团险销售策略.ppt

LOGO团险销售策略定位客户u找得到u100人以内的中小型企业u见得着u较易获取企业主联系方式的企业u卖得出u制造型企业（易出工伤事故）定位产品团体意外伤害保险p提供简易全面的产品（团体意外伤害保险）u简易、全面u分析：保障全面，公司所有员工意外事故24小时全国都能赔付陌拜客户未购买保险u从未买过u外地搬迁需要重新在当地购买已购买保险关键四步迂回切入力探虚实连环五问临门一脚第一步：迂回切入淡化推销商业保险的顾虑锁定企业的核心人物遍地撒网，捕捉鱼儿案例一：环卫公司 顺藤摸瓜：环卫工人—班组长—办公室主任—分管副总 通过一年的跟踪而成功签单 现在这家环卫公司已经成了团险业务员最大的客户之一，每年达到总保费20万元 备注：每一次拜访都要做好工作笔记案例二：非工业园区的企业 直接找到门卫“大叔，您好！请问您多大年纪了啊？身体还好吧！……. 我是来送工伤保险资料的工作人员……请问您家老板在公司吗？” 备注：每一次拜访都要做好工作笔记案例三：工业园区的正规企业直接打问“**总，您好，我是工业园区送工伤保险资料的，请问您有空吗？”中小型企业的老板一般会自己接收资料和我洽谈，大型企业的老板一般会说“…..哦、保险相关的资料啊，那你找人力资源部的**经理or财务经理or办公室主任”。

那我会接着问“人力资源部的经理的联系方式是多少呢……?” 备注：每一次拜访都要做好工作笔记成功率基本都是百分之五—百分之十 如果第一次通话没有顺利沟通，没有锁定到核心人物的话，把当天的天气、日期、与会具体地点、客户的姓名、职位、、谈话内容、谈话时长、接受态度、保险需求等等相关细节信息都记录在工作日志中，一周之后再联系企业法人以表诚意，那直到锁定负责企业团体保险的核心人物……第二步：力探虚实已经购买保险：寻找真正的投保日期未购买保险 or 已经购买保险未买保险的 话术**经理，您好，团体保险可以给咱们企业转移工伤事故的经济损失，为企业降低成本; 现在的企业为了留住人才都为员工购买了六险一金，那就是在以前五险一金的基础上还增加了一项商业保险，这样给员工的福利更多，员工的凝聚力和归宿感也更强，员工才会更加安心的工作并为企业创造出更多的价值……”弥补社保的不足之处24小时全国的意外伤害都可以赔付举例：宿舍死亡（油脂厂、塑料厂）未请假出去发生死亡（电缆厂）员工离职之后企业需要承担的就业补助金问：“**经理，您好！请问之前是什么时候办理的团体保险…..？”答： “买了、买了，刚买，上个月刚买，你来的不是时候……”力探虚实：已经购买保险的企业做好工作日志、梳理总结一个月之后反复询问确定投保日期力探虚实第三步：连环五问通过层层递进的提问，做好工作日志，发现突破口突破1.以前的保险方案2.人员更换名额限制3.免赔天数4.理赔天数5.病历要求第四步：临门一脚p提前三个月联系客户p反复与客户沟通突破口p特别举例说明与客户同行企业的理赔情况p强调附近其它的企业都是我们办理的团体保险p同时做好假日经营和生日经营p建立良好的关系，成功转保法人法人业务陌生开拓陌生开拓逻辑图打无已买见面见不到面未买找突破口有5个问题继续打直到见面继续跟进直到签单继续跟进直到签单暂时放弃玩转团险精确定位合理匹配关键四步用心服务谢谢谢谢！！。