1233985709电话销售实习报告.doc

实习报告学生姓名 邱阳 专 业 市场营销 学 号 20082697 学 院 经济管理学院 班 级 （3）班 指导教师 邓亚玲 职 称 副 教 授 岗位的实习报告 一、实习单位及岗位简介 （一）实习单位的简介 广州市经传信息科技发展有限公司秉承10年证券软件行业服务经验，汇集了国内证券软件应用行业具有创新思维理解认识的尖端人才，在汲取国内外同行业产品软件技术的优点基础上开发出符合中国特色的技术分析指标、主力数据、价值估值模型全面的功能及完善的模块为中小投资者树立正确投资理念，掌握正确投资方法提供快捷的学习渠道 公司主要产品“经传软件证券决策系统”是公司自主研发适用于国内证券市场的辅助投资决策工具软件已经获“计算机软件著作权”，“软件产品登记证书”、“软件企业认定证书”双软资格证书，并获得上海证券交易所，深圳证券交易正式数据信息运营商资格。

我们的官网：成都航海家科技有限公司概况：成都营业部是经传公司在成都的经销商，本营业部属于一线城市开展中的一个网点！成都经传公司座落于具有天府之国之称的蓉城中心地带——天府广场旁交通发达！人气流量大，高达38层的川信大厦是成都甲级写字楼的代表之作，位于人民南路与红照壁交汇处，从三个方向都很容易看见其高耸的身形，是成都家喻户晓的明星建筑川信大厦还有第二个名字“美美丽城”而经传公司就在美美丽城14楼上公司主要产品“经传证券决策系统”是公司自主研发适用于国内证券市场的辅助投资决策工具，一人一台办公桌，电脑，，工作内容主要就是通过网络寻找一定的客源，而后利用Q群，呱呱教室等网络平台介绍公司产品，然后通过的邀约，把客户邀约到全国各地营业部去详细了解我们的产品，达成成交！工作方式简单，但是需要用心！！办公环境好，轻松做销售，拿高薪多渠道的发展机会促使个人价值急速提升，只要你有潜力，即使你对销售一无所知，我们完善和全面的培训都能让你成为精英最重要的是公司拥有一个非常年轻化（均龄24）的销售和管理团队，所以工作氛围非常好，工作疲劳的时候我们都会组织一些游戏来提升状态，出现问题的时候，大家互帮互助，共同解决问题，另外优秀精英更能获得入股公司的机会，真正实现这是我们自己的公司。

另外公司在全国范围内更有一套新颖的团队协作模式，真正致力于打造优秀，年轻，协同的团队而奋斗软件已经获“计算机软件著作权”，“软件产品登记证书”、“软件企业认定证书”双软资格证书，并获得上海证券交易所，深圳证券交易正式数据信息运营商资格 （二）实习岗位的简介 营销（TMK）的定义为：通过使用，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法成功的营销应该使双方都能体会到营销的价值 与营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益 二、实习内容及过程 （一）培训第一天上班的时候，我知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的技术老师来给我培训，这个是工作之前必要的。

不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值经传公司主要销售的就是一款用于辅助炒股的软件，我们主管给我讲了公司的时间安排，每天该做什么，在每个时段又该做什么对于我这个对股票一知半解的门外汉，我们技术老师给我讲了一些关于股票的基础知识，然后讲了公司的一个整个的销售流程，公司的文化 （二）找资料就是利用扫群或其他途径来获取炒股的朋友的号码和号码在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松第一次找资料是在我去了公司的第四天，也就是第二周技术老师简单给我讲了下客户资料如何收集:先申请几个号，然后用来加群，加各种不同主题的群，群多了之后就发群邮件，让那些在炒股的朋友留下他们的号码。

不过如果你收到了群邮件的回复，但是邮件的一楼不是你的话，那就不是你发的邮件，是自己的同事的，自己就不能锁定那些留的股民 （四）邀约就是以邀约为主，通过收集来的资料打给那些在留的顾客，确认他们是不是真的在炒股，然后通过联系邀约远程，讲解我们软件的一些基础知识，邀约他们来到我们公司看实盘或是在周末过来听课，让他们了解到我们软件的优势，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去听什么讲课或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打过去烦他，态度是极不好的这也很难怪的，每个人心里都会对陌生有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。

有些人又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么 （五）跟单 作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来公司，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！ 三、实习收获与体会（一） 自身能力通过这次营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上老板和客服和技术老师都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到自己那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可因此这点我得把目光放长远二） 专业技术 在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己三） 心理上的调整 现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的 四、致谢在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。

并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助 五、指导教师评语 六、评阅人意见----------------下面是赠送的excel操作练习 不需要的下载后可以编辑删除（Excel 2003部分）1. 公式和函数1. （1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls；（2）利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；（4）同名存盘步骤：a) 文件→在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）→在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作→选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点数值，设小数位为1，b) 确定→保存2. （1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盘。

打开当前试题目录下文件excel-13.xls→在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的单元格，假如说是E3）+住宿费（同上）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补助的合计→选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设置小数点后为2位，确定→保存文件→本题完成3. （1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据总成绩=一阶段成绩×0.3+二阶段成绩×0.3+三阶段成绩×0.4；（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；（4）同名存盘打开当前试题目录下文件excel-2.xls。