营销培训KPI解读.pptx

营销、培训营销、培训KPIKPI指标解读指标解读 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助各机构建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立平安长期竞争优势前前 言言q KPI的概念及意义、作用q 认识营销、培训KPIq 通过KPI简单分析影响因素及如何改善目目 录录 K Key ey P Performance erformance I Indexndex是什么？ 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位价值最大化 使 命 抱 负经营理念战略规划经营计划LKPISKPI衡量战略驱动因素的落实目标及衡量方法来源于使命、抱负、经营理念和战略规划是连接长期战略规划和短期经营计划的纽带是一个战略管理系统衡量过去短期经营的结果目标及衡量方法来源于年度以内的短期经营计划是追踪落实经营目标的诊断工具是一个经营诊断系统LKPI与SKPI的定位具体实施关键业绩指标管理系统的建立帮助平安逐步实现经营管理的规范化和专业化，LKPI是SKPI的引申和发展，SKPI强调短期经营目标的达成，LKPI强调战略驱动因素的落实，二者相辅相成，帮助平安各层级不断提高经营管理水平，改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。

LKPI四个方面的战略目标和内在联系客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善根据平安的使命和战略，可以确定LKPI四个方面的战略目标和内在联系，建立长期忠诚客户群是战略实施的核心，完善核心流程是战略实施的关键，充分发挥员工能力是战略实施的保证，而业绩持续成长是检验战略实施成败的标准寿险二级机构个险LKPI指标体系FYP年增长率客户满意度市场占有率人力资源管理评分销售管理评分业务管理评分财务管理评分内控管理评分质量管理评分根据寿险目前经营管理的实际情况，可以确定寿险二级机构个险LKPI客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善能干什么？ 提供业绩评价和指标预警的基本依据 通过各职能部门及企划部对该部门当期KPI指标的计量、比较和分析，总经理室将对业务部门的业绩状况和后援部门的总体服务质量状况以及三级机构的总体经营状况做出评价企划部门对各职能部门的KPI状况及时预警 作为各部门分析与计划重要基础 各部门根据KPI状况真实分析取得进步的经验和出现问题的原因、分析内外经营环境的变化围绕提高和改善KPI制定工作目标、制定解决问题、达成目标的行动方案和实施步骤 成为各级之间汇报和指导工作的共同平台 下级对上级及时汇报工作成绩、存在的问题和工作计划 上级对下级的工作进行指导K Key ey P Performance erformance I IndexndexK Key ey P Performance erformance I Indexndex根本意义：分析问题，解决问题q KPI的概念及意义、作用q 认识营销、培训KPIq 通过KPI简单分析影响因素及如何改善目目 录录 永恒的P（Premium）人力人均件数件均保费人力人均产能活动率保费保费人均保费人均保费人人 力力 人均产能人均产能活动率活动率战斗力战斗力件均保费件均保费增增 加加有效人均件数有效人均件数拜访量拜访量促成能力促成能力维维 护护清清 退退拜访量拜访量拜访量拜访量促成概率促成概率推销推销条款条款认同度认同度意愿意愿能力能力个性个性家庭家庭转转介绍介绍个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额高额保单保单永恒的P（Premium）20072007年分公司营销系列年分公司营销系列KPIKPI指标指标NBEVNBEV、APIAPI、FYPFYP年末人力、钻石人力占比、增员率、脱落年末人力、钻石人力占比、增员率、脱落率、率、6 6个月转正率、个月转正率、1313个月留存率个月留存率人均人均FYCFYC、有效活动率、人均年度化标保、人有效活动率、人均年度化标保、人均长险件数、长险件均保费均长险件数、长险件均保费承保保单承保保单1313月保费继续率、在职单月保费继续率、在职单1313月保费月保费继续率、继续率、业绩指标业绩指标人力指标人力指标产能指标产能指标续期指标续期指标业绩业绩KPIKPI指标指标APIFYPFYPNBEVNBEVNBEVNBEV（ New Business Embedded Value ）新业务内含价值内含内含价值：价值：对保险业务经济价值的一种评估方法，就是保险业务能产生的未来收益的现值总和。

用途：用途：能综合反映了影响新业务的各种因素，包括保险责任、保障类型、产品类型、保费规模、交费期间、年龄、性别、继续率、佣金费率、赔付率、分红、结算利率影响因素：影响因素：继续率、主附险、交费期、保障类型、销售渠道数据提取：数据提取：MIS系统（寿险指标分析营销基础保费指标首年承保保费）vNBEV是2007年分公司业绩考核的首要指标APIAPI（ Annualized Premium Income ）首年年度化标准保费FYPFYP（ First Year Premium ）首年规模保费业绩业绩KPIKPI指标指标APIFYPFYPNBEVNBEVvv20052005年正式提出年正式提出“年度化标保年度化标保”的概念；的概念；vv20062006年成为业绩考核第一指标年成为业绩考核第一指标vv目前，目前，APIAPI仍仍作为业绩考核的重要指标作为业绩考核的重要指标vv19971997年从台湾引进寿险营销制度后启用；年从台湾引进寿险营销制度后启用；vv平安从第一部平安从第一部基本法基本法后引入后引入SFYPSFYP；vv目前，目前，FYPFYP是业绩考核第三指标是业绩考核第三指标20072007年分公司业绩目标年分公司业绩目标确保确保：1.331.33亿亿挑战挑战：1.561.56亿亿20072007年分公司人力平台年分公司人力平台确保确保：37703770人人挑战挑战：42004200人人营销在做营销在做什么什么提升人均产能业务启动会业务启动会 向向队伍宣导公司的经营思路队伍宣导公司的经营思路 宣导月激励方案宣导月激励方案 采用新颖的形式让队伍保持活力采用新颖的形式让队伍保持活力产品说明会产品说明会 帮助业务员进行产品销售帮助业务员进行产品销售 让客户切实感受公司的文化让客户切实感受公司的文化 树立公司的品牌形象树立公司的品牌形象激励方案激励方案 推动公司营销策略（产品策略等推动公司营销策略（产品策略等） 激励队伍高活动推动产品销售和激励队伍高活动推动产品销售和主顾开拓工作主顾开拓工作 提高队伍产能提高队伍产能追踪达成追踪达成 使营业单位明确目标，使营业单位明确目标，促使提前达成促使提前达成有效活动率有效活动率钻石人力占比钻石人力占比人均人均FYCFYC促进人力发展培训在培训在做做什么什么分职级分职级培训班培训班 0101职级：帮助新人转正、留存职级：帮助新人转正、留存 0202职级：掌握技能、不断成长职级：掌握技能、不断成长 0404职级：树立目标，逐渐壮大职级：树立目标，逐渐壮大创业说明会创业说明会 帮助业务员增员帮助业务员增员 让新人切实感受公司的文化让新人切实感受公司的文化 树立公司的品牌形象树立公司的品牌形象晋升高峰会晋升高峰会 营造晋升文化，推动公司组织发展营造晋升文化，推动公司组织发展 激励新人转正、晋升激励新人转正、晋升 提升人员留存率提升人员留存率增员率增员率普及率普及率留存率留存率转正率转正率脱落率脱落率保费保费收入收入= =人均产能人均产能* *人力人力保费保费收入收入= =营销营销* *培训培训q KPI的概念及意义、作用q 认识营销、培训KPIq 通过KPI简单分析影响因素及如何改善目目 录录 以新人的培训为例以新人的培训为例创业说明会创业说明会职前职前培训培训代理人培训代理人培训岗前岗前培训培训衔接训练衔接训练 LASSLASS参测率参测率 参训率参训率 代理人报名率代理人报名率 代理人通过率代理人通过率 上岗率（报聘率上岗率（报聘率） 学员的活动率学员的活动率 3 3个月转正率个月转正率3 3个月转正率（个月转正率（60%60%）6 6个月留存率（个月留存率（55%55%）9 9个月留存率（个月留存率（32%32%）1313月留存率月留存率80%80%80%80%80%80%80%80%80%80%例如例如：一场一场创业说明会到场创业说明会到场100100人；人；测试：测试：8080人人参训：参训：6464人人报考：报考：5050人人通过：通过：4040人人上岗：上岗：3232人人三转：三转：2020人人六留：六留：1818人人3 3个月后个月后6 6个个月后月后1313留：留：1010人人1313个个月后月后！人员留存人员留存10%10%带班带班走出误区，走出误区， 做好绩效追踪工作更重要做好绩效追踪工作更重要THE ENDTHE END。