Clexuswzj标准销售流程流程05报价说明及成交[一汽丰田培训资料].ppt

报价说明及签约成交1报价说明及签约成交流程图商品说明/试乘试驾流程顾客是否当天购买销售人员确认客户所需车型，制作销售方案说明并确认有无保险、贷款代办手续的意向制作并说明报价单请顾客确认合同书签订合同书顾客是否满意初步填写C卡了解原因说明交车时间(确认库存)及所需手续文件制作合同书录入到TACT协商付款与交车服务交车送顾客出门并感谢跟进程序是否顾客是否要求制作报价单否销售人员确认客户所需车型，制作销售方案说明并确认有无保险、贷款代办手续的意向制作并说明报价单欢迎顾客作比较并再次惠顾一汽丰田经销店是是再次强调一汽丰田产品和服务的优势否送顾客出门并感谢惠顾报价说明及签约成交2报价说明及签约成交报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交的目的Ⅰ●通过全面详细的服务内容说明，体现销售人员服务的专业性●通过报价说明，增加价格的透明度，建立顾客的信任感与一汽丰田的品牌形象●以“顾客第一”的态度，考虑顾客的利益，尊重顾客的意愿，完成报价签约的步骤，以满足顾客拥有一汽丰田产品的愿望报价说明及签约成交3a.根据顾客的需求拟订销售方案，包括：保险、贷款、选装件、二手车置换等b.清楚解释销售方案的所有细节，耐心回答顾客的问题c.让顾客有充分的时间自主地审核销售方案d.在报价前，再次总结顾客选定的一汽丰田车型的主要配备及顾客利益，然后报价e.报价完毕后，择重点强调顾客选定的一汽丰田车型对顾客生活或工作带来的正面变化f.使用报价表格准确地计算并说明商品价格及相关选装件的价格g.明确说明顾客应付的款项与所有费用及税金h.若客户需要代办保险，使用专用的表格准确地计算并说明相关费用i.必要时重复已做过的说明，并确认顾客完全明白报价说明及签约成交a.以“顾客第一”的态度操作签约程序b.准确填写合同中的相关资料，协助顾客确认所有细节c.专心处理顾客签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接，表示对顾客尊重d.恭喜顾客作出了正确的选择，并承诺提供完善的售后服务，适当强调一汽丰田产品给顾客带来的实际利益与好处e.签约后，使用“一条龙服务”表格，详细说明车辆购置程序及费用Ⅱ关键时刻关键时刻行为指导行为指导及及报价说明及签约成交的报价说明及签约成交的1 说明商品价格时说明商品价格时2 顾客签约成交时顾客签约成交时报价说明及签约成交4a.坚持“顾客第一”的态度，不对顾客施加压力b.耐心地了解顾客需求与抗拒原因，协助顾客解决问题，进一步提供相关信息报价说明及签约成交a.坚持“顾客第一”的态度，正面地协助顾客解决问题b.不对顾客施加压力，表示理解c.给顾客足够时间考虑，不催促顾客作决定，不厌烦给顾客作解释d.以正面的态度积极跟踪，保持联系e.若顾客最终选择其它品牌，则明确原因并记录在案Ⅱ3 顾客在签约成交时犹豫不决顾客在签约成交时犹豫不决4 顾客决定暂不签约成交时顾客决定暂不签约成交时关键时刻关键时刻行为指导行为指导及及报价说明及签约成交的报价说明及签约成交的。