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洪恩点读笔案例分享洪恩点读笔案例分享洪恩关注未来长远发展，决心大力发展自营电商，以便在市场环境和渠道发展变化中， 能始终掌握主动权公司专门打造了适合天猫体系的产品：《洪恩点读笔 TTP-318 我的第一本系列套餐》 一、产品的上市节奏 2011 年 5 月 洪恩开始电商产品的调研和规划 2012 年 1 月 开始研发 318 点读笔系列产品 2013 年 8 月 产品研发完成并交付生产 2013 年 10 月 产品上线并在洪恩教育店预售 2013 年双 11 单日销量突破 1500 支，跃升点读笔类目第一名！ 2014 年 2 月 洪恩点读笔已牢牢占居中高端点读笔第一名！二、318 点读笔系列产品的设计特点什么样的产品易于被用户接受？ 1、信价比高，不是价格问题，而是价值问题，让用户觉得值这个价格； 2、让用户没有后顾之忧，一次买完，不需要持续消费； 3、产品给用户很好的体验，易形成口碑和推荐为此，洪恩定义了电商产品的五个要点：1. 款式功能与地面实体区分开 电子硬件和产品内容，318 系列产品的 56 册书，和地面零售产品基本没有重合，实现 了线上线下完全分开2. 品质要高，细节周详 洪恩把新款点读笔 318，确定为网络主打点读笔。

这款笔凝结了公司电子研发团队的 巨大心血和努力，功能齐全，款式新颖，在点读笔市场的竞争中，处于有利的形式 318 点读笔，具有高速识别、趣味复读、录音对比、内容 DIY、互动游戏等功能，是点 读笔市场上功能最全，且最具学习特性的点读笔3. 符合网购特点和购物习惯，易发货 这是洪恩从设计伊始就考虑的问题，书的开本、印张数、外包装形式、每个套餐的重 量，在产品研发前就基本确定，并在研发过程中不断完善，这为快速适应电商的物流模式， 打下了良好基础便捷的配货打包和发货形式，让我们在双十一当天和次日，把全部订单 产品都及时发出去了，让用户很惊喜地第一时间收到产品，形成很好的店铺信誉积累和用 户好评积累4. 信价比高的产品诉求，价格实惠 产品内容，是在详细的市场调研和竞品分析基础上确定的，为此研发投入巨大的心血，从历年公司产品中，精心遴选、重组、编排、新研发教材，使配套教材成为有体系、全新、 经典的点读教材可以说全系列教材，凝结了洪恩公司十八年的尖端技术储备和内容精华对应的教材，都有鲜明的特色和有效的学习方法，并配有动画光盘，这使得在内容上， 洪恩也具有优势 以标配版为例，一支点读笔配 14 册书，已能满足多学科认知启蒙和良好点读体验的要 求。

内容全面，热点集中，竞品有的，洪恩也有；竞争没有的，但内容为用户需要的或能 体现洪恩独有特色的，只有洪恩有！5. 精确的成本控制 电商产品不同于地面产品，销售价格低，单件产品上的销售投入比代理制要高，生产 成本控制不好，会使公司没有利润 318 系列产品，从笔、书到包装，生产部全程协助支持，成本以分来计算，一轮一轮 研究如何在确保产品质量的情况下，有效控制成本有了这样的控制，使得在网络销售的 全部产品中，318 系列产品的既有价格优势，又能在利润率上保持前列三、318 点读笔系列的电商销售模式1. 圆环套圆环的产品模式 通过对淘宝体系的点读笔市场调查，发现用户多是对点读笔认知较少，进行一次性购 买，复购率相对较低，单独配教材的需求不高 为此，在产品模式上，选择了圆环套圆环的产品模式即在一个含笔装的标配版基本 上，根据孩子的年龄特点和学科主题特点，形成了一环套一环的套餐，用户只要在一个页 面下进行选择，就能找到符合自己孩子年龄和学科偏好的产品，满足用户的个性化需求 圆环套圆环的产品，易于宣传推广，无论是直通车、钻展、淘宝客还是 SNS 宣传，都 很容易传播和聚焦，易于引来流量2. 单一产品多套餐易积累销量 套餐形式，在淘宝体系中，易形成销量的积累。

无论用户选择哪一个套餐，均在产品 上形成销售数量的积累好的销量，是淘宝产品自然排名中最重要的一个因素，也是提升 点击率和转化率的重要因素用户愿意购买长期稳定有好销量好口碑的产品，宁愿出更高 的价格3. 有效提升客户满意度 单一产品多套餐，满足用户个性化需求，能有效提升客户满意度每一个套餐价格相 差不大，用户负担得起良好的产品质量和口碑传递，使公司在淘宝的点读笔市场竞争中， 处于有利优势良好的体系评分，为我们提供了更多的活动机会和自然搜索排名电商不是纯粹的生意及赚差价，首先电商是一种思想，要有一种生态链、产业链的思 维来展开；其次，电商是一种行动，标志着感受和实践，每时每刻与用户的互动；最后要 知道，电商时代真正的资产是数据！。