
汽车销售技术任务课件3.ppt
38页版权所有:深圳市龙岗职业技术学校任务任务3 3 合同签定合同签定任务目标 知识目标(1)能叙述汽车整车销售合同的要件;(2)能叙述汽车整车销售合同的谈基本流程技能目标(1)能准确理解并按照企业行为理解汽车整车销售合同的要件;(2)能对照前面承接具体客户签订具有法定效应的合同任务分析 当一个潜在客户经过价格谈判,达到一致性建议,接下来就是需要签订具体的销售合同任务学习一、汽车整车销售的要件分析 当一个潜在客户经过价格谈判,达到一致性建议,接下来就是需要签订具体的销售合同这时候需要汽车整车销售人员进行签订合同的工作不同的地区,不同的汽车经销商,对于整车销售合同的称谓是不同的,有的称为新车销售订单合同、新车销售合同、购车合同等图8-15为某汽车销售商的新车销售订单合同关于整车销售合同,主要来说,其要件有:甲方、乙方、约定事项、车名(车款、车型、年份等)、支付车款(支付金额、支付方式、预定金、车辆附加费用、保险费用)、汽车精品、按揭签约明细、销售经理(销售人员)签名及日期等任务学习1.甲方 甲方一般是说明汽车整车销售企业的名称、地址、、并标定合同编号、合同签订时间等在这个方面,大部分均为默认格式,销售人员主要据实按照空格填写,特别是时间要填写明确。
例如,去年深圳汽车限购,截止的时间是2014年12月29日下午六点前因此时间填写很重要图8-15 某汽车销售商的新车销售订单合同任务学习2.乙方 乙方一般是说明汽车整车购买者的姓名(或者单位名称)、行业、、固定,购买者可以分为单位客户或者个人客户,单位客户需要填写组织机构代码证、个人客户需要填写身份证号码等外籍个人购买者需要填写护照号码并参照相关规定执行车整车购买者的姓名(或者单位名称)等信息填写一定要清晰、字体容易识别,避免产生不必要的纠纷任务学习3约定事项 通常是制定为有利于汽车销售商的格式条款4车名(车款、车型、年份等)汽车销售人员一定要仔细核实所销售的车名,车款、车型、年份等不同年份的车辆,特别是年初,要么是去年的车或者今年的车,现在对于二手车交易都很看重年限,年份越久车越不值钱年限久的车、车本身内部就不是比年限少的车安全,年限久的车年检也比年限少的车要早检车任务学习5.支付车款 汽车营销人员应该与购车者明确支付金额、支付方式、预定金1)定金与订金的区别 这里需要明确:“定金”指为保证合同的履行,消费者预先向整车销售者(甲方)交纳一定数额的钱款合同上是“定金”的,依据合同法相关规定,一方违约时,双方有约定的按照约定执行;如果无约定,整车销售者违约时,“定金”双倍返还;消费者违约时,“定金”不返还。
定金”的总额不得超过合同标的的 20%而对“订金”,目前法律上没有明确规定,一般可视为“预付款”订金”的效力取决于双方当事人的约定双方当事人如果没有约定,“订金”的性质主要是预付款,整车销售者违约时,应无条件退款;消费者违约时,可以与正成为销售者协商解决并要求经营者退款如果双方当事人另有约定,则按照约定执行任务学习(2)车辆购置税 车辆附加费用主要包括车船购置税、车船税、养路费、上牌手续费车辆购置税实行从价定率的办法计算应纳税额,计算公式为:应纳税额=计税价格税率如果消费者买的是国产私车,计税价格为支付给经销商的全部价款和价外费用,不包括增值税税款(税率17%)因为机动车销售专用发票的购车价中均含增值税税款,所以在计征车辆购置税税额时,必须先将17%的增值税剔除,即车辆购置税计税价格=发票价1.17,然后再按10%的税率计征车辆购置税比如,消费者购买一辆10万元的国产车,去掉增值税部分后按10%纳税计算公式是1000001.170.1=8547元任务学习(3)车船税 2012年新的车船税(核定载客人数9人(含)以下乘用车部分)将按7个档次征收(1)1.0升(含)以下 60元至360元(2)1.0升以上至1.6升(含)300元至540元(3)1.6升以上至2.0升(含)360元至660元(4)2.0升以上至2.5升(含)660元至1200元(5)2.5升以上至3.0升(含)1200元至2400元(6)3.0升以上至4.0升(含)2400元至3600元(7)4.0升以上 3600元至5400元 凡发动机排气量小于或者等于l升的载客汽车,都应按照微型客车的税额标准征收车船税。
发动机排气量以如下凭证相应项目所载数额为准任务学习(4)养路费 养路费(全称公路养路费)是国家规定由有车单位和个人向公路主管部门缴纳的用于公路养护的改善的事业费现在养路费用燃油附加税代替了,没有养路费这一说了公路养路费是国家按照“以路养路、专款专用”的原则,向有车单位和个人征收的用于公路养护、修理、技术改造、改善和管理专项事业费其用途与现在实行的“过路、过桥费”,高速公路通行费相似根据中华人民共和国公路法,国家将用“燃油附加税”替代养路费,国务院决定,成品油税费改革自2009年1月1日起实施任务学习(5)上牌手续费 一般而言,对于整车销售人员对于全额付款的车辆可以建议车主自己去车管所上牌或者代办但是贷款买车就必须指定本车商办理上牌手续费这是行业内的规则,全国情况都一样现在全额付款手续比较简单,对于销售人员和4S店而言,这笔收入很直接但是贷款购车主要盈利的是银行,4S店销售人员却要跑很多地方,办各种手续,很麻烦所以用指定挂牌或保险来弥补“付出”任务学习6.汽车精品汽车销售人员应该主动有意识向购车用户主动推荐的汽车精品对他带来的好处,可以从下面五个方面阐述说明1)对乘人和汽车起到保护作用;(2)减少不必要的经济损失,切勿因小失大;(3)提高汽车的档次;(4)装具可以给客户带来很多方便;(5)消除驾驶疲劳,增加驾驶乐趣,保持愉悦的心情。
任务学习 汽车精品种类繁多,主要分为防护产品、电子产品、美容产品、小精品等防护产品例如太阳膜(如图8-16所示)、底盘装甲、发动机钢护板、封釉套装、地胶、脚垫、后备箱、垫蜡刷掸子等图8-16 某汽车隔热防爆膜任务学习 电子产品包括原车导航、氙气大灯(如图8-17所示)、倒车雷达、摄像头、智能钥匙;美容产品包括大尺寸轮毂轮胎、前后大灯罩、四季坐垫等;小精品包括指南针、纸巾盒、汽车香水、座椅腊等图8-17 某氙气大灯任务学习7.按揭签约明细 整车销售人员明确贷款的银行机构名称、抵押方法、期限、还款截止日期以及估计的利息,便于购车者进行参谋8.销售经理(销售人员)签名及日期 合同签订完毕,最后仔细核查一遍,然后销售经理(销售人员)签名及日期做实任务学习二、汽车销售合同签订注意事项 1 清晰解释所有的书面文件 (1)在签约前,利用看板和统一格式的报价单,对签约流程和 细节做简单说明;(2)采用统一格式的*产品销售合同(只针对*的产品和服务);(3)对于置换销售用户,应做好二手车相关文件的交接工作,并对二手车相关责任进行明确,并就后续服务进行约定;(4)根据顾客选择的延伸服务,销售顾问填写延伸服务清单,在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认;(5)延伸服务合同则应采用独立的文件,按照合作方的正规格式进行。
并注明此类服务和产品不包括在上海大众的质量担保范围内任务学习 (6)合同文件应使用统一格式的标准文本,让用户感到正规和放心;(7)销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明(车辆配置,价格细目,交车时间和装潢等),对重要条款应重复;(8)让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容;(9)确认付款方式,如顾客办理了置换服务,应与顾客确定车款结算方式和二手车产权移交期限,并在相关文件中注明;(10)销售顾问填写合同,并签约如情况需要,可请求财务人员到签约房间内办理收款,签约完成后,对顾客表示感谢,并预约交车的时间和地点;(11)*经销商延伸服务清单任务学习2 书面工作过程完成的速度 关于发票结算:由于付款方式不同,发票既可能在签约成交时开具,也可能在交车前开具,销售员应根据实际情况,在交车前确认发票已经开出,并在开票当日将发票信息输入相关系统完成书面工作的难易 (1)在签约前,利用看板和统一格式的报价单,对签约流程和细节做简单说明采用统一格式的*产品销售合同(只针对*的产品和服务);(2)对于置换销售用户,应做好二手车相关文件的交接工作,并对二手车相关责任进行明确,并就后续服务进行约定;(3)根据顾客选择的延伸服务,销售顾问填写延伸服务清单,在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认;任务学习 (4)延伸服务合同则应采用独立的文件,按照合作方的正规格式进行。
并注明此类服务和产品不包括在上海大众的质量担保范围内;(5)合同文件应使用统一格式的标准文本,让用户感到正规和放心;(6)销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明(车辆配置,价格细目,交车时间和装潢等),对重要条款应重复;(7)让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容;(8)确认付款方式,如顾客办理了置换服务,应与顾客确定车款结算方式和二手车产权移交期限,并在相关文件中注明;(9)销售顾问填写合同,并签约如情况需要,可请求财务人员到签约房间内办理收款,签约完成后,对顾客表示感谢,并预约交车的时间和地点任务学习三、汽车销售人员合同处理的能力 整车销售工作人员应该具有足够的诚实度,所签订的合同文件应使用统一格式的标准文本,让用户感到正规和放心同时具备丰富的专业知识,耐心地解答解答书面文件疑问的能力,最后仔细核对相关资料,检查书面工作过程是否节外生枝任务学习四、汽车销售实战话术与技巧 销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】任务学习任务学习先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢?哦,小王,你这款2.5凯美瑞多少钱?(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!)王总,我们凯美瑞有很多型号,不知道您说的哪款?(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)你展车这款是什么型号!我们凯美瑞2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版。
对了,王总您是第一次到我们展厅吗?是的,你这款展车有什么配置嘛?(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)任务学习看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)全方位的吧!那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?(提问是优秀销售顾问的法宝!)第一次!没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?(背景问题)我可能经常要跑高速!任务学习是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)那是肯定的!对呀,那就更要注重舒适性的配置了其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置不知道王总对汽车音响有什么特别要求?音响那肯定要好罗!是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧!是的任务学习凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的先锋音响(利益陈述法)先锋?是的,这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响先锋音响是全球最著名音响之一,起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域。












