36计与商务谈判.doc

三十六计与商务谈判韦建华商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败，销售副总经理韦建华通过以往的经验，结合著名的“三十六计”,总结写下了这篇具有指导意义的“三十六计和商务谈判"，相信看过之后会对我们的销售环节起到指导作用三十六计作为我国古代用兵之计，它是政治、军事、文化、哲学的高度统一多年来它深深的影响着人们的工作生活等各个方面谈判尤其是商务谈判它涉及到多方面的利益，情况复杂，信息万变;因此如何结合三十六计将它融入到我们平时的商务谈判中来提高我们的谈判成功率和解决日常生活中出现的各种问题是我一直思考的问题下面我结合自己多年的工作经验的体会就商务谈判中如何运用36计与大家共同探讨希望给大家在工作上有所帮助.这次是在上次的基础上进行了完善并加进了阳光工程、政府招标等案例分析希望给大家一个更清晰、易懂并能在工作中灵活运用之方便,那将是我最大的欣慰当然大家要以辩证的观点来分析和判断问题.同时里面一些观点和见解可能有误，希望大家批评指正.第一计：瞒天过海：注释：此计的兵法运用,常着眼于人们对世事的观察处理中，使敌人由于一些事情习见不疑而自觉不自觉的产生了疏漏和松懈,故能使我方乘虚而示假隐真，掩盖一些军事行动，把握时机，出奇制胜。

案例:Ａ医院想购买动态心电，有很多公司在场竞争医院一般会以某一公司或它独有的专利技术为技术参数以此来屏蔽掉其他的竞争对手，在招标中叫排他性.招标现场气氛应是十分紧张的,任何一个停顿或不满足都有可能导致招标失败.当一位副院长问及设备是否具有某某技术，某某功能时，我们的回答则应非常肯定:“会有”主要目的是不给对手以任何把柄和机会,一旦我中标那提及的一些小问题在签合同时“生米已弄成熟饭了"其他公司也走了只好大事化小,小事化了，不了了之了第二计:围魏救赵：注释：对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌人受到挫折受到牵制，围困可以解案例：A医院想购买脑地，已有包括我公司在内的四家公司试用,大家都力争拿下该市权威医院，因此相会攻击，当仁不让时间过了一周,A医院还犹豫不决，我公司可以运用“围魏救赵"的计谋，看到其他公司没有任何撤的意思就提出来我们准备将该设备撤到附近B医院去,等你们定下来需要我们在给你们装B医院的专家非常认可我的机器,A医院院长,主任你们有兴趣可以到B医院咨询.A医院正在左右徘徊时发现其他医院选择我公司的自认为我公司的商品比较好,最后终于选择了我的机器.再这里Ｂ医院主任不一定真的买我的脑地设备但我们可以提前给B医院主任做工作来作为我们的“托儿"。

这里要保证A医院对B医院想购买我公司的脑地深信不疑才能此计成功第三计:借刀杀人：注释：此计多用于封建官僚之间尔虞我诈,相互利用的一种政治权术主要体现再善于利用第三者的力量，或者善于利用,制造敌人内部的矛盾,达到取胜的目的学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏案例：Ａ医院主要领导都赞成要用我的动态心电，但副院长却好像偏爱另外一家B公司的（副院长与Ｂ公司经理是亲戚或同学),这时我打听到某一家医院原来用的就是B公司的,反映一直不好不信可以带他去考察,最近那家医院又上了我们的另外据悉A医院正在进行领导班子的调整,这个节骨眼上因为正院长要上我的动态心电，你一个副院长却要反对正院长的意见对你的政治前途不堪设想这里我们可以用正院长这把刀来杀副院长第二:我们可以暗示副院长那家公司因暗箱操作让那家医院院长下台了.我们还可以使用Ｂ公司出问题那家医院的“这把刀”来杀现在反对买我们设备的这个副院长第四计：以逸待劳:案例:谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点,所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备不应奢望迅速成交因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。

一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈,,直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标第五计：趁火打劫:原意：趁人家家里失火,一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物趁人之危捞一把案例1：A医院一直考虑上动态心电但一直未定最近有卫生局局长因心脏不好来A医院检查我得之这一消息后立刻前去拜访.并想办法劝说局长最好做个动态心电图检查.动态心电图能检查出你的病情和病因，局长一听觉得这是个高科技设备立刻要求医院给他做动态心电图检查但该医院还没有上该设备,在局长的一片不满的训斥中院长不敢得罪局长,立刻找到我家找到救兵似的催我赶快发一台动态心电图来救急至于价格等各方面那就是我说了算案例2;93年的全国“非典”闹得全国人民沸沸扬扬，各医院院长，局长更是神经紧张；一边预防疾病的发生，一边大量采购呼吸机,除颤仪已防意外发生和对付上级领导的突击检查但这些急救物质因运输，货源不足难以采购到这时我们也是“趁火打劫"漫天要价，而且是先付款后发货没有什么可商量的此计既要善于自己“点火"——说服局长做动态心电图，又要自己在救火！没有火局面不混乱则无法打劫。

第六计：声东击西:原意：是忽东忽西,即打即离,制造假象,引诱敌人作出错误的判断，然后趁机歼敌的策略.卫使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象是可为而不为，是不可为而为之,敌方就无法推知我方意图，被假象迷惑,作出错误的判断案例：“阳光工程”2０04年在全国如火如荼的开展，许多地方应用了声东击西的计谋，大家在以后的工作中可以创造性的把它发扬光大；阳光工程合同规定1;必须一次性付款否则我公司立刻将设备调到别的医院去因需求量大，货源紧张2；如此低的价格是不是质量,服务一样低?不是!价低是在一个时期内我们公司享受到了国家的特殊补助和免税,然后反利给医院现在不买过几天就恢复价格了,但无论怎样变化，服务永远不便，这里我们用了货物紧缺,国家免税等办法达到回款快，迅速成交的目的.第七计:无中生有:中医院动态心电图谈判时，无意中中院长说A公司动态心电图的导联线好，结实，抗拉２2KG这里院长也是听别的公司人员炒作的结果院长深信不疑.但我们不好无中生有的解释这恰恰是Ａ公司的一种缺陷，原因有二：１)导联线不是当钢丝绳用的,抗拉力意义不大，关键要看抗干扰能力。

2)他们的线是十根线邦在一起，一旦有一根坏了得把剩下的一起换掉.十根线就是5千元，成本太高,而我的线就是分散型的，一根有问题，只需换一根就可以了,这样成本就大大降低.最早我们的动态心电图也是这样的捆在一起，后来因其缺陷太多而改为现在的分散型结构.再有：有的公司在脑电上故意炒作一个叫无线蓝牙的脑电图，觉得无线蓝牙使用方便,尤其对一些如小孩子等好动的病人具有很好的诊断作用但我们必须无中生有的指出它的抗干扰性差世界上进口设备没有一个生产无线蓝牙的.在这里我们牵强的无中生有的将别人的优点理解为缺点，而将我的缺点理解为优点从而占胜其他竞争对手第八计：暗度陈仓 　 案例：动态脑电在Ａ医院因为竞争太多,各个公司关系复杂,院长不可能正面表现对谁的支持尽管我们攻关、机器试用、人员考察都已进行，并且下面得人都很满意，但院长铁石心肠一个就不表态;这里正面进攻我们依然坚持,可“暗度陈仓”也要用上,直接去他家和他家人作朋友、谈心，问问嫂子喜欢什么?老人身体可好？孩子在那儿上学？成绩怎样?……我们在这些地方稍加工作就可以达到意想不到的效果，从侧面进攻一举拿下铁石心肠的院长.　 第九计：隔岸观火 　原意:就是“坐山观虎斗”“黄鹤楼上看帆船”。

敌人内部分裂，矛盾激化,相互倾扎,势不两立,这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你，正确的方法是静止不动,让他们互相残杀，力量削弱,甚至自行瓦解 案例：Ａ医院进行脑电图招标，已经有好几家公司相互介绍自己设备的优点这时我一般一言不发让那几家之间相互竞争，相互诋毁对方,让院长对他们产生反感,最后弄得几败俱伤,待时机成熟该我发表总结发言时陈述:我认为作为一个大公司的商务代表，不应该有如此低的素质，由此可见你们的产品如何，服务如何(让院长深思)而我公司一贯尊重同行、尊重客户、尊重同行业的规则，言必行，行必果这样一来就反衬出我公司的形象,从而取得竞争上的优势　　 第十计:笑里藏刀 　原意：是那种中蜜腹剑,两面三刀,军事上是运用政治外交上的伪善手段，欺骗麻痹对方来掩盖乙方的军事行动,这是一种表面友善而暗藏杀机的某略.案例：人都有判逆心理，在一个中医院我故意介绍TＣＤ而不介绍骨密度仪，而院长又偏对骨密度仪有兴趣，为了勾起他足够的购买欲，我故意讲：骨密度是一个十分专业，对骨科技术需求高，全英文操作等高、精、尖的机器，主要用于大型医院和专科医院，而你们医院……院长一听看不起他，自己的骨科又是全市有名,逆反心里一上来一拍板买了！这里我把院长，专家捧得很高，对他的为人，学识，别人对他的评价大加赞赏弄得他云里雾里。

该捧就捧，该扁就扁，口里含着蜜,心里藏着刀 第十一计：李代桃僵 案例:A医院招标脑ＨＯＬTER设备,可却找不到几家公司（前一阵子趁他不注意把其他公司的资料全部收刮到我手上），这里我又与设备科长关系很好,干脆明说我们去帮他找其他公司来陪标最后其实我找来的人都是我公司的人，即大家所熟悉的“托儿”接下来的戏就该咱们自导自演了　 　第十二计：顺手牵羊　　原意：看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,趁虚而入获取胜利的谋略　 案例:刚和Ａ医院谈完一个监护仪的合同，顺手又搭配销售出去一台心电图机，或监护仪是一个价格,电池又是一个价（其实电池是免费送的），在或者动态心电成交时是一个盒子，再加盒子要额外加钱…… 　　第十三计：打草惊蛇:A医院上彩超，但院长对我的品牌不感兴趣,只对GE、ＰHILＩPS、ＳIEＭＥNＳ感兴趣，我们的工作很被动.是在正面进攻没有办法攻进去,一次和主任交谈的过程中得知该医院购买的彩超完全靠财政局拨款这下我心里有底了立刻找到拨款的财政局具体负责人，晓之以理，动之以情，终于做通局长的工作表示不买我的品牌就不给医院拨这笔款!然后我又很含蓄将这消息暗示给院长,院长打到财政局发现是真的。

态度立刻转变了他心里还在嘀咕：我哪能来得这么大的能耐？我跟财政局长什么关系?……这样院长就对我刮目相看了，视我为医院的坐上宾其招标结果就不言而语了.在这里我们通过财政局这根“草”来鞭打院长这条“蛇”,这里要把握好火候,力度小了“蛇”没有反映,力度大了“蛇”反而不出来了. 第十四计：借尸还魂：原意:已经死了的东西,又借助某种形式得以复活,用在军事上，是指利用，支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略案例：Ａ医院购买我公司的麻醉机一直未果,这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等.利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实 第十五计：调虎离山:Ａ医院要上TＣD，但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地，此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动,我为被动,这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定,或直接在公司谈变被动为主动此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境,从而创造出对我十分有利的局面. 　　第十六计：欲擒故纵:案例：A医院的麻醉机谈判陷入僵局，双方精神都十分紧张，这时不妨先放一放，缓和一下气氛1）借机会说条件过于苛刻,假装自己不能拍板,必须向公司请示，　3）实在谈不成不妨放它一段时间，在此期间再逐个做工作,最后谈判一举拿下,放长线吊大鱼;４）在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么,星期二干什么……这样吧,商谈安排在星期五！给院长造成一种我们也很忙，业务量很大没时间进行长时间的讨价还价的假象。

第十七计：抛砖引玉:案例:第一次去Ａ医院找院。