如何控制物流灭大户.docx

控制物流灭大户作者喻祥蒋云飞谁见过这样牛的大户镜头一：梁佳汇怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在 白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯 眯地看着他梁佳汇明白，那是来接他的车，他更明白的是：能将车 开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单， 这个笑眯眯的下马 威不轻镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周 人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提可 是梁佳汇此行却有一个重要的目的， 周人法将货窜到福建，几乎将福 建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话 几次都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去这个周人法真精明镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳汇玩斯诺克一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下 子将销量提高30%,是不是针对福建市场再给我一点优惠？ ”梁佳 汇有点傻了AWORD的老板梁佳汇怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳汇怕他，理由很简单：?周人法销售了梁佳汇50%的产品；?周人法的销售网络是全国性的；?其销售网络成员大都是周人法的死党，很多是他的亲戚；?周手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；很少有这样白^大户一一AWORD对周人法的依赖程度可想而知。

梁佳 汇与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年时间里将 AWORD的销量做了起来由此而来的是，周人法牛到了能够在市场 上销售出货价比厂家直营店更低的产品梁佳汇郁闷坏了开始和周人法合作，梁佳汇看见 AWORD的销售飞速上升，很高 兴，但很快这种高兴就被郁闷替代郁闷一：营销部门功能丧失由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是由他自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手AWORD完全丧失了对市场的控制， 市场信息严重受阻周人法对于 AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务性工作，而且时常通过代理 的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD的业务人员投鼠忌 奥 TTITO这样，梁佳汇的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼， 销售人员变成 了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权， 由此 对市场的掌控能力几乎为零郁闷二：直营店受到冲击为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳汇在很多主要城市开了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。

AWORD开直营店，店面成本、 人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来， 而周人法的一个 业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺 牲一个品牌，在其他品牌上赚取利润最终的市场反应是：周人法卖 AWORD的产品，给出的价格比直 营店还低郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高， 跟着他一 起壮大，经营着周人法经销的多个品牌周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加 上有这样的下家，自然窜货就不在话下周人法的窜货，引起AWORD 其他经销商的强烈不满，梁佳汇很难摆平这样的关系郁闷四：厂家的政策打死了自己由于周人法销量的分额大，迫使 AWORD制定的很多促销政策都 是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周 人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在 打死自己例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户撬动周人法的渠道、斩杀这样的大户势在必行，但是怎样在市场 不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？破局：AWORD具备什么？破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的 震荡。

特别是面对这种对企业来说如此重要的大户，一个不慎，可能 导致企业整个市场的崩盘面对这样牛的经销商，要实现破局很难， 但是，机会同样存在：AWORD的老板梁佳汇还是有实力的：经过这么多年的摸爬滚打，梁佳汇积累了不少资金实力，整个企业的 运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用作市场的投入， 把市场继 续做大而且企业管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的梁佳汇也不是营销的门外汉： 当年一个人提着包打下了 AWORD的天下，梁佳汇对白酒行业的了解 和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续 做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路事实上，只要AWORD将自己的市场做大，就相对来说降低了单个经 销大户的份额二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商：斩杀大户，最主要的是要有一批很好的二级经销商刚才说了，周人 法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高， 所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大， 对AWORD来说一定要 在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商事实上，除了周人法的二级分销商，众多同样有实力的经销商还是比 较多的，只是比较分散而已，若能整合起来、团结起来，一样是非常 强大的分销力量。

AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间：AWORD 一直表现出较快的上升势头，这十分关键，也是吸引其他经 销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品这个方面AWORD 要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，并保证了该产品有 一个快速上升的趋势和周人法的矛盾没有激化：即使梁佳汇对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现几乎周人法的所有要求都得到厂家满足，梁佳汇对他的不满更多地是 放在肚子里这暂时稳定了周人法的心，让他觉得厂家对他没什么“脾 气”，也不敢有什么“脾气”大户本身存在着致命的弱点：像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的， 那就是习惯了被厂家哄 着，对厂家牛烘烘地惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚 得“顺手” 了，很容易被麻痹这往往是大户在和厂家打交道的致命 弱点有能力迅速将新的经销商扶植起来：一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将 最终决定渠道变革的成败周人法不让 AWORD直接插手市场开拓， 要那些厂方业务人员做服务，正好让 AWORD有了一支很强的助销、 协销队伍，扶植经销商成为了 AWORD的强项企业原有的营销队伍稍加培训转型， 前期注重其区域开发的能力。

这 样，既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这 支队伍还是靠得住的为什么替经销商做物流？企业具备了以上条件，为斩杀大户提供了机会这里的关键是一一不 惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力 斩杀大户的方法很 多，比如招商、直接停大户的货等等但这些方式都过于张扬，很容 易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会 一旦造成瞬间的 合作崩盘，对于企业也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不 偿失又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键在找到这个点之前，我们先看看大户的特点：一般而言，一级分销的基本利益在于稳定而大量的货物流转对于他们而言，还有一个潜在的利益就是，快速进行资金周转，无库存压力， 无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商促动他们的长期欲望是：拥有自己独立品牌的产品，和自己独立运作 的市场那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非有两点： 一 是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销 商的帮控，使他的二级网络更强大通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下：1 .做物流的根本是控制渠道：牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码， 企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。

与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，还不是因为自己的实力不济，而大户却能够很好地给他们运输产品，提供各种服务？如果失去了资金、 仓储和物流的优势，大户就像被砍 了一只胳膊实力弱化了一半2 .做物流，打服务牌完全可以麻痹大户大户自己控制物流肯定也是双刃剑， 一方面，大户可以有更多的实力 和企业叫板，更好地控制下级经销商，可另一方面确实也存在巨大的 资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商资 金压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子， 周人法难免不 心动由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决 这个问题同样，他对下家要不就是送货，要不就是下家自己提货， 时常出现下家断货的情况由企业直接做物流，对此，周人法自然十分满意，AWORD缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投入的情况下赚 钱这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼3 .做物流，控制下游经销商，不能让周人法警觉周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法可是，物流建了起来，厂家的人总要送货吧，这样以送货为由，业务人员有了直接和下一级经销商接触的机会， 拉近了厂家和基层经销商 的关系，同时业务人员可以为二级经销商的替换做大量的市场摸底和 遴选工作。

周人法想不让业务员和二级经销商接触也不行，二级经销商和厂家有 了合作，当然就有了进一步发展的可能4 .做物流，企业的触角深入到了终端酒业的二级经销商大多对仓储、 铺货、终端配送等物流环节的管理并 不了解，极其需要企业在这方面的服务和指导 这又为企业将触角深 入到终端提供了条件5 .做物流，树立了企业的竞争优势能很好地在物流配送上为经销商服务的企业很少 大多数竞争企业的 竞争手法都是围绕着促销、价格进行， AWORD替经销商做物流，不 但减少了经销商在物流环节的投入， 降低了经销商的成本，同时也提 升了 AWORD企业的市场竞争力6 .做物流，降低了货款风险企业直接做物流，使原先零散地分布在市场上的货款大大减少， 通过 快速的货物流转达到经销商和厂家资金的快速流转，降低了货款风 险总结：AWORD企业为周人法做物流，看上去是继续在周人法仓储和 资金等最薄弱的环节上，加强对其服务，实际上是向其网络渗透乃至 最终斩杀他的杀招说到底，一方面，通过打造物流麻痹了大户，甚至得到大户的配合和 支持；另一方面，是逐步提升企业在渠道上的竞争力和对二级分销商 的影响力痛灭周人法 组建物流虽然作为斩杀大户的一个点， 但也必须和诸多因素配合，才 能达到最终的目的。

重新建立营销队伍这是一项极其重要的工作AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎 丧失，尽管可以参与斩杀大户后的助销活动，但在斩杀阶段，作为熟 面孔，他们不宜出现因此，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十 分关键，在大户被灭的过程中，迅速运作新的渠道完全要靠这些人为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往 周人法最大的11个市场区域，他们各自对被派往的区域十分熟悉， 有很多老关系他们的身份是“物流服务专员”，但实际上他们都是 这些大区的经理给周人法一个美丽的幌子“零库存和零资金”是AWORD给周人法的一个美丽的幌子以对他 提供物流支持为由，在其他。