直销商心理定位培训教材(共29页).ppt

直销商心理定位 主讲：蒋红莲一、一、 创业型定位：创业型定位：创业型定位，顾名思义其宗旨在创业型定位，顾名思义其宗旨在于创业而直销所能带来的创业，无于创业而直销所能带来的创业，无非就是在尽量短的时间内，达成事业非就是在尽量短的时间内，达成事业在一定程度上的成功也就是希望借在一定程度上的成功也就是希望借助直销这个载体，来达成至少是初步助直销这个载体，来达成至少是初步达成个人的原始积累达成个人的原始积累 凡属创业型定位的直销商一般都有凡属创业型定位的直销商一般都有一个共同点：没有雄厚的财力背景一个共同点：没有雄厚的财力背景，也几乎没有什么启动资金，做生，也几乎没有什么启动资金，做生意、搞投资都基本与他们无缘，甚意、搞投资都基本与他们无缘，甚至其人际关系上都显得相对较弱至其人际关系上都显得相对较弱因此，可以因此，可以“ “白手起家白手起家” ”的机会比什的机会比什么都更重要么都更重要 创业型定位的直销主要有两类：创业型定位的直销主要有两类：一类是社会新鲜人即刚毕业一类是社会新鲜人即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等的学生、部队刚转业的退伍军人等他们最大的特点是对即将融入的他们最大的特点是对即将融入的世俗社会充满了热情和理想，却又世俗社会充满了热情和理想，却又极端缺乏社会经验。

因此，直销的极端缺乏社会经验因此，直销的本身商机和伴随他们成长的系统培本身商机和伴随他们成长的系统培训对他们显得尤为有吸引力训对他们显得尤为有吸引力 另一类是失业者由于被动或主动另一类是失业者由于被动或主动辞职处于失业状态者，由于没有了辞职处于失业状态者，由于没有了工作，当一时找不到好的工作机会工作，当一时找不到好的工作机会的时候，就特别渴望寻找到一个没的时候，就特别渴望寻找到一个没有多少风险和投入成本有多少风险和投入成本低的生意，低的生意，来求得生存，进而寻求更大的发展来求得生存，进而寻求更大的发展无疑直销也满足了他们背水一战无疑直销也满足了他们背水一战的创业想法的创业想法 创业型定位的直销商由于其共同点创业型定位的直销商由于其共同点是都没什么经济基础和实力，社会是都没什么经济基础和实力，社会人际关系相对较薄弱因而在接触人际关系相对较薄弱因而在接触直销时容易转变观念，接受难得一直销时容易转变观念，接受难得一见的机会；而加入直销后，他们最见的机会；而加入直销后，他们最容易被点燃梦想，热情地投入营销容易被点燃梦想，热情地投入营销事业 但是，由于其急于改变自己生但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极容易导致存状态的想法，也极容易导致其心理上产生急切浮燥、急功其心理上产生急切浮燥、急功近利等心理。

如果在加入后短近利等心理如果在加入后短时间内，在销售和推荐方向没时间内，在销售和推荐方向没以迅速有所起色，极易放弃直以迅速有所起色，极易放弃直销事业 因此，对创业型定位的直销商，一因此，对创业型定位的直销商，一方面要看清楚从事直销行业是一个方面要看清楚从事直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心和打算；另一方面也要看远的信心和打算；另一方面也要看清楚营销的毕竟是一门生意，勇于清楚营销的毕竟是一门生意，勇于学习和改变，突破零售和推荐大关学习和改变，突破零售和推荐大关，使自己迅速进入直销经营的良性，使自己迅速进入直销经营的良性循环阶段循环阶段 创业型定位的直销商成功机率极高创业型定位的直销商成功机率极高，典型的成功人，典型的成功人士：曾经在公司士：曾经在公司做到钻石的邵林，用了短短四年多做到钻石的邵林，用了短短四年多点的时间做到了新时代五星级领导点的时间做到了新时代五星级领导人人二、二、 消费型定位：消费型定位： 消费型定位，其参与直销一个最大的消费型定位，其参与直销一个最大的利益趋动点在于对某直销公司的产品的利益趋动点在于对某直销公司的产品的喜爱和忠诚度。

该定位的主要社会群体喜爱和忠诚度该定位的主要社会群体一般在社会一般在社会收入中等以上的阶层，如都收入中等以上的阶层，如都市白领、有闲一族等他们经销商的推市白领、有闲一族等他们经销商的推荐下，发现直销产品性价比极高，效果荐下，发现直销产品性价比极高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜欢并忠实于该品牌喜欢并忠实于该品牌 由于直销公司制度规定经销商可以在由于直销公司制度规定经销商可以在使用该公司产品时享受更多的折扣甚使用该公司产品时享受更多的折扣甚至越消费越便宜的奖金，这些对产品至越消费越便宜的奖金，这些对产品产生忠诚度的消费者自然愿意自己申产生忠诚度的消费者自然愿意自己申请成为一名直销商消费型定位的消请成为一名直销商消费型定位的消费者，往往是直销商队伍中真正的中费者，往往是直销商队伍中真正的中坚力量和生力大军坚力量和生力大军 消费型定位的经销商最大的特点是忠消费型定位的经销商最大的特点是忠诚度高，推荐自然，业绩稳定由于诚度高，推荐自然，业绩稳定由于其主要宗旨不在于创业，其主要宗旨不在于创业，功利心不强功利心不强，所以他们建立经销商队伍也主要是，所以他们建立经销商队伍也主要是以消费为导向，分享极其自然。

由他以消费为导向，分享极其自然由他们组成的经销商团队就显得非常稳定们组成的经销商团队就显得非常稳定当然，由于消费型经销商的消费型当然，由于消费型经销商的消费型定位，其组织一般拓展不会太快，且定位，其组织一般拓展不会太快，且企图心不够，比较安于现状企图心不够，比较安于现状 消费型定位的经销商一般均有较好的消费型定位的经销商一般均有较好的本职工作甚至在自己的专业领域极其本职工作甚至在自己的专业领域极其成功，所以他们一般不会过多参与到成功，所以他们一般不会过多参与到直销活动当中来直销活动当中来 三、三、 学术型定位：学术型定位：学术型定位，这种类型一般都是学术型定位，这种类型一般都是基于最初对直销事业的文化氛围、团基于最初对直销事业的文化氛围、团队精神而认可直销，进而加入成为经队精神而认可直销，进而加入成为经销商 学术型定位的经销商一般均有极深厚学术型定位的经销商一般均有极深厚的理论知识背景，甚至是有关领域的的理论知识背景，甚至是有关领域的专家、学者，或者是文化界人士其专家、学者，或者是文化界人士其社会阶层中一般处于中高层，由于其社会阶层中一般处于中高层，由于其专业习惯，他们更喜欢把直销看成一专业习惯，他们更喜欢把直销看成一种文化，一种氛围。

种文化，一种氛围 他们因为直销公司及其直销商体系他们因为直销公司及其直销商体系文化而呆在营销团队中他们习惯文化而呆在营销团队中他们习惯于收集直销领域的资讯，并以竭力于收集直销领域的资讯，并以竭力宣传和推广直销理念而感到自豪宣传和推广直销理念而感到自豪同时由于融入团队，往往对团队的同时由于融入团队，往往对团队的文化建设贡献着极大的力量，甚至文化建设贡献着极大的力量，甚至有后来专注于直销理论的有后来专注于直销理论的 学术型定位的经销商其优势在于沟学术型定位的经销商其优势在于沟通和宣传直销理念时，其资讯、理通和宣传直销理念时，其资讯、理论十足，引经据典，雄辩涛涛；其论十足，引经据典，雄辩涛涛；其缺点也极其明显，往往容易流于缺点也极其明显，往往容易流于“ “语言巨人，行动矮子语言巨人，行动矮子” ”因此，学因此，学术型定位的经销商往往会因为长久术型定位的经销商往往会因为长久业绩不明显，而逐步被团队其他人业绩不明显，而逐步被团队其他人员所冷落和回避员所冷落和回避 四、四、 专业型定位：专业型定位：专业型定位，主要是指那些从事直销前专业型定位，主要是指那些从事直销前本身的专业背景，与直销公司的业务有极大本身的专业背景，与直销公司的业务有极大的关联性的经销商。

在加入成为经销商之后的关联性的经销商在加入成为经销商之后，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场，并取得不菲的成绩并取得不菲的成绩专业型定位的经销商最显著的有专业型定位的经销商最显著的有两类人士：医疗人员、美容师两类人士：医疗人员、美容师由于时下大多直销公司主营的产由于时下大多直销公司主营的产品是营养类、化妆品类产品，这品是营养类、化妆品类产品，这两类人士本身的专业背景极易在两类人士本身的专业背景极易在成为经销商后成为经销商后 转型转型 专业型定位的经销商最大的优势是可以利用专业型定位的经销商最大的优势是可以利用其职业背景展开销售攻势是以他们在零售其职业背景展开销售攻势是以他们在零售和推荐上，一般以零售为强在推荐上他们和推荐上，一般以零售为强在推荐上他们非常容易建立庞大的顾客群但是共缺点往非常容易建立庞大的顾客群但是共缺点往往在于建立庞大的顾客群后不容易合自己的往在于建立庞大的顾客群后不容易合自己的服务照顾到所有顾客，而其专业背景往往在服务照顾到所有顾客，而其专业背景往往在复制给下属伙伴经销商时也往往存在极大障复制给下属伙伴经销商时也往往存在极大障碍，是以其团队往往很难出真正的碍，是以其团队往往很难出真正的“ “接班人接班人” ”-精英型经销商。

精英型经销商 五、五、 公益型定位：公益型定位：公益型定位的经销商，大都是社公益型定位的经销商，大都是社会公益事业的热心者，各类社团中会公益事业的热心者，各类社团中坚力量，甚至是宗教、精神界的中坚力量，甚至是宗教、精神界的中领袖级人士领袖级人士 他们最大的特点是热心公益，乐于助他们最大的特点是热心公益，乐于助人其优势是往往德高望重，极易推人其优势是往往德高望重，极易推荐出一个较大的客户群，并能真正体荐出一个较大的客户群，并能真正体现网络营销的分享精神，做到利人利现网络营销的分享精神，做到利人利己，良性带动；但其劣势往往是由于己，良性带动；但其劣势往往是由于太过为公而忘私，由于其将市场业绩太过为公而忘私，由于其将市场业绩看得较为淡薄，所以在一定程度上，看得较为淡薄，所以在一定程度上，其团队往往成了气氛很好的一群其团队往往成了气氛很好的一群“ “好好好好先生先生” ”，对于希望在其中的营销中来实，对于希望在其中的营销中来实现价值的其他定位型成员容易造成误现价值的其他定位型成员容易造成误导和杀伤性导和杀伤性 六、六、 生意型定位：生意型定位：生意型定位的经销商，一般在生意型定位的经销商，一般在从事经销商前，就有着各种各样的从事经销商前，就有着各种各样的经商背景。

他们在接触直销时即把经商背景他们在接触直销时即把直销作为一门生意来看待在他们直销作为一门生意来看待在他们眼中直销只是形式上的不同，其本眼中直销只是形式上的不同，其本质与他们从事其他生意没有多大的质与他们从事其他生意没有多大的区别 生意型定位的经销商分两大类型：生意型定位的经销商分两大类型：一类是短线型生意人一类是长远一类是短线型生意人一类是长远战略眼光的生意人但其共同点均战略眼光的生意人但其共同点均为注重商业利益，而更多的忽略人为注重商业利益，而更多的忽略人情味 短线的生意型经销商，往往非常注短线的生意型经销商，往往非常注重短斯收益，如果短期收益不足以重短斯收益，如果短期收益不足以对他们构成诱惑，他们就极易放弃对他们构成诱惑，他们就极易放弃甚至反过来诋毁直销，认为它是一甚至反过来诋毁直销，认为它是一门没有价值和前途的生意而另一门没有价值和前途的生意而另一种倾向是由于其过多看重眼前利益种倾向是由于其过多看重眼前利益，极易被老鼠会等短线操作公司诱，极易被老鼠会等短线操作公司诱惑，成为从事老鼠会的投机份子惑，成为从事老鼠会的投机份子 长线的生意型经销商，由于其投资长线的生意型经销商，由于其投资直销一般均会慎重考察，一方面进直销一般均会慎重考察，一方面进行较为长远的规划，一方面把他作行较为长远的规划，一方面把他作为一门极有前途的生意来经营。

所为一门极有前途的生意来经营所以他们更多的是不着眼短期利益，以他们更多的是不。