课程顾问话术.doc

课程顾问课程顾问- -关于客户典型异议的回答关于客户典型异议的回答 首先提示的是，作为课程顾问，任何问题的回答都是适合自己口味的为最 好，家长最信任的为最好！！！但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一 个习惯，这 22 个问题，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力 的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说 的进行的！这个是最关键并有效的的！！！！是互动加双重保险的作用，会让 家长更看到我们更真实反馈！！！■1 一次性收费（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的方案 这个方案是一个完整的体系，是按照这个完整的教育体系进行收费 （2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得没 有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的 （3）我们的一次性整体收费关系到方案的完整性与否，效果的好坏， 上课计划的连续性，老师的稳定性等等因素 （4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统 后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去 做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师 可以一直带孩子。

（5）我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的 费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后 顾之忧. （6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%， 至少是 500 元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统 就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老 师的安排■2 成绩的承诺 （1）考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的我们的保证是孩子在这边 循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂，消化，把别人的知识转化为自 己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情 况备课，保证的是负责的态度和责任心 （2）卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课 本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会 再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯 形成（听课更集中，做作业更快了，等等） 这比一个空洞的保证不是更加看得 到吗？ （3）孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，教学规律， 习惯与成绩，案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。

不是我们不想保证，而是无法保证 （4）我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素但是我 们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在 90%以上 我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发 生的变化，在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案，并且 通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我 们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的 （5）成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学习 的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是 大幅度的. 所以请您放心,我们学大每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的.■3 师资的资历我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，有自己的个性化研究院和 教师培训中心还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师，不管是我们 的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和 试讲，所以在专业方面是不用担心的而且我们会根据孩子的学科特点和性格 特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师只有适合孩子的老师才是最好的 老师。

另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教 师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师■4.折扣我们是全国性的公司, 价格是由总部根据各个省份的具体情况统一制定的，在 费用方面的调整都是需要总公司的批文和安排我们的费用在同类的机构 来说还是比较便宜的，我们还免费提供陪读,您孩子可以早上 8 点到晚上 8 点一 整天都可以在学升教育学习.而且一次性购买课时越多费用是越便宜的.学升教 育的费用按课时量划分了 6 个档次，104 课时以内不打折，105-208 内可以打 9.7 折，209-312 内可以打 9.4 折，313-416 内可以打 9.1 折，417-520 内可以打 8.8 折，521 课时以上可以打 8.5 折 （具体折扣可以按照各自分公司自行计 算）■5 对一对一模式质疑（1）一对一是最符合教学模式的教学，是因材施教的体现只有一对一才能根 据孩子的情况制订单独的教学计划，单独的教学管理，单独的测试等一切以 提升个体的能力水平为标准制订！这是只有个性化一对一教育才有的好处！（2）一对一能够最大限度的提升补习的效果和效率老师是完全按照孩子的现 有基础针对性的进行查漏补缺，同时也是会用孩子最容易接受的方式进行讲解。

大大的提高的补习的针对性和效率，节约家长的金钱和孩子的时间 （3）我们一对一教学在全国做了 8 年.在一对一个性化教育有很多科学的并且 实践论证了的教学经验.效果显著,并且受到央视的报道. （4）一对一模式通过对学员个性化测评后，制定孩子专属的个性化方案，即一个孩子一套方案，一个孩子一个教师团队，因材施教，针对性极强， 让孩子的学习方法、学习习惯和学习能力全面提升 （5）一个老师教一个学生,他可以把所有的精力放在孩子身上,对于孩子没掌握 好的问题直到讲到孩子懂为止.如果是上大课,老师满足的是大多数学生的要求. 一个人的精力是有限的,一对一的模式老师就可以把全部精力放在您孩子身上. 可以比较其他类型的模式■6、可否短期试学？（1）教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，我们认为孩子不是试验 品，在学升教育没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只 是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还 处于犹豫状态 （2）不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情， 学习是一个长期积累的过程，何况孩子不是实验品，孩子在这边学习我们给孩 子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。

（3） （首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习 效果问题对吗，首先，我们做了八年的一对一教育，做到如今的规模，如果在 这里的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然，每个 孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子 属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强， 一旦脱离了我们的，他会显露原型的…… （4）我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件很严 肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施当然，如果 家长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果■7、你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？（1）一对一个性化教育最关键的环节，也就是教师的匹配环节，我们是有充分 的科学依据的，否则很难保证教学质量的；关于您提到的您自己亲自选配教师， 我想您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了解您的孩子，但是我要跟您 说的是我们毕竟是做教育的，在这个教育行业，我只是说在教育行业，我们是 比您更专业的，我们在选配师资上出于对您孩子教学效果的考虑，由我们匹配 老师更加合适。

（2）我们给每一个孩子都做了个性化的测试，从中了解孩子各方面的情况，老 师也是根据孩子的个性化报告分析进行匹配的再者我们也知道家长您的担心， 我们的老师选拔是很严格的，你选的老师是你喜欢的但不一定是适合你孩子 （3）我们在给孩子匹配老师的时候，是完完全全根据孩子的个性特点来的，他 的性格适合什么样的老师，他的学习方法适合什么样的老师，他的心理特点是 怎么样的，这些都是我们在给孩子选配老师的时候重点考虑的因素您来选老 师是不合理的，因为您对老师的情况并不了解，可能您会比较偏爱名师，可是 名师对您孩子来说不一定是最好的老师，只有最适合您孩子的老师才是最好的！ 其次，选配老师是一个关键的关节，我们是需要严格把关的，中间如果不是迫 不得已的情况是不会换老师的，我们需要对孩子负责，所以希望家长也尊重对孩子的教育 （4）您能找到我们，证明是重视孩子教育问题，之前是否也找过“名师” 呢？效果如何？我们为学员匹配的老师不仅以“名师”为唯一标准而是根据 对学员测评的结果科学的匹配适应学员特点的老师 （5）学升教育会根据您孩子的情况选择适合您孩子的老师,在上课之前家长、 咨询师、学管师、授课老师会召开家长会,你认为合适才开始上课.开始上课后, 通过一段时间的学习你觉得老师不适合,您也可以申请调换老师.■8、合同条款的异议。

如：退费问题，续费问题，要附加条款等 （哪类是可 以附加的呢？）（1）学升教育作为全国领先的一个教育机构，学升教育能够发展 8 年，我想学 升教育的信誉是可以保证的，关于学员的退费我们在协议里会明确规定的， 我们随时接受家长的考核，您任何时候不满意，随时可以要求中止协议， 要求退费，续费是可以累加优惠的，附加条款是您孩子有些很特殊的情况，我 们会适当注明 （2）退费问题：首先我们都不想退费，毕竟都是希望孩子能在这里学好，要是 后期出现退费问题我们会根据合同书上的条款履行，扣除已上课时的费用 （3）如果您在期间对我们有异议，存在不满的地方，您可以提出来我们共 同解决，实在没有办法解决我们会同意您退费，退费时会扣除上过课的对应档 课时费，没有上过的课将会把课时费退还给您 （附加条款一般不说，如果家长 提出来了，那就尽量回绝，回绝不掉的就申请）■9、课时时间设置（1）对您孩子课时时间设置，是我们根据您孩子的目前学习情况制定的一个长 远计划每个阶段的方案都是连贯的，兴趣和习惯的改变也是一个长期的过程 我们在做方案的时候是有计划的，长期的方案和短期的方案在辅 导目标方面是不一样的，而且前一阶段的效果需要后期阶段进行维护和巩固。

如果只是短期的，我们的重点是不一样的 （2）学习没有“试”这样的概念如果抱着“试”的态度是对教育认知的不客 观方案是一个整体，每一个阶段之间都相互联系不可拆分很多学生 和家长不是在试老师，而是在试自己，有的单元，有的章节，老师讲的方式是 不一样的，学生的接受能力也不一样，试课只是试的自己心理这一关，一次好 不代表次次好，长期有效的责任心是老师教学成果的正真“试金石” ，更何况偶 尔试一次存在偶然性我们就是为了避免偶然性，所以才给学生有三次调换老 师的机会，这就给学生更大限度地匹配到合适的老师■10、只要陪读服务（1）我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，我们之所 以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有 一对一授课，孩子没有建立完整的知识体系和框架，陪读答疑的效果是要小很 多的2）陪读是一个答疑的过程，知识的教授是一对一的过程传达的，一对一的的 老师也会在上课的过程中交予方法和技巧但和陪读有本质的区别 （3）一周一次课是对孩子的不负责任！本来孩子已经存在了明显的知识漏洞了， 一周一次课之间的间隔太长，连贯性并不是很强，孩子可能在上下次课的时候 已经忘记了上次课上了些什么了，虽然我们有自习答疑陪读环节，可是这是对 授课阶段的巩固和提升，如果授课阶段没有提升，后期就没有了维护目标了。

（4）学升教育是个性化的机构，是针对孩子的成绩提高的陪读是学升教 育推出的帮助孩子掌控学习习惯和学习方法而免费为家长和孩子设置的陪读 的效果和一对一上课的作用要互相补充才能起到最好的效果■11、指定教师（1）我。