家具销售培训讲座之如何分析客户1200字.docx

    家具销售培训讲座之如何分析客户1200字    家具销售培训讲座之如何分析客户家具销售是一门很深奥、很微妙的学问家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕返客而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考一、一般购买者分析和应对1、 按消费者购买目标的选定程度区分1） 全确定型此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等2） 半确定型此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明3） 不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释2、 按消费者态度与要求区分1） 习惯型消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断2） 慎重型此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销3） 价格型（经济型）此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益4） 冲动型此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。

应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段5） 感情型此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等第二篇：如何做好家具销售 1800字如何做好家具销售一、如何获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；3、讲技术、讲专业、讲使用常识；4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；5、讲企业实力；6、用科学和证据说话；7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”三、如何运用10分钟原理推销家具现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。

因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您 分析：在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售四、如何通过询问的方式判断顾客的需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求提问的问题及分析：1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品；5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；6、询问他感觉哪一个不错。

询问的技巧1、不要连续发问；2、要关联顾客的回答来进行商品说明；3、从顾客容易回答的提问开始；4、提问要想法促进顾客的购买心理；5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求这就是最佳的销售行为和技巧五、运用FABE推销法介绍产品我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受那么我就需要采用FABE推销法：F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）举例说明：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。

——这是产品的特征（F）根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A） 能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E）针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持＋   -全文完-。