汽车销售流程之-交车环节(上海大众)【应用材料】.ppt

上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交交 车车1上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD课程内容课程内容w交车是营造终身客户的重要时刻w交车前的准备工作wSVW预交车及交车流程w售后追踪2上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车的重要性交车的重要性恭喜您！现在终于可以交车了你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？你希望他/她给你带来更多的业务吗？那请记住w只有热情的车主才会主动推介新客户3上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车是营造终身客户的重要时刻交车是营造终身客户的重要时刻交车交车对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。

对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历 营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推介新客户介新客户§客户对交车的期望？客户对交车的期望？§客户交车时可能会担心什么？客户交车时可能会担心什么？§如何让客户在交车时留下深刻印象？如何让客户在交车时留下深刻印象？§如何超越客户期望值？如何超越客户期望值？客户希望得到：客户希望得到：良好且诚实的建议4上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD顾客希望得到顾客希望得到产产 品品 没没 有有 纰纰 漏漏承承 诺诺 兑兑 现现良良 好好 且且 诚诚 实实 的的 建建 议议与与 众众 不不 同同5上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD销售人员该做什么销售人员该做什么§一定要自己交车§熟悉汽车的各项功能§熟悉各种手续§事先准备§尽量保持车况的完美§公司内各部门的协调§特别安排6上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD为什么销售人员要为什么销售人员要亲自把车交给客户？亲自把车交给客户？7上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD 如果客户开着他崭新的帕萨特来到加油站，不知道该如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。

当安全气囊和自动防报系统系统的警告灯不断跳闪，然后又因为一切正常而熄灭了时，客户会因不明白这意味着自动监测的过程，而感到非常困惑 因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些新的功能那么，到底该由谁来向客户解释汽车的各项功能？到底该由谁来向客户解释汽车的各项功能？想象一下，8上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车前销售人员该准备什么交车前销售人员该准备什么§各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字---为什么要这么做§准备交车清单§检查车况--- 可运用交车检查表逐项检查§与保险，售后人员协调安排相关的时间§特别安排的准备（会员卡，照相机）9上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车前的工作交车前的工作§ 交车期较长，让客户随时了解车讯交车期较长，让客户随时了解车讯§ 安排客户最方便的时间交车安排客户最方便的时间交车§ 询问客户交车时与谁同来询问客户交车时与谁同来§ 安排车辆接客户交车安排车辆接客户交车§ 告知客户交车时所需的时间告知客户交车时所需的时间§ 协调预约交车时所需的展厅位置协调预约交车时所需的展厅位置10上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD事先准备事先准备SVW交车流程交车流程一条龙服务一条龙服务11上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车流程交车流程销售顾问热情接待并祝贺交车检测车辆直到客户满意解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上向顾客介绍有关及索赔手册的内容请顾客在交车检验表上签字填写顾客信息表告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印件交回公司售后跟踪程序（根据大众的售后服务流程）12上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD一条龙服务清单一条龙服务清单13上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车过程中的注意事项交车过程中的注意事项§持续热情接待持续热情接待§告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成§向顾客解释文件向顾客解释文件§如何向顾客展示新车如何向顾客展示新车§解说配件，并填写交车检查表解说配件，并填写交车检查表§客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处§热情地向顾客道别热情地向顾客道别§将顾客介绍给你的销售团队将顾客介绍给你的销售团队14上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD交车后的工作交车后的工作§客户资料的填写客户资料的填写§三天内的回访三天内的回访§七天内信函的回复七天内信函的回复§六个月内的追踪六个月内的追踪§七个月至一年的追踪七个月至一年的追踪15上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD售售后后跟跟踪踪流流程程16上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD售后跟踪流程售后跟踪流程17信息卡客户编号： No.001牌照牌照号码号码年月日领照名称车主姓名（公司名称）年月日身份证（公司）编号1、领 照：2、住 所：职位·新购·本牌换购 ·开拓·介绍·增购·他牌换购 ·来店·其他·其他·来电月付款：·展示会到期日：·领照·住所·服务地点·白天·晚上车辆售价：险种：第二年：兴趣 1 旅游2 下棋3钓鱼实际售价：金额：第三年：姓名称谓出生日职业牌照价格：承保公司：第四年：其他：其他：第五年：品名售价1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、生日（创立日期）e-mail：FAX：购车决定者:：领牌日领牌日零售商**汽车公司行动：品名销售顾问购车相关明细购车相关明细介绍人介绍人续保新车保险贷款银行：顾客自费加装配件售价特征特征适合拜访时间家庭状况信息来源信息来源期 数：购买类型购买类型付款方式付款方式现金：之前使用厂牌：销售顾问赠送配件顾顾客客资资料料车型：无地址职业或服务单位：车车辆辆资资料料安全密码：主钥匙密码：车色：音 响 PIN：相相关关信信息息车辆备注10-16时分适合拜访场所生产年份：分期：VIN No：交车日期：3、服务地点：行动：职称:行动：：：：：客户信息卡客户信息卡18上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD衡量成功交车的标准衡量成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准w在所承诺的时间内交车在所承诺的时间内交车w确保车辆内外的清洁确保车辆内外的清洁w确保车辆的所有装置均处于正常工作状态确保车辆的所有装置均处于正常工作状态w交车时，油箱内加满燃油交车时，油箱内加满燃油w向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法w向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期w确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约部门的人员，并确定首次维护保养预约w在一个合理的时间内，完成全部交车过程在一个合理的时间内，完成全部交车过程 19上上海海上上汽汽大大众众汽汽车车销销售售有有限限公公司司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd.网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD总结总结20。