TCL特许连锁店加盟手册.doc

经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 1 页 共 18 页TCLTCL 电脑特许连锁店电脑特许连锁店加盟手册加盟手册TCLTCL 电脑科技有限责任公司电脑科技有限责任公司经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 2 页 共 18 页目录目录第一章第一章特许经销店的设立特许经销店的设立一、一、销售网点规划原则销售网点规划原则二、二、商圈分析商圈分析三、三、成为特许经成为特许经销销商的条件商的条件四、四、特许店的申请和审批程序特许店的申请和审批程序第二章第二章特许经销店政策特许经销店政策一、一、价格政策价格政策二、二、销售支持政策销售支持政策三、三、销售奖励政策销售奖励政策四、四、销售规范政策销售规范政策五、五、分货服务政策分货服务政策第三章第三章特许店管理制度特许店管理制度一、一、 特许店章程特许店章程二、二、 组织制度组织制度三、三、 营业管理营业管理四、四、 顾客资料管理顾客资料管理五、五、 销售统计管理销售统计管理六、六、 销售情报管理销售情报管理七、七、 广告、促销管理广告、促销管理第一章第一章特许经销店的设立特许经销店的设立经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 3 页 共 18 页一、一、 销售网点规划销售网点规划原则原则限量发展原则——合理设定数量，保证单客销售利润处于行业第一或第二水平。

相互掌控一定区域原则——比如，每电脑城每层楼面只设占据最佳位置的一或二家，每个商场只选一家,位置第一原则——只选择在人流量较大的正面位置设立，只要有可能建设在好位置，则采取宁缺勿滥原则每条街（电脑一条街）相互错开 100 米以上，原则上不设在相邻及相对的位置建店TCLTCL 特许专柜规划原则：特许专柜规划原则：严格限制特许品牌专柜的比例，将原有品牌专柜尽量提升为特许专营店品牌专柜同样须经特许授权在无条件建设特许专营店，销售量较佳的卖场，建设品牌专柜品牌专柜同样须经授权特许经营，具有严格的数量限制形象统一：品牌专柜按照 VI 规范，根据店面情况，灵活设计二、商圈分析二、商圈分析1 1、商圈分析、商圈分析消费者分析——购买力分析：即消费者的购买能力，主要依据是不同区域的居 民的人均收入水平，不同的购买能力对不同价位的产品有不同的需求；消费行为分析：消费者的消费心理，消费习惯以及消费预期；消费路线分析：消费者进行消费行为的行走路线，人流量的大小直接决定了购买的几率经销商分析——商圈内经销商的区域分布状况，经营的行业、经营状况以及经营 PC 的可行性分析（是否同意经营，是否可以盈利等等）竞争对手分析——竞争对手的销售排名，在当地的知名度，所采用的销售策略和竞争优、劣势商圈销售比例结构分析——大众卖场与专业卖场销售比例，各卖场中不同商家所占销售比例、、商圈划分商圈划分经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 4 页 共 18 页专业卖场——电脑城、专业街（是家用 PC 销售的最重要的卖场，品牌的卖场竞争力目前主要以其在专业卖场的地位所决定）大众卖场——中心商业街百货商场/购物中心社区（是消费者偏好的购物场所，也是较适合于消费类电子产品销售的场所，这类 正逐渐发展，是今日展示商品塑造品牌形象的滩头阵地，又是明日家用 PC 销 售的主战场之一。

今日对大众卖场的战略性投入，一可以宣传提升品牌形象， 扩大品牌市场份额，二可以建立明日家用电脑的主卖场的优势地位 ）3、、投资分析？投资分析？以 2000 年 PC 总量为基数依据商用机、家用机比例测算2000 年家用 PC 销售总量按品牌机与兼容机比例计算出品牌机总量通过各品牌所占比例测算 TCL 家用 PC 销售总量进一步分析专业卖场和大众卖场的销售比例最终确定各商家在所属卖场的销售比例根据行业自然增长率以及预计 2001 年 TCL 家用 PC 可能提升到的占有率计算出各商家 2001 年的悲观和乐观销量依据不同的点利（由合作方式决定） 、销量所产生的利润和不同卖场的位置、面积等所产生的成本进行盈利性分析结合以上数据最终确定经销商类型、卖场面积和卖场定位4 4、终端卖场规划、终端卖场规划卖场划分亿家家专卖店店中店品牌专柜三、成为特许经销商的条件三、成为特许经销商的条件End-user专营店专营店店中店店中店标准专柜标准专柜 ejiajia经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 5 页 共 18 页TCLTCL 特许经销商合作标准特许经销商合作标准1． 经营理念经营理念渠道就是服务渠道就是服务2． 资金：资金：注册资金在 50 万元以上，而且用于 TCL 产品经营的自有流动资金至少 5 万元。

资产负债比例不能高于 30%，出资、受益方明确3． 商誉：商誉：无在诉经济纠纷案无陷入恶性经营的继往史代理 TCL 产品，近一年内无重大违规行为4． 经营面积：经营面积：特许专卖店店面面积在 15 平方米以上特许品牌专柜店面面积在 3 平方米以上5． 经营形式：经营形式：申请特许专卖店的加盟方应能够承诺不经营 TCL 电脑以外的其他 PC 产品，即承诺只经营 TCL 电脑专卖业务，不限制附带经销软件、数码产品等互补产品申请特许专柜的加盟方应承诺主推 TCL 电脑产品，不经销与 TCL 价格定位冲突的品牌产品，可经销国内外知名 PC 品牌如联想、HP 等TCL 特许经销商的签约方公司名称中不能含有或雷同“TCL”字样 ，且其经营场所不属于 TCL 电脑产品专卖营业范围的部分不能使用“TCL 电脑”的标识及 CI6． 人员人员有稳定的管理和销售人员，且具有良好的合作精神和较高的素质7． 其他其他有满足经营 PC 所需的办公设备的能力四四、特许店的申请和审批程序、特许店的申请和审批程序经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 6 页 共 18 页1 1、、 TCLTCL 电脑特许经销商申电脑特许经销商申请请流流程程 客户填写《特许经销商申请加盟表》——附件附件 1 1 分货服务商审核 客户代表实地考察 首席代表审批 三方签约，建立特许经销关系 报请装修和开业计划 进货，正式成为特许经销店2 2、、 《《选选址标准及申址标准及申请请表表》》————附件附件 2 23 3、、 《《装修标准及装修标准及流程流程》》a)a)《《装修流程装修流程》》————附件附件 3 3b)b)《TCL《TCL 电脑电脑 VIVI 手册手册》》————附件附件c)c)《《特许店形象手册特许店形象手册》》——----附件附件d)d)《《货品陈列标准货品陈列标准》》——————附件附件————（详见（详见《《卖场政策卖场政策》》 ））第二章第二章特许经销店政策特许经销店政策索取并阅读特许加盟手册填写特许经销商申请加盟表分货商商审核并报代表处客户代表实地考察审核首席代表审批，三方签约报请装修和开业计划进货，正式成为特许经销商经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 7 页 共 18 页一、一、 价格政策价格政策以厂家公布的各项产品的经销价格为特许经销商订货基准价格，分货服务商负责免费送货。

二、销售支持政策二、销售支持政策1 1、、市场保护政策市场保护政策特许授权经销制度——只有经过授权的特许经销商才可享受特许经销商政策商圈独家经销制度——在经营规划的商圈（一定经营区域）内，设立独家特许经销商优先经营原则——当商圈容量允许增加新的销售网点时，原有经销商有优先经营发展权公平竞争规则——实行统一分销价格，执行统一零售价格，划分商圈保障相应市场 容量价格保护——若厂家（甲方）的产品价格调整，分货服务商（乙方）对特许经销商（丙方）在调价前 7 天内（从乙方发货日起计）所购进降价机型给予价格保护详见《《特许经销商协议特许经销商协议》》 ）2 2、、广告支持政策广告支持政策厂商广告厂商广告 厂商发布的报刊广告，尽可能刊登新发展的 TCL 电脑特许专卖店地址广告基金广告基金 设立共同市场基金，用于市场推广、店面“绿化”和广告支持3 3、、卖场建设支持卖场建设支持代表处对全省范围内所有销售网点进行统一规划、统一装修、统一管理统一规划所设销售网点必须在整体规划布局范围之内统一装修由 TCL 电脑对各销售网点所报装修计划进行统一审核，审核通过的按照《TCL《TCL 电脑电脑 VIVI 手册手册》》和《《特许店形象手册特许店形象手册》》进行统一装修统一管理对终端导购人员进行统一培训和管理经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 8 页 共 18 页4 4、、促销支持政策促销支持政策厂商促销特许店受到全国性或区域性厂商组织的促销活动支持，非特许店不享有此政策合作促销合作促销经代表处审批同意，费用按照特许店和厂商 3：7 的比例。

合作促销预算以特许店上一季度销售量的 0.2%，作为本季度促销预算的上限公关宣传定期或不定期地开展公关活动宣传专卖店的服务、信誉、优秀事件等，提高 TCL 专卖店在消费者心目中的位置5 5、、经营管理支持经营管理支持辅助特许经销商设计盈利模式——设计零售业态（专卖店、店中店、品牌专柜、电脑超市） ；划分商圈范围；确立经营模式（单店模式、多店模式、连锁加盟模式、多品牌经营模式、多元经营模式……）提供投资分析——销售收入预测、营业利润分析、盈亏平衡分析、投资回报分析、投资风险分析等辅助店铺选址分析——根据商圈消费人群分析、市场潜力分析、商圈结构分析，测算可能的销售量和获利能力，判断合理的店租等，分析各种选址方案的优劣开业计划——辅助制定开业计划书（含开业活动设计） ，帮助策划、支持开业庆典活动装修支持——提供店铺设计模板、提供设计津贴、统一派工程队装修协助进行店员招聘、培训、管理——对店员进行统一标准的培训，统一服装，统一编号备档，协助特许经销商进行统一考核管理提供先进特许店管理模式——经营管理，人事管理，工资管理，培训管理，激励制度等等日常营业管理经销商加盟手册TCL 电脑科技有限责任公司 第 9 页 共 18 页帮助营造售点环境——现场 P0P 的策划、布置，产品陈列，新品的展示、功能演示等协助店铺促销策划，指导促销活动执行6 6、、培训支持：培训支持：见《管理规范手册管理规范手册——培训管理篇》7 7、、人力支持：人力支持：专人负责特许店、指导协助销售，提升特许店的形象力、管理力、销售力、服务力。

8 8、、库存控制协助库存控制协助协助特许经销商监控库存，指导制定销售和采购计划，降低存货损耗，合理控制库存，加快资金周转，协助经销商调换滞销货品等9 9、、信息支持信息支持免费为专卖店提供 IT 产品、技术、销售、渠道等信息。