信息(客户的情况客户的情况 环境环境)发掘需求发掘需求鼓励客户详细说明他所提到的信息鼓励客户详细说明他所提到的信息“不知道公司不知道公司对目前通信使用的想法如何？目前通信使用的想法如何？”“为什么什么”、“还有呢有呢”、“比如比如说”“你认为要怎样才能帮你解决问题？你认为要怎样才能帮你解决问题？”“您刚才所提到的您刚才所提到的意思是？意思是？”4343销售步骤销售步骤三：把握情况三：把握情况3 3、将询问应用在的销售中、将询问应用在的销售中4444销售步骤销售步骤三：把握情况三：把握情况3 3、将询问应用在的销售中、将询问应用在的销售中两种主要的询问方式：两种主要的询问方式：限制式限制式(CLOSE)(CLOSE)询问询问让回答限制于：回答限制于：1.是或否是或否2.在你提供的答案中作在你提供的答案中作选择3.锁定需求定需求澄清客澄清客户所所说的，的，创建正确的理解建正确的理解“您的意思是正在找您的意思是正在找吗？”“我了解我了解现在在问题是在是在是是吗?”帮客帮客户引引导到需求的到需求的结论上上“改善改善对您是否重要？您是否重要？”4545这是向客户介绍说明产品或服务的阶段，如何使客户对产品服务感兴趣，并切这是向客户介绍说明产品或服务的阶段，如何使客户对产品服务感兴趣，并切身的感受到对自己的好处从而产生购买欲望是这个阶段的中心任务。

身的感受到对自己的好处从而产生购买欲望是这个阶段的中心任务1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤四：说明产品销售步骤四：说明产品4646介绍符合客户需求的产品介绍符合客户需求的产品/服务利益服务利益产品说明的技巧产品说明的技巧产品报价的技巧产品报价的技巧销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品4747需要需要 特征和利益特征和利益销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品1 1、介绍符合客户需求的产品、介绍符合客户需求的产品/服务利益服务利益需求与利益的转化客客户理解客理解客户的需要的需要客客户经理理需要需要特征特征功用功用利益利益猫和钱猫和钱4848销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品1 1、介绍符合客户需求的产品、介绍符合客户需求的产品/服务利益服务利益如何展开特征和利益的转化肚子肚子饿了真了真难受受这里有很多钱这里有很多钱可以买很多鱼可以买很多鱼就能饱餐一顿了就能饱餐一顿了练习：产品特征和利益的转化产品名称产品名称特征特征利益利益综合办公综合办公 外勤助手外勤助手旺铺助手旺铺助手天翼对讲天翼对讲 以客户需求为导向以客户需求为导向客户化的语言客户化的语言将业务特点转化为客户利益将业务特点转化为客户利益辅助工具的运用辅助工具的运用5050销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品2 2、产品说明的技巧、产品说明的技巧展示技巧5151中国电信差异化卖点中国电信差异化卖点对客户的价值和效益对客户的价值和效益网络质量稳定（提出数据证明网络质量稳定（提出数据证明）不掉话，低杂讯，提高客户通讯品质及企业不掉话，低杂讯，提高客户通讯品质及企业形象形象服务好（介绍电信服务资源及标准）服务好（介绍电信服务资源及标准）修障维护速度快，使客户业务沟通顺畅，高修障维护速度快，使客户业务沟通顺畅，高效率效率特殊套餐及资费优惠（具体数据）特殊套餐及资费优惠（具体数据）整体节约，整体解决方案，最佳成本效益整体节约，整体解决方案，最佳成本效益销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品2 2、产品说明的技巧、产品说明的技巧差异化卖点5252销售步骤销售步骤四：说明产品四：说明产品3 3、产品报价的技巧、产品报价的技巧 先报价先报价后报价后报价除法报价法除法报价法加法报价法加法报价法激将法激将法5353在销售的过程，客户随时都有可能提出异议。

销售经理能够化解客户在销售的过程，客户随时都有可能提出异议销售经理能够化解客户的异议，也就相应地越接近客户一步的异议，也就相应地越接近客户一步1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤五：异议处理销售步骤五：异议处理5454客户异议的产生原因客户异议的产生原因异议处理的基本方法异议处理的基本方法销售步骤五：异议处理销售步骤五：异议处理销售步骤五：异议处理销售步骤五：异议处理1 1、客户异议的产生原因、客户异议的产生原因客户经理的原因客户经理的原因客客户的原因的原因无法赢得客户的好感无法赢得客户的好感使用过多的专门术语，使使用过多的专门术语，使用过于高深专业知识用过于高深专业知识不当的沟通，说得太多或不当的沟通，说得太多或听得太少听得太少拒绝改变拒绝改变情绪处于低潮情绪处于低潮 无法满足客户的需要无法满足客户的需要预算不足预算不足 借口、推托借口、推托 5656销售步骤五：异议处理销售步骤五：异议处理2 2、客户异议的处理的程序、客户异议的处理的程序认真真倾听听表示理解和表示理解和认同同澄清，将澄清，将负面异面异议转化化为正面的建正面的建议了解客了解客户期望，尽量期望，尽量让客客户先先说出其期望出其期望简单问题，即，即时解解释复复杂问题，先抓到真，先抓到真正正顾虑后再来解决后再来解决尝试促成促成5757达成交易是销售的临门一脚达成交易是销售的临门一脚销售是否成功在这个阶段最终表现出来销售是否成功在这个阶段最终表现出来1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易5858成交的信号成交的信号成交的促成成交的促成销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易身体语言身体语言仔细查仔细查看信息看信息要求试用要求试用讨价还价讨价还价问售后问售后服务服务问使用方法问使用方法购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易1 1、成交的信号、成交的信号6060销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易2 2、成交的促成、成交的促成STEPSTEP总结之前总结之前已接受的利益已接受的利益STEPSTEP提议下一步骤提议下一步骤STEPSTEP确认是否同意确认是否同意“我还不能肯定，过些日子再说吧！我还不能肯定，过些日子再说吧！”询问找原因询问找原因建议一个较小的承诺建议一个较小的承诺尽量定一个日期，让客户做决定尽量定一个日期，让客户做决定如果如果客户客户故作拖延的时候故作拖延的时候?6161销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易2 2、成交的促成、成交的促成6262表明谢意表明谢意询问决定的原因决定的原因(若有可能若有可能)表达与表达与客户保持联系客户保持联系的愿望的愿望如果如果客户客户说说“NO”?销售步骤六：达成交易销售步骤六：达成交易2 2、成交的促成、成交的促成6363售后回访是销售的必备环节售后回访是销售的必备环节它是区分销售是否专业、是否完整的标志之一它是区分销售是否专业、是否完整的标志之一1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤七：售后回访销售步骤七：售后回访阶段目的阶段目的工作要点工作要点成交成交收集客户信息收集客户信息推销其他产品推销其他产品建立长期联系建立长期联系深度挖掘需求深度挖掘需求确定回访目的确定回访目的查看客户信息记录查看客户信息记录客户预约客户预约推销关联产品准备推销关联产品准备使用后信息收集与问题准备使用后信息收集与问题准备不成交不成交进一步推销产品和可替进一步推销产品和可替代产品代产品收集其他需求信息收集其他需求信息确定回访目的确定回访目的查看客户信息记录查看客户信息记录客户预约客户预约推销产品或替代产品的准备推销产品或替代产品的准备发掘收集其他需求发掘收集其他需求销售步骤七：售后回访销售步骤七：售后回访6565在每一次销售工作完成之后，销售经理应及时总结经验在每一次销售工作完成之后，销售经理应及时总结经验为下一次营销作积累为下一次营销作积累1.1.事前准备事前准备2.2.拜访客户拜访客户3.3.把握情况把握情况4.4.说明产品说明产品5.5.异议处理异议处理6.6.达成交易达成交易7.7.售后回访售后回访8.8.销售总结销售总结销售步骤八：销售总结销售步骤八：销售总结6666销售步骤八：销售总结销售步骤八：销售总结阶段目的阶段目的总结经验，以提高营销能总结经验，以提高营销能力，为下一次营销作积累。

力，为下一次营销作积累收集客户对产品使用的体收集客户对产品使用的体验情况，达到产品调优的验情况，达到产品调优的目的目的工作要点工作要点记录与客户交流的整个过记录与客户交流的整个过程和主要内容程和主要内容记录客户提出的需求或者记录客户提出的需求或者建议建议分析客户拒绝产品的主要分析客户拒绝产品的主要原因原因分析销售过程中可提高和分析销售过程中可提高和改进的措施、方法改进的措施、方法经验共享和交流经验共享和交流目录销售经理的基本素质和职业规范要求销售技巧细分市场的销售适合于直销的销售品套餐、领航产品销售组织流程（1）物料准备（2）客户资料准备（3）预热宣传准备（4）团队现场销售（5）组织通报（6）后续销售直销渠道为主的渠道协同销售直销渠道为主的渠道协同销售实战销售关键环节实战销售关键环节售前售前明确活动重点锁定目标市场/客户制定营销方案售前、宣传预热售前销售人员培训售中售中分组执行销售动作受理支撑到位及时通报战况、现场督导每日小结、经验交流售后售后受理交付及时开通需求移交7070专业市场常规销售组织要点专业市场常规销售组织要点专业市场常态化销售专业市场常态化销售定期拜访规范定期拜访规范不定期促销机制不定期促销机制新开市场进入新开市场进入新开市场需求挖掘新开市场需求挖掘新开市场销售前期准备新开市场销售前期准备新开市场销售拓展组织新开市场销售拓展组织7171新开楼宇强势介入新开楼宇强势介入存量楼宇集中促销存量楼宇集中促销存量楼宇常态销售存量楼宇常态销售关键目标：关键目标：完善制度，及早介入关键任务：关键任务：（1）销售拓展前期准备（2）拓展支撑和实施关键关键目标：目标：集中促销，快速上量关键关键任务：任务：（1）根据整体安排和目标客户做好准备（2）促销实施做好规定动作落实、团队协同、代理协同（3）促销总结评估关键关键目标：目标：持续做好基础营销服务关键关键任务：任务：（1）行为规范制定（2）做好代理协同专业市场常规销售组织要点专业市场常规销售组织要点1 1、商务楼宇、商务楼宇7272专业市场常规销售组织要点专业市场常规销售组织要点2 2、校园、校园-中小学中小学第一波次的销售组织实施要强化主管部门拉动、推广教育应用提升拓第一波次的销售组织实施要强化主管部门拉动、推广教育应用提升拓展效率展效率/规模规模持续销售服务，巩固和发展教职工业务；加强培训和拓展，扩大家长持续销售服务，巩固和发展教职工业务；加强培训和拓展，扩大家长用户规模用户规模7373专业市场常规销售组织要点专业市场常规销售组织要点3 3、校园、校园-高校（高校（1/21/2）销售布局和实施要强力切入校方和教职工，协同营销拓展学生市场。

销售布局和实施要强力切入校方和教职工，协同营销拓展学生市场关键任务：关键任务：做好统筹和接口做好统筹和接口销售布局准备：切入销售布局准备：切入-准备准备-协同协同销售布局实施：客户经理销售布局实施：客户经理+其他渠道；客户经理全权负责其他渠道；客户经理全权负责流程穿越测试流程穿越测试“一户一案一户一案”销售实施销售实施7474专业市场常规销售组织要点专业市场常规销售组织要点4 4、校园、校园-高校（高校（2/22/2）持续促销机制固化，建立完善的用户巩固和服务体系持续促销机制固化，建立完善的用户巩固和服务体系关键任务：关键任务：梳理校园营销的关键时点：教师、学生梳理校园营销的关键时点：教师、学生梳理事件营销的行动纲要：关键梳理事件营销的行动纲要：关键-持续持续-固化固化问题时间问题时间75757676谢谢！谢谢！。