山东五征集团营销渠道研究_.docx

山东五征集团营销渠道研究摘 要随着我国经济水平的提高，消费者的生活水平也在不断提高，汽车的拥有量也在不断增加，国家推出惠农政策，对农业、农民的问题给予高度重视，随着第二产业的发展，遗留的环境问题也提上日程，但我国的相关企业发展却并不理想，除却自身产品的问题，营销方面也亟待改善，尤其是营销渠道的选择和发展因此，研究山东五征集团营销渠道方面存在的问题，提出改进建议和保障措施是一个值得研究的选题本文以山东五征集团为研究对象，本文通过具体使用文献研究法、问卷调查法、案例分析法的研究方法，结合市场营销的专业理论知识，对五征集团的市场现状、营销渠道存在的问题进行研究，营销渠道问题从直接渠道、间接渠道、网络渠道三个方面来分析，直接渠道方面是营销人员和推销的问题，间接渠道是渠道成员管理和渠道促销的问题，网络渠道是第三方网站和网络直播间的问题，结合五征集团的实际情况来帮助五征集团解决营销渠道问题，提供营销渠道改进建议从转变营销理念、健全组织结构、拓展分销渠道、加强渠道培训四个方面给予五征集团相关建议关键词：山东五征集团；营销渠道；市场环境； AbstractWith the improvement of our country economy level, consumers are also constantly improve the living standards, the car ownership is also increasing, the national launch of favorable policies, give attaches great importance to the problem of how to agriculture, farmers, along with the development of the secondary industry, a legacy of environmental concerns are also on the agenda, but related enterprise development in our country is not ideal, despite its own products, marketing also need to be improved, especially the selection and development of the marketing channel. Therefore, it is a worthy topic to study the problems existing in marketing channels of shandong wuzheng group and put forward improvement Suggestions and safeguard measures.This paper, taking shandong wuzheng group as the research object, this article through the concrete use of literature research, questionnaire investigation, case analysis, the research methods, combined with the market marketing professional theory knowledge, for five of the group in the market situation and the problems existing in the marketing channels, marketing channels problems from direct channels and indirect channels, network three aspects to analyze and direct channel is the marketing personnel and marketing problems, indirect channel is the channel member management and channel sales, network channel is the issue of third-party websites and web studio, in combination with the practical situation of five of the group in the five character group to help solve the problem of marketing channels, Provide marketing channel improvement Suggestions. From the four aspects of changing the marketing concept, improving the organizational structure, expanding the distribution channels, and strengthening the channel training, we give relevant Suggestions to wuzheng group.Key words: Shandong Wuzheng group; marketing channels; market circumstances; 目 录摘 要 IAbstract II第1章 绪论 11.1 研究的背景、目的及意义 11.1.1 研究的背景 11.1.2 研究的目的及意义 11.2 国内外研究现状 11.2.1 国外研究现状 21.2.2 国内研究现状 21.3 研究内容和方法 31.3.1 研究的内容 31.3.2 研究的方法 3第2章 相关理论概述 52.1 市场营销相关理论 52.1.1 4P理论 52.1.2 网络营销 52.2 营销渠道相关理论 62.2.1 营销渠道的概念 62.2.2 营销渠道的结构理论 62.2.3 营销渠道的行为理论 82.2.4 营销渠道的关系理论 8第3章 山东五征集团现状 93.1公司概况 93.2市场环境 103.2.1 SWOT分析 103.2.2 PEST分析 103.2.3 营销渠道现状 12第4章 山东五征集团营销渠道存在的问题 154.1 直接渠道方面的问题 154.2 间接渠道方面的问题 164.3 网络渠道方面的问题 16第5章 山东五征集团营销渠道改进建议和共性改进措施 185.1 山东五征集团营销渠道改进建议 185.1.1 直接渠道改进建议 185.1.2 间接渠道改进建议 185.1.3 网络渠道改进建议 195.2 营销渠道共性改进措施 195.2.1 转变营销理念 195.2.2 拓展分销市场 205.2.3 加强渠道培训 20结 语 22参考文献 23附 录 24致 谢 2835第1章 绪论1.1 研究的背景、目的及意义1.1.1 研究的背景国家主要从金融、财政和税收三个方面来对农机企业进行扶持、补贴，金融方面，货币政策，增加贷款，财政方面，购机采取财政补贴，设有补贴经销企业，税收方面，税费减免，尤其是在新产品、新技术、新工艺方面。

国家对于农业、农民始终保持高度关注，推行优惠政策，对于相关企业也一直推行扶持、补贴政策，帮助农民脱贫、企业发展我国农机制造业正在新一轮产业转型、产品升级中找定位、抢先机，不断提升协同创新能力，为农机渠道转型升级提供新的动能国内农机渠道开始探索加强渠道建设，创新营销业态，重构发展模式，加快推进电子商务业务平台，重视市场竞争能力的提高营销渠道的选择、建设和管理都在发生变化，网络渠道的兴起，线下渠道的取舍和管理，都需要企业进行决策1.1.2 研究的目的及意义本文选题是山东五征集团营销渠道研究，首先选择的公司属于中小企业，主营农用车、汽车、农业装备、环卫装备、电动三轮车和现代农业我国对于车的使用越来越广泛，越来越重视环境和农业，但是我国这方面企业发展却并不理想，除自身产品问题，营销方面也亟待改善了解渠道现状、发现渠道存在的问题、提供建议和为其他同类企业提供改进措施是本文的主要内容，通过对于市场营销、营销渠道等方面的理论知识的理解来进行实际研究尤其在于营销渠道的选择和管理，选择合适的渠道是第一步，之后就是正确管理渠道，这都需要理论支持结合公司的发展现状，分析市场环境和特点，研究公司的营销渠道，包括公司营销渠道的选择和管理，发现其中的问题并且提出相应建议。

对于公司进行多方面的了解，全面分析，最后希望能够得出正确的结论和合适的建议希望能够通过本文的研究分析，对于山东五征集团及其同类企业的营销渠道研究提供一定参考1.2 国内外研究现状营销渠道理论对于企业改善营销体系，增大市场份额具有极大的指导意义，这也是营销理论的重中之重，很受企业的关注在国内外多位学者的推动下，营销渠道理论获得极大发展1.2.1 国外研究现状相较而言，国际学术界关于营销渠道的研究起步较早，取得了较大的理论成就，且出版了一系列的学术著作这些著作从不同角度分析，对营销渠道进行了研究，认为营销渠道是关系到企业发展的重要内容，总结出一系列行之有效的营销渠道方案当前，国际学术界关于营销渠道的研究，多集中在营销渠道结构、关系和理论1916年，维尔德等主要专家首先就营销渠道结构展开了研究，1916年至1934年，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等人研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等人研究了渠道一体化、渠道设计等方面的问题1969年，斯特恩研究认为，渠道是由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他的成员，如果某个成员对其他成员的依赖度较高，那么后者将在这段关系中具备更高的权利；反之，如果一个成员对渠道的依赖减少，那么渠道内其他成员影响他的能力也将降低。

德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等人研究权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等问题冲突是营销渠道运行过程中难以避免的重要问题，渠道冲突产生的原因一般是利益分配不均Stern以及Gorman等人提出，如果将营销渠道看作一个完整的系统，渠道成员形成一个健全的网络系统，那么成员之间的各种行为，都可能对渠道内其他成员的利益形成直接影响，这种利益相互影响的关系，就是渠道冲突的根本原因Mohrand和Spekman等人通过实证分析，指出渠道关系主要要素包括权利、依赖、沟通、信任、承诺等渠道关系主要存在横向、纵向、渠道间和类型间四个方面Storbacka和Gronroos(2016)等人在交易成本理论基础上，把促进整体经济效益的提高作为最终目标，创建了一个包括服务质量水平、客户满意度水平、关系盈利能力等有关因素的关系营销模型关系营销模式，是从混合管理模式发展而来的战略联盟模式Stern等人指出，营销渠道联盟的主要作用，是引导渠道成员提升自身获取信息的能力，减少渠道成本投入，提升渠道运行效率1.2.2 国内研究现状我国受到计划经济的影响，对于营销渠道的研究是市场经济改革之后才开始的，所以国内学术界对于营销渠道的研究还处在落后状态。

虽然也有国内专家对于营销渠道提出了自己的见解，但是观点、理念具有前卫性，只限于学术研讨，未针对性进行实证论证，无法指导企业营销渠。