电信社会实践报告.doc

社会实践报告 B1819 李宗晏一．实习地点江苏电信江阴分公司二．实习时间 1月28日—2月17日三．实习目的运用在江阴电信局实习的机会理解电信局的总体布局，各部门的职责与任务，掌握中国电信公司的总体运营状况与经营管理模式，体验政企客户部的平常工作流程四．实习内容1.公司概况本次实习地点就位于江苏电信江阴分公司，该公司主体分为三个大的模块，即前端、后端与机关三部分前端是面向客户的模块，涉及公共客户（波及业务有固定、业务、宽带等）、政企客户（企事业单位、大客户），此外，前端模块还涉及增值业务与维护（涉及经营数据、收入记录等）后端是面向设备的模块，分为建设部分（涉及基站、线路、管道、互换机与接入网等），网络操作与维护中心（用于程控电源电力系统，对传播网络进行监控与管理），线路中心（负责管理维护管线资源），因此后端相应的岗位属于硬件服务机关是综合管理控制模块，涉及综合办公室（负责会议与文献解决），筹划财务部，人力资源部，公司文化部，工会、纪检等，此模块虽然不是直接面向客户与设备的，但它对于公司的宏观调控和对其她模块的桥梁作用是必不可少的。

江阴电信局构造框图一如下：总经理营销中心网络中心综合管理部市场拓展部政企客户部公共客户部公用部（增值业务）客服中心公司信息文化部客户响应与资源管理部客户响应资源管理工程建设网络管理与维护部网络监控中心网络维护中心线路维护中心人力资源部筹划财务部监察审计部工会公司文化部图一 电信局构造示意图2.重要部门及其职责简介1) 营销部 营销部是一种公司的经济命脉,营销部业绩的好坏直接影响到公司的收入.一般来说,营销部负责人的规定比较高,要有较好的沟通能力，市场开发和分析能力，管理能力，应变能力，责任心强，有凝聚力，熟悉营销模式，具有业务开拓渠道，有良好的营销管理方略及经验.营销部一般来讲是 一种比较大的部门，重要职责是制定营销战略及实行的方略，涉及资源的调配，人员的分工的鼓励，客户的关系协调，此外也许尚有一部分技术的支持制定具体的实行细则，涉及区域的划分，营销人员的配备，公司相应的资源的调配，如资金、人员、技术服务、售后维护等；再有一部分就是也许也是贵公司营销部的重要职责，针对不同客户的实行方案制定，重要是技术方面的，例如制定seo工作流程，考核方案，顾客满意度调查，售后服务等营销部重要职责如下：2) 市场拓展部 市场拓展部是一种公司中营销组织架构的重要构成部分。

一般，公司的营销组织由市场部和销售部构成按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离 电信网是信息化社会的基本设施，目前的电信网早已不仅仅指网和电报王，随着通信技术的进步，电信网的类型以及通过电信网向公众提供的电信业务的类型不断增长，服务质量不断提高，电信网的发展方向是数字化、宽带化、综合化、个人化和智能化电信网具有多种不同的类型，涉及业务网、传送网和支撑网业务网是指向公众提供电信业务的网络，涉及固定网、移动网、IP网、数据通信网、智能网、再带综合业务数字网和宽带综合业务数字网传送网是指数字信号传送网，涉及骨干传送网和接入网支撑网涉及No.7信令网、数字同步网和电信管理网 中国电信现已拥有先进的、通达全球的国际传播和互换网络以及业务承载平台通过逐渐健全的全球一站服务，可逐渐为客户提供国际话音业务、互联网业务、带宽型业务等全球网络服务各网络有关部门职责如下：3) 网络中心4) 网络管理与维护部 中国电信拥有以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的通信传播网、世界先进水平的互换网、完整统一的公用数据通信网络，以及覆盖全国的智能网、七号信令网、数字同步网和电信管理网等强大的业务支撑网络，现也拥有固话、宽带、4G业务等。

5) 网络监控中心6) 网络维护中心7) 线路维护中心8) 客户响应与资源管理部10) 人力资源部 中国电信历来高度注重人力资源发展，将人力资源视为公司最重要的资本，是公司长期可持续发展的基本作为一家历史悠久的电信服务公司，近年来积累了坚实的人力资本以此为基本，随着公司转型的不断推动，积极创新，大力推动人力资源精确管理，优化人力资源构造遵循以员工为主线的公司文化，更多地关爱员工，注重提高员工的价值，通过对员工能力的培养，增强员工的积极性．积极性和发明性，努力打造一支管理有序．执行有力的职业化、专业化的高素质员工队伍，增进员工价值与公司价值共同成长3. 工作心得 在为期一种月的实习，我被分派到政企客户部工作我的重要工作是：市场调查、积极营销、积分兑换、有关资料的收集与整顿等等这些工作看起来仿佛和我的专业不太对口，但是我觉得这是一种较好的锻炼机会，从此外一种角度看，做市场营销其实也是在营销自己，营销自己的理念，真心的与广大客户交流，多理解客户的需求，学会站在客户的角度看问题、思考问题、解决问题等等，这些东西不仅仅市场营销专业的人要学，其她专业的人也要学 实习的一、二周，重要工作是市场调查。

市场调查顾名思义就是收集客户的需求、意见、电信业务和产品在各地区的市场份额等等在这两周时间内，不管刮风下雨、还是大热天气我们都要准时出去收集资料、用心聆听客户的心声、为客户提供优质服务这一系列的工作看起来会让人觉得很累、很繁琐，但只要用心做，也能学到诸多东西由于这些工作波及如何跟客户交流、如何建立与客户之间的信赖感、如何迅速反映解决客户面临的问题、如何在短短时间内收集核心、有效的客户信息等等，这些都需要我们具有一定的能力才可以做好我记得刚开始做市场调查工作也遇到被客户拒接的状况，但是只要不放弃、好好总结总会成功的在那段调查期间，我常常看诸多有关营销方面的书籍、视频，不断的总结经验，成果背面的调查工作变得越来越顺利，自身压力也没那么大了，更快乐的是，我还跟许多政企老板交上了朋友 总的来说，调查工作更多的让我学会了如何跟别人打交道、如何建立与客户之间的信任、学会了换位思考等等 实习的三、四周，重要工作是积极营销、积分兑换等工作这几项工作几乎都与打有关，意思就是透过跟客户交流来达到营销的目的我印象最深的是一天平均打五六十个，每天对着话筒不断的反复一段可以倒背如流的话，还要用真诚的态度、耐心的和客户交流。

其实营销也是一门博大的学问，诸多公司都但愿可以以较低的成本，带来更多的客户，发明更高的价值，营销作为一种低成本、高回报的营销手段，迎合了广大公司的需求，但是要搞好营销也是一件不容易的事情 如下我想说一下我参与这个营销工作的某些体会： 一、 打前要先对客户有个基本的理解就从中国电信这个平台出发，我们要理解客户的背景、电信业务、产品的消费状况、客户企店铺的经营范畴和性质、电信产品的消费框架等等，这样你就会有更多的话题跟她谈，当你有机会跟她谈，成交的几率和比例一定会大幅度提高 二、 理解基本信息后，就要对这些信息提取一两个营销的突破口，针对性的引导客户把注意力投到我们的业务、产品上面去，提前设计好问题，设计好套餐、业务的简介措施我们在推销产品过程中，常常遇到诸多类似客户嫌贵的状况，这时我们要秀出我们产品的价值，同步把她比较一种更贵的产品，客户立即觉得不是那么贵要懂得“嫌贵”是一种口头禅当客户说我们产品在市场中最贵的时候，我记得我跟客户说得最多的一句话是：“只有一流的产品，才干卖到这样好的价位” 三、 推销员一定要常常问问题，由于推销员之因此会成功，是用问的，而不是说的；四、 建立与客户之间的信赖感。

让客户喜欢你，她才会相信你，因此所有问题的核心是我们学会在短短的几十秒通话中让客户喜欢你，我觉得让客户喜欢你的措施是以最大努力模仿客户，跟她越接近越好总的来说，要搞好营销，作为销售人员，我们要具有很强的心里素质，要学会把“回绝”当作是“接受”的孪生兄弟，换句话说，每一种“回绝”的背后一定会有另一种“接受”在等着我们因此，我们要保持对的的心态，每当遇到客户回绝的时候，我们要感谢她，由于她让我更接近“接受”在这短短的一种月时间里，通过一系列的实战，我受益良多，真正感受到社会、公司文化与校园文化的差别在中国电信政企部门这个小小的平台上，我学会了诸多为人处事的道理、结识到做人做事心态的重要性再次感谢中国电信给我这样珍贵的实习机会，让我对社会、对工作、对学习有了更深刻的理解和结识，为我即将走上新的工作岗位增添了信心让我在大学生活中留下美好的一笔！4．实习总结 随着经济社会的发展与高新技术的不断涌现，社会对电信公司的新需求也在不断提高因此，以提高公司自主创新能力为主线，以业务创新为中心，带动公司全面创新，通过业务和技术的双轮驱动，推动中国电信成为创新型的电信公司根据业务发展战略制定业务、网络发展规划和技术方略已成为技术发展趋势。

同步公司还努力研究制定公司技术体制和原则；对新技术、新设备、新业务进行实验室测试和网络运营验证；开展新业务、新产品和多种支撑系统的研发，推出具有自主知识产权的业务和产品；建立运营维护支撑体系，负责网上骨干设备整顿信息数据库等许多新兴公司在愈演愈烈的市场竞争中都无法生存，其因素是多方面的中国电信的服务理念是倡导积极服务，先客户之想而想，先客户之急而急，先客户之需而动以积极服务，引导需求并满足需求还要用心细分市场，精心设计方案，量体裁衣，为客户提供个性化服务该公司倡导全方位服务前端服务客户，后端服务前端；全员用心，铸就卓越服务品牌同步不断改革创新，适应时代新需求我觉得这也是中国电信之因此能在剧烈的市场竞争中始终挺立不倒，处在领先地位的因素。