保险新人岗前培训学员手册：16_销售面谈--无忧一生.pptx

人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518总公司培训部总公司培训部快捷入门快捷入门- -销售面谈销售面谈无忧一生无忧一生20152015年年8 8月月人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518投保案例投保案例已知客户信息：陈先生，30岁，某公司主管年收入10万，占家庭总收入75%已婚，计划两年内要孩子平时工作压力大，经常熬夜加班夫妻均有社保，无商业保险分析客户需求：陈先生是家里的经济支柱对身故和全残保障有迫切需求工作压力大，经常熬夜加班有必要提前为重大疾病做准备有社保，无商保有必要完善健康保障体系初步保障预案：无忧一生 20年交 每年交11925元平均每月994元，总交238500元身故全残保障：45万重大疾病保障：45万特定疾病保障：9万预案保障期间：终身人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤一 融洽气氛艾人保：老陈，很久没见了，听说最近您升职了，恭喜呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二 道明来意艾人保：我最近加入中国人保寿险公司了，还了解到一个很多人都觉得非常棒的理财经验，我今天主要是想和您分享一下这个经验，就是“今天我给您推荐的这个方案的最大优势就是可以用1000元解决45万元应急钱 ”。

人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤三 观念导入艾人保：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐艾人保：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、养育孩子的费用、自己的养老费用，以及应急所需的费用可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧 艾人保：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备草帽图（人生曲线图）人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤四 激发需求艾人保：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。

艾人保：看来您还是很有理财头脑的假如有一个保守的投资方案，每月1000元，大概每年1.2万元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧那么你从30岁开始投资，到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资方案有多少钱吗？客户：没有算过艾人保：大概30万，如果对一般人来说有一个方案，保本保收益也不用花费精力去管，到65岁有30万也不错吧但是有一个问题，如果很不幸开这个方案1年或2年以后发生重大疾病，这个方案可以帮助你吗？客户：应该不可以人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤四 激发需求艾人保：为什么不可以呢？客户：因为投资的时间比较短艾人保：对啊，假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个投资方案也就2万块钱其实我们中国人保寿险现在也有一个方案 ，就是每个月你投1000元进来，连续交费到50岁停止，则到65岁的时候可以拿回28.7万，也接近30万了但最特别的就是同时我们可以给你高额保障，有三个方面：第一个部分是45万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个方案会给付45万元给您的家人人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤四 激发需求艾人保：保障的第二部分是9万元的特定疾病保障。

如果很不幸发生特定疾病，会额外给付9万元钱，作为应急钱来解决特定疾病的问题保障的第三部分是45万元的重大疾病保障如果很不幸发生重大疾病，我们公司会给付45万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题从长远来说，你有1000元钱，你觉得是选择保守投资方案，还是选择中国人保寿险的方案可以更有效的帮助您？客 户：应该是中国人保寿险的方案艾人保：你觉得45万够不够，要不要增加？客 户：应该够了人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤保守投资无忧一生1000元/月1000元/月假定1.5重疾？现价保障45万 身故全残 45万 重大疾病50岁65岁28.7万30岁50岁65岁30岁约30万9万 特定疾病 人民保险 服务人民全国统一客户服务40088 95518销售面谈步骤销售面谈步骤步骤五 预约下次面谈艾人保：中国人保寿险的方案就是我们怎么用1000元解决45万元应急钱的问题您有兴趣看看这个方案是怎么运作的吗？客 户：可以啊！艾人保：我需要一至两天时间为您制定一个详细的方案，后天上午或者下午哪个时间方便，我再来拜访您，向您做详细讲解？客 户：那就下午六点，还在这里吧。

艾人保：好的，后天下午六点，我们在这不见不散步骤六 索取转介绍艾人保：老陈，我还想您帮我一个小忙我也想把这么好的方法，也就是“如何用1000元解决45万元应急钱的问题”，和您的好朋友分享一下，可以介绍3个朋友给我吗？。