护肤品销售技巧（PPT35页.pptx

护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,销售技巧,护肤品,准备阶段,准备阶段对产品的准备,准备阶段,准备阶段自我的准备,认识顾客,认识顾客,领导型,特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题,特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识顾客,和平型,特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动,认识顾客,活泼型,特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客的需求,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微笑,观察法的要点,眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销,与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考,学会询问,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问 要点提示,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问不用的原因,询问方式,开方式问题 什么 为什么 如何,封闭式问题 是不是 用不用 对吗,学会询问,学会询问,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试,每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的,用眼霜吗？效果怎样,平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳,您以前用什么品牌的护肤品,是美白系列还是抗衰老系列,目前您最想解决的皮肤问题是什么,询问内容,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求,挖掘需求,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多,挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么? 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗,确认需求,进一步强调好处,根据需求推荐产品（强调顾客需求,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,促成过程中处理异议的技巧,常见异议,处理异议原则,表示同理心 对症下药处理异议,怀疑功能 误解错误的观念 产品缺点价格,处理异议怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办,方法： “异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比,话术： “我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比,异议处理误解 我听朋友说，你们的产品容易过敏,方法： 1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试,话术： “为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏 ，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。

异议处理价格太贵 这个产品太贵了，我没有那么多钱,方法： 1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点,话术： “我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌异议处理通用法则,句式： “原来觉得后来发现”（很多异议都可以这样使用，但要真实） 例如:“我觉得产品有点干,话术： “我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了成交三原则,促成成交,技巧,引领顾客交费,给您换瓶新的,我给您包起来,这是给您的赠品,运用不同的方法促成交易,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊,时机:顾客购买后(付款时或付款后) 1.连带销售相关配套的产品 话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。

2.连带销售应季的促销产品 话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧,连带销售,销售提示,1、产品体验 2、推荐由高到低，由功效到基础 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品，70%会被影响） 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者 5、善于利用促销和试用装,课程总结,销售技巧,护肤品,谢谢,9、静夜四无邻，荒居旧业贫21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人10:10:2910:10:2910:102/16/2021 10:10:29 AM 11、以我独沈久，愧君相见频21.2.1610:10:2910:10Feb-2116-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川10:10:2910:10:2910:10Tuesday, February 16, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年21.2.1621.2.1610:10:2910:10:29February 16, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山2021年2月16日星期二上午10时10分29秒10:10:2921.2.16 15、比不了得就不比，得不到的就不要。

2021年2月上午10时10分21.2.1610:10February 16, 2021 16、行动出成果，工作出财富2021年2月16日星期二10时10分29秒10:10:2916 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前上午10时10分29秒上午10时10分10:10:2921.2.16 9、没有失败，只有暂时停止成功！21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有10:10:2910:10:2910:102/16/2021 10:10:29 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累21.2.1610:10:2910:10Feb-2116-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美10:10:2910:10:2910:10Tuesday, February 16, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰21.2.1621.2.1610:10:2910:10:29February 16, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。

2021年2月16日星期二上午10时10分29秒10:10:2921.2.16 15、楚塞三湘接，荆门九派通2021年2月上午10时10分21.2.1610:10February 16, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2021年2月16日星期二10时10分29秒10:10:2916 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋上午10时10分29秒上午10时10分10:10:2921.2.16 9、杨柳散和风，青山澹吾虑21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话10:10:2910:10:2910:102/16/2021 10:10:29 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡21.2.1610:10:2910:10Feb-2116-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿10:10:2910:10:2910:10Tuesday, February 16, 2021 13、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强21.2.1621.2.1610:10:2910:10:29February 16, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。

2021年2月16日星期二上午10时10分29秒10:10:2921.2.16 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我2021年2月上午10时10分21.2.1610:10February 16, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨2021年2月16日星期二10时10分29秒10:10:2916 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息上午10时10分29秒上午10时10分10:10:2921.2.16,感谢您的下载观看,专家告诉。