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第一章经纪人概论第一章经纪人概论1.第一节 经纪人一一 、经纪人概念、经纪人概念1、定义：中间商，为买卖双方提供服务，、定义：中间商，为买卖双方提供服务，以收取佣金为收入以收取佣金为收入2、特点：、特点：A.为促成交易而提供服务，不直接做交为促成交易而提供服务，不直接做交易活动易活动B.获收取佣金为目的获收取佣金为目的C.主体要合格主体要合格3、经纪人的分类、经纪人的分类A.经纪人活动方式：经纪人活动方式： 居间：提供交易机会居间：提供交易机会 行纪：行纪： 受委托，以经纪人自己的名义受委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，承担相应的法律责任与第三方进行交易，承担相应的法律责任 代理：由委托人承担法律后果代理：由委托人承担法律后果 B.按组织形式分：按组织形式分： C.按经纪人所处的行业分按经纪人所处的行业分 D.其他其他4、经纪人的作用：、经纪人的作用： A. 传递信息、沟通渠道的作用传递信息、沟通渠道的作用（ 案例案例研究成果产业化）研究成果产业化） B. 促进商品流通和销售促进商品流通和销售： 经纪人由经纪人由特殊的促销作用通过经纪公司的特殊的促销作用通过经纪公司的业务活动，可以互通有无，调剂余业务活动，可以互通有无，调剂余缺缺 ( 案例案例-画家卖画）画家卖画） C. 促进社会分工，方便人们生活促进社会分工，方便人们生活 D. 优化资源配置优化资源配置5、经纪人权利和义务：、经纪人权利和义务：| 权利：权利：1)依法开展经营活动依法开展经营活动2）获取报酬权）获取报酬权3）请求支付成本费用权）请求支付成本费用权4）法律、法规规定的其他权利）法律、法规规定的其他权利|义务：义务：1）忠于委托人和双方当事人）忠于委托人和双方当事人2）妥善保管当事人交付的药样品、保）妥善保管当事人交付的药样品、保证金、预付款等财物、保守商业秘密证金、预付款等财物、保守商业秘密3）记录经纪业务成交情况）记录经纪业务成交情况4）法律、法规规定的其他义务）法律、法规规定的其他义务第第二二节节经纪经纪人必人必备的备的条件条件一、经纪人应具备的知识：一、经纪人应具备的知识：1、经济学知识、经济学知识、2、商贸知识（市场营销、市场、商贸知识（市场营销、市场行情、商品技术、国际贸易、行情、商品技术、国际贸易、国际金融、外贸类知识）国际金融、外贸类知识）3、行业知识、行业知识、4、法律知识（民法、国际法、法律知识（民法、国际法、税法、合同法、国际商法、专税法、合同法、国际商法、专利法）利法）5、心理学知识、心理学知识 二、经纪人应具备的能力二、经纪人应具备的能力1、电脑操作能力、电脑操作能力2、调研能力、调研能力3、写作能力、写作能力4、谈判能力、谈判能力5、社交能力、社交能力6、应变能力、应变能力三、经纪人应具备的心理素质三、经纪人应具备的心理素质1、自信心强、自信心强2、自制力强、自制力强3、热情豁达、热情豁达4、坚忍不拔、坚忍不拔5、勇于攀登、勇于攀登四、经纪人应具备的素养（素四、经纪人应具备的素养（素质、修养）质、修养）1、思想意识素养：真诚互惠、思想意识素养：真诚互惠、恪守信用、为客户着想、有事恪守信用、为客户着想、有事业心和责任感业心和责任感2、法律意识素养、法律意识素养3、信息意识素养、信息意识素养4、公、公 意识素养意识素养5、职业道德素养、职业道德素养五、经纪人应具备的资格要求：五、经纪人应具备的资格要求：从业经纪人的基本要求：从业经纪人的基本要求：房地产经纪人职业资格；保险房地产经纪人职业资格；保险经纪人职业资格、证券经纪人经纪人职业资格、证券经纪人职业资格等；职业资格等；|经纪人的谈判策略：谈判就是一种博弈经纪人的谈判应该是“互惠型”博弈 阿尔弗雷德阿润的谈判之道 第三节经纪人的收入（佣金）一、经纪人的佣金一、经纪人的佣金1、定义：经纪人的佣金是指委托、定义：经纪人的佣金是指委托人依照法律规定或者双方约定，人依照法律规定或者双方约定，因经纪业务而支付给经纪人的报因经纪业务而支付给经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入。

佣金是经纪收入的唯一法收入佣金是经纪收入的唯一来源2、与回扣的区别：、与回扣的区别： 不等于暗扣不等于暗扣 暗扣是一种不正当竞争手段，暗扣是一种不正当竞争手段，属于违法行为，佣金是合法收入，属于违法行为，佣金是合法收入，受法律保护；不属于明扣，明扣受法律保护；不属于明扣，明扣属于一种促销手段，佣金是一种属于一种促销手段，佣金是一种收入收入3、与折扣的区别、与折扣的区别 折扣是一种促销策略，不属于劳动折扣是一种促销策略，不属于劳动报酬；佣金的性质是劳动收入、经报酬；佣金的性质是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体营收入和风险收入的综合体4、与利润的区别、与利润的区别 利润为扣除费用后的收入，佣金包利润为扣除费用后的收入，佣金包括所支付的费用成本括所支付的费用成本5、与酬金的区别、与酬金的区别 酬金是酬金是“种回谢，具有贿赠、收买种回谢，具有贿赠、收买性质二、经纪人佣金的种类：二、经纪人佣金的种类：1、法定佣金：、法定佣金： 法定佣金，是指经纪人从事特定经纪业法定佣金，是指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家对特定经纪业务规定的务时，按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金佣金标准获得的佣金。

法定佣金具有强制效力，当事人各都必法定佣金具有强制效力，当事人各都必须接受2、自由佣金、自由佣金-主要形式主要形式是指经纪人按照与委托人协商确定的佣是指经纪人按照与委托人协商确定的佣金标准获得的佣全金标准获得的佣全 自由佣金由当事人之间协商确定，一确自由佣金由当事人之间协商确定，一确定即对当事人双方有约束力，违约者要定即对当事人双方有约束力，违约者要承担违约责任承担违约责任三、佣金的构成三、佣金的构成 佣金经纪成本佣金经纪成本+经纪利润经纪利润1、经纪成本、经纪成本:经纪成本经纪成本=经纪费用经纪费用+税收税收|在经纪活动中，经纪费用包括经纪费在经纪活动中，经纪费用包括经纪费用包括经纪机构的开办费用、人员工用包括经纪机构的开办费用、人员工资费用、交通费用、广告费用、场地资费用、交通费用、广告费用、场地租赁费用、样品保管费用、样品商检租赁费用、样品保管费用、样品商检费用、固定资产折旧费用、管理费用、费用、固定资产折旧费用、管理费用、经营费用等经营费用等2、经纪利润、经纪利润 经纪利润是指经纪人的营业利润，经纪利润是指经纪人的营业利润，是在一定利润率下计算出的盈利它是在一定利润率下计算出的盈利。

它与经纪成本一起构成了佣金与经纪成本一起构成了佣金 =与其说经纪人是为了佣金而开展与其说经纪人是为了佣金而开展经纪业务，不如说是为了经纪利润而经纪业务，不如说是为了经纪利润而从事经纪交易从事经纪交易四、佣金的收取办法四、佣金的收取办法 1、固定佣金：不论成交标的、固定佣金：不论成交标的额的大小，按照经纪业务件数额的大小，按照经纪业务件数收取固定金额的佣金收取固定金额的佣金= 适用于交易额比较小或适用于交易额比较小或经纪业务独立性不是非常强经纪业务独立性不是非常强 2、比例佣金：、比例佣金： 按照成交额的按照成交额的一定比例提取的佣金一般来一定比例提取的佣金一般来说，交易额越大，提取的比例说，交易额越大，提取的比例就越低比例可以分段确定，就越低比例可以分段确定，逐段递减逐段递减 3、差额佣金：也称包价佣金，、差额佣金：也称包价佣金，就是经纪人代理委托人进行交就是经纪人代理委托人进行交易时必须满足委托人规定的卖易时必须满足委托人规定的卖出最低价，超出最低价部分的出最低价，超出最低价部分的收入，可以作为佣金归经纪人收入，可以作为佣金归经纪人所有所有五、佣金的支付五、佣金的支付 1、 用现金支付，用现金支付， 2、用转账结算或用其他方式支、用转账结算或用其他方式支 付付六、防止被甩：让对方明白没六、防止被甩：让对方明白没有经纪人参与，交易无法成功有经纪人参与，交易无法成功第第四四节节中国中国的经的经纪业纪业发展发展及特及特点点一、周秦、宋元经纪人：一、周秦、宋元经纪人： 质人：地位低下质人：地位低下=市侩、市侩、牙人：唯利是图；无赖之徒牙人：唯利是图；无赖之徒二、明清时代经纪人：牙行（官、二、明清时代经纪人：牙行（官、私牙行）私牙行） 牙人要有营业执照：牙帖，牙人要有营业执照：牙帖，逐渐融入到官方贸易中逐渐融入到官方贸易中三、近代经纪人：买办：洋商与三、近代经纪人：买办：洋商与华商之间不可缺少的代理人、中华商之间不可缺少的代理人、中间商；起着重要的作用间商；起着重要的作用四、建国初期经纪人：捐客四、建国初期经纪人：捐客 =后销声匿迹后销声匿迹五、当代经纪人：五、当代经纪人： 1、总体上呈现迅速增长的趋、总体上呈现迅速增长的趋势，势， 但发展不均衡但发展不均衡 2、经纪人中介服务范围广泛、经纪人中介服务范围广泛=跨度涉及各行业，以生产跨度涉及各行业，以生产资料为主资料为主 3、经纪人组成成分比较广泛、经纪人组成成分比较广泛= 参差不齐，素质不齐参差不齐，素质不齐 4、经纪人事务所迅速发展、经纪人事务所迅速发展 5、管理松散、业务混乱、管理松散、业务混乱。