如何把家常菜卖到10个亿.doc

如何把家常菜卖到 10 个亿内容简介：如果说餐饮也有一定的时代性，贾国龙的西贝莜面村正在试图缔造自己的黄金时代一个有着 10 年之久历史的连锁餐饮品牌，如何挑起开创一个菜系的重担?西贝莜面村是如何把家常菜买到 10 个亿的?从 1989 年在内蒙古临河县的那家“黄土坡风味小吃店”起家，贾国龙开过酒吧，卖过海鲜、火锅，做过美食广场他所染指过的餐饮品类十分庞杂，但真正做成全国性品牌的只有西贝莜面村因食材主要产自西北地区，贾国龙把西贝定位成西北菜系现在，西贝已经是在全国拥有 50 多家门店的连锁品牌，以每年新增 10 多家店的速度扩张如果按时下流行的等位人数指标来衡量西贝，它绝不输阵，甚至在北京的非商业繁华区，排长队都是平常景象2011 年，西贝的收入首次突破 10 亿元但是目前，处于餐饮行业统治地位的依然是川菜、湘菜和火锅等主流菜系，只要稍加留意商业繁华地区的中餐连锁品牌，无一不是主流菜系，其中不乏乡村基、湘鄂情这样的上市公司相比之下，西贝显得孤立而单薄西贝的前十年是在打造一个餐饮连锁品牌，而当西贝的品牌立起来之后，它所承担的使命变成开创一个菜系因为只有当西北菜逐渐成为人们就餐时的主动选择之一，西贝所能拥抱的市场才会无限放大。

这是贾国龙现在的商业逻辑，也是今后发展的路线图从边缘走向主流西贝莜面村亚运村二店，位于辛店路，亚运新新家园北侧，紧贴北京北五环路从北苑路大屯出口开始，西贝莜面村的路引指示牌就出现了，顺着标识前行，拐两个弯，掩映在一片白杨林后的二层建筑就是西贝的店面这原本是某部队要出租的一块地，被贾国龙知道后，就租了下来很快，一排散发着西北民间气息的现代窑洞拔地而起 此地，不是商业繁华区，没有直达的公共交通工具，只能打车或开车过来有人说：“给我金子也不会去那儿开店，太偏了”就连贾国龙也承认，西贝隐蔽在里面，能见度有点差但是，这个店的生意却极好，中午和晚上的散台座无虚席，汽车塞满了门前的白杨林间隙这里每天的客流都在 1000 人左右，周末上座率 100%，工作日也能达到 80%，基本都是回头客我不了解为什么人们都去西贝莜面村，但是据我的观察，去西贝的好多人都有车说明他找到了一个很有力的人群，经济支付能力很强然后他又做了一个大店，只要能满足客流，大店的租金可不一定比小店贵，因为地方又偏又大，可能租不出去这恰恰是他成功的地方兰馨亚洲投资集团董事总经理李煌说六里桥店在 2001 年开业的时候，并不被人看好。

贾国龙却不以为然他觉得楼的看面非常大，立起来的广告牌醒目;之前是一家超市，所以里面的空间很好利用，加上接近 100个停车位，他判断这是个好地方贾国龙一口气把整栋楼都租下来，一、二、三层和地下半层做饭店，差不多有 5 千多平米，四层用作办公开业后，日均流水就达到 8 万块去年因为客人反映车位紧张，还新辟出一块地方用作停车场目前，这是西贝在北京规模最大的一家店边缘大店有几个特征：交通方便，楼的看面大，空间结构便于利用;每 5 个餐位配备 1个停车位;包间占到近 70%——西贝六里桥店有一多半是包间，而同样开在上海商场里的店，则全是散台，没有一个包间另外，边缘开大店一个非常明显的优势就是租金低、涨幅也低六里桥店开业的时候，每天每平米的租金是 1 元，租期 10 年到期后，西贝续租的价格是 1.5 元相比其他地段，这个涨幅不算很高 此外，高消费人群的住所日渐远离市区的趋势，也打消了贾国龙对客流来源的顾虑：“他们下了班都得回家，晚餐这顿饭是重点和家人、朋友一起吃，或者招待边缘大店只要开在交通要道上就可以，周边有大的住宅区西贝通过几个指标考核客流：一个座位一天创造的收入，一个人一天创造的收入以及一平方米创造的销售。

比如，西贝要求一个座位每天的销售额不能低于 100 元，平均值在 100到 150 元之间，最高值是 200 元，在上海店目前，整个西贝每个座位每月创造的收入是1.5 万元而且相比翻台率，贾国龙更看重上座率：“4 个位子的餐桌，坐 4 个人，上座率就是 100%坐 1 个人上座率就是 25%，如果每一次坐一个人，翻 4 次台才能够达到 100%贾国龙还长于盘活死店已有的 60 家店，一半是从别人手里接过来的，有的甚至已经被转手了三四次北京的六里桥、亚运村、颐和园、双井店等，天津以及深圳的分店，都是如此这会逐渐成为西贝以后选址的主流方式因为以前没有开过餐厅的店面变得稀缺，尤其是在繁华地段已有的餐饮品牌，一部分生意火爆，一部分开得很差也就歇业了，还有一大批的店在贾国龙看来是鸡肋，不死不活这种店往往是他主动猎取的目标，而且谈判的成功率一般都比较高1999 年，贾国龙初到北京开店时，就秉持边缘理论——边缘菜系，在边缘开大店不管是最早的内蒙古地方菜，还是后来专注做西北菜，他都自认是非主流菜系，甚至偏门西北菜能否走出边缘，被主流所接纳，这对于西贝莜面村来说意义重大放眼餐饮界，趋之若鹜的创业者涌入川菜、湘菜、火锅等热门菜系。

而西贝是仅有的一家专门打出西北菜招牌的连锁餐厅 “西北菜是有这个机会的贾国龙说，“西贝做的西北菜有一些独特的主张，我们现在强调使用天然食材，因为西北地域辽阔，能出产优质的农产品草原的牛羊肉、乡野的五谷杂粮，是他们为自己的食材所贴的标签我们有一个经验，就是西贝其实救过好多人：经常遇到一家店换了四个品牌，换一个死一个，结果西贝进去以后活了，这家店也活了，而且非常火真的是因为西贝管理比他们强吗?真的是因为西贝比他们的服务更好、更加好吃?我觉得不是，关键是一个新模式进入了贾国龙说，“我们现在开的店，有一半就是接了别人的旧店，这些店以前也是餐厅，我们进去就活了北京的六里桥店、定慧寺店、亚运村店、亦庄店，还有双井店，全是别人开的餐店，都是他们开不下去转给我们，为什么我们进去就好了呢?可能有人说是我们管理好，这我不承认我们接的好多店，别人的管理也非常好，别人的菜也不难吃，但是他在那个市场里面过剩了，或者他不够新颖，于是他就没有做下去李煌有个观点：真正能走遍天下的美食，更多的是契合了人们生活方式的改变，口味是排在第二位的而人对健康会有一定程度的诉求，所以会改变对口味的影响西贝强调食材健康，烹饪的过程中不使用任何添加剂，直捣令人谈虎色变的食品安全问题。

饕餮(北京)管理咨询有限公司总经理李云义与贾国龙是相识 10 年的朋友，且一直有业务往来他说：“贾国龙赶上了一拨儿吃健康营养、吃绿色食品的热潮那时候铺天盖地都是讲绿色食品，小肥羊、小尾羊也是打着绿色健康的招牌，同一拨儿起来的现在出现这么多食品安全隐患，又把他推向了市场所以，在李煌看来，西贝一定有适合它的市场：“这几年餐饮的需求会有所波动比如 2001 年的时候，沸腾鱼乡所有的店面都需要排队，现在很多店面都已经关了餐饮会有一定的时代性西贝所做的西北菜是否能赶上自己的时代，还要突破一个问题，即中餐的标准化李煌说：“烹饪标准化不在于有多难，关键在于取舍如果你要做正餐的标准化，你能够做到什么程度?”他的观点是，站在经营者的角度，应该尽量缩短菜单的长度;其次也要有意识地控制实际做法和工艺这点贾国龙深以为然按照他的想法，以后西贝专注做西北菜，而西北菜以烤、炖、煮、烩、焖居多，炒的做法少前几种做法的标准化相对容易，而炒菜的标准化比较有难度，只能在前端配料上下点功夫所以贾国龙把西贝的炒菜比例进行了压缩，120 道菜的总菜单，炒菜的总比例不超过 20 道这种可检验、可复制的烹饪方法更利于被传播李煌说，西贝将来开到 100 家店应该没有问题。

从县城出发李云义说，西贝能有现在的规模，完全在于贾国龙的坚持1999 年来北京之前，他在内蒙古临河县已经开了 10 多年的餐厅，是一名资深玩家1988 年，正在大连水产学院读大二的贾国龙选择了退学，因为他多年来一直被神经衰弱折磨着从高二开始，贾国龙的世界便为排球所挤占，为中国女排几连冠掀起的热潮所裹挟，还曾任校队的主力二传在升学压力和排球引力的双重夹击下，他整夜睡不着觉，中途还休学了半年进入大连水产学院，他觉得自己在学习这条道路上大势已去，便经常跑去听讲座和报告，资本主义、萨特、弗洛伊德……贾国龙听得热血沸腾那是中国自由化思潮的发热时期，“用政府的话就是泛滥”但贾国龙又迷上了做生意一种“大重九”牌香烟被临河人视为名牌，在大连市面上却随处可见放寒假的时候，贾国龙跟几个同学凑钱发回老家几大箱，赶上过年，大重九很快脱销一盒烟的进价是4 毛 9 分钱，回到临河卖 1 块那一趟买卖，他们挣了好几百退学以后，母亲和姐姐分别拿出 3700 元和 1800 元资助他做生意贾国龙跑到石家庄，发现当地的小商品很丰富，而且很便宜于是他开始从石家庄贩卖小商品回内蒙古，从中赚取差价一张 2 分钱的明信片在内蒙古大学里可卖到 1 毛钱;一个衣服挂钩的进价是 6毛，拿到宿舍，学生用 20 斤全国粮票或 30 斤地方粮票交换，贾国龙再把这些粮票折换成现金，一个衣服挂钩的价值就陡增到 6 块。

几个月下来，贾国龙成了那个时代的“万元户”尽管利润诱人，但贾国龙不太喜欢这种东奔西跑的小生意1989 年 10 月，他拿出 3000 元，在临河开了一家“黄土坡风味小吃店”一间 20 多平米的小店，摆着 12 个座位，只有一个厨师和一个服务员生意好的时候，一天能卖到 100 块不久，贾国龙改在对面开西贝酒吧他像个爱好涂鸦的梦想家，在餐厅装修上挥金如土临河第一次出现壁纸、进口仿木地板当地人伸脚进去，以为到了国外西贝酒吧一开始卖洋酒、鸡尾酒，客人却要喝二锅头应客人要求不断调整，最后西贝酒吧卖得最火的产品变成了砂锅面片，贾国龙干脆做成了中餐馆回想起那段创业经历，他说：“其实就是跟着市场变化而快速变化此后，贾国龙开始在临河餐饮业大展拳脚，承包爱丽格斯西餐厅，开火锅城，做小吃广场就在生意做得顺风顺水的时候，贾国龙却萌生逃离餐饮的念头他不爱喝酒，除了朋友聚会从不陪客人喝酒，直到现在也不允许西贝的经理陪酒所以，他不愿忍受官员喝醉之后，攥着他的手不放使劲套近乎，或者结账的时候要求签字赊账或打折因为要不回来赊账，他甚至跟人动过手他果真离开了，跑到当地一家正在改制的酿酒工厂当销售经理，还拿出 3 万块入股，最后发现“这是一个令人更讨厌的行业”。

3 个月后，贾国龙又回到了餐饮之后，就没再想过离开餐饮1995 年和 1996 年，贾国龙经历了创业以来的第一个小高潮，生意好到让他觉得临河太小：“在外面上过学，又全国到处跑，心思就活了，就想往外走 他先把第一脚伸向了北京，这一年，他 28 岁经朋友介绍，贾国龙来到西四附近的金王子酒店谋求差事他不为钱财，只想借此机会考察市场这家酒店当时还属于国营性质，贾国龙花 800 多块给负责人送了套茶具，还是没能如愿得到一份工作：“我看得出来，她对我不太信任她去过临河，觉得我是小地方来的这时，一个朋友的把贾国龙带到了深圳——一间很豪华但不景气的海鲜酒楼转让给了他们我从没想到能一步到位做那么好的酒楼贾国龙毫不犹豫地挥师南下，从内蒙古大饭店(当时被香港人管理，所以有几名海鲜厨师)花重金请来几名海鲜厨师虽然有人提醒他，这些厨师的手法太老，在深圳卖海鲜，还是要从当地请人但贾国龙不服气，也因为在当地没资源，所以没听进去劝他一面鼓励厨师学习，一面从内蒙带去几个歌手，兼卖几道内蒙菜，红扒、驼掌、莜面等李云义说，贾国龙一直有一种故乡情结，现在西贝的很多厨师都是他从老家带出来的，而且跳槽的人不多，他每次去都是些熟面孔，“他们对贾国龙死心塌地。

开业之后，酒店日均流水跟接手前相差无几，只有五六千不到 10 个月，居高不下的成本就让酒楼赔掉了 100 多万，这相当于临河全年的收入内蒙人做海鲜，人们就不信你，原来的老板是广东人都没做起来，你一个内蒙人做海鲜。