第9章物流服务与营销案例.doc

第9章 物流服务与营销案例¡ 9.1 案例　大物流服务的新品牌－中国外运¡ 92案例 中邮物流服务的创新—- 一体化服务¡ ９.3 案例　宝供集团运用现代物流观念为客户提供综合物流服务¡ ９.4 案例 生产企业物流的合作伙伴——大连盛川物流¡ 9．５　案例　CＥＶA成功的物流服务管理24 / 249．1 案例　大物流服务的新品牌—中国外运¡ ９．1．1 案例介绍¡ 中国对外贸易运输（集团）总公司(简称中国外运，英文简称Sinotｒans)成立于１95０年,是以海、陆、空国际货运代理业务为主,也是集综合物流服务为一体的物流企业集团见图9—1图9-１ 中国外运海、陆、空国际或贷业务¡ 中国外运自1９9８年开始，制定并实施了面向2１世纪的企业发展战略，致力于把中国外运从一个传统的外贸运输企业建成一个由多种物流(工程物流、会展物流、合同物流、大客户定制服务)为主体的、按照统一的服务标准和规范体系运作的国际化、大型化、现代化综合性大型物流企业集团2006年,中国外运集因进入世界物流企业１０0强,名列第68位它的经营服务理念为：我们今天和未来所做的一切,都是以降低客户的经营成本为目标，为客户提供安全、迅速、准确、节省、方便、满意的物流服务。

主要包含以下几方面的内容:¡ 1.”客户为中心”的经营理念是企业物流服务的最基本精神；¡ 2．以”降低客户的经营成本”为根本的物流服务目标；¡ 3．以"伙伴式、双赢策略”为标准的市场化物流服务模式；¡ ４以”服务社会、服务国家"为价值取向的大物流服务宗旨¡ 以”客户为中心”的经营理念¡ 中国外运集团是从传统外贸运输企业建成的，由多个物流主体组成、按照统一的服务标准和规范的流程体系运作的国际化、综合性的大型物流企业集团中国外运的核心定位是”服务”,在服务定位中又突出了”以降低客户经营成本为目标”、”为客户提供高质量服务"等一系列新理念但在客户物流服务上不论设计、决策有多么完善，最终必定要落实在具体提供的各种服务方式上因此创建物流服务体系、按照现代物流服务的标准和要求,以信息技术为依托,建立统一的作业流程和规范的物流体系，才是实现低成本目标、提高客户满意度的基础¡ 1．建立面向市场的信息服务系统包括客户查询系统、货物跟踪系统、客户信息反馈系统等，通过高水平的信息服务，提高现代物流服务质量与此同时,建立能够支撑集团综合物流服务的电脑控制、信息操作系统，通过信息手段实行集约管理,规范业务流程,全面提升集团一体化运作能力。

¡ ２．建立物流配送体系中国外运集团积极开展物流标准化和流程再造,改变集团有点无网、分散经营的局面,在信息技术的支撑下，各经营主体根据专业特点与区域分布，建立起分工协作的一体化经营模式各经营主体实行销售、操作与管理等环节相分离，按照集团物流规划进行组织划分和统一布局，明确职能、严格分工;同时在信息技术的支撑下，按照标准使流程紧密衔接、规范运作¡ 3.建设物流中心中国外运集团在全国各地拥有1６０座仓库，仓储总面积达5５0万平方米，并且很多仓库和铁路专用线、集装箱堆场结合在一起，是天然的物流中转中心.为了尽快满足客户的需要，中国外运集团已经开始在全国重点省市设立12个大型物流中心，进一步加强电子化库存管理系统,并把海关、商检等部门直接请到物流中心设立办事处,以提高通关速度.¡ ４．提高物流成本分析与供应链管理能力.如在为某一化工企业提供物流服务的过程中，结合公司内外的力量，对该企业从原材料采购、储存、销售、装卸、配送等各项成本进行了综合分析,为之提出最佳库存持有量与原材料采购计划，并为之设计了专门的物流流程，配合企业的财务部门为之建立起与物流相结合的资金流管理模型，并根据企业产品特点，使客户的物流目标得到很好体现。

¡ 以”降低客户经营成本”为服务目标¡ 在传统的外贸运输服务中，客户成本的降低往往意味着运费收入的减少，这是与运输提供者市场交易的目标是相矛盾的.那么，中国外运集团在发展现代物流的过程中,怎样才能做到在降低客户成本的同时达到自己的利润目标？ ¡ １．降低客户经营成本的目标降低客户的成本是现代物流的本质特征和最终目标，与传统的运输服务、仓储服务不同的是，现代物流是对企业原材料、流程清单、成品及有关信息从起点到终点的全过程的策划、实施和控制的过程,而不是单独的某一项运输或仓储等服务的交易行为，在这一过程中降低客户成本的潜力是十分巨大的,因而现代物流又被称为”第三利润的源泉" ¡ 能否降低客户的经营成本是现代物流与传统运输的一个重要区别,也是中国外运集团能否赢得市场的关键所在.中国外运集团提出降低客户的经营成本，并不是通过一味地降低运输服务价格，以减少收入去实现的，而是通过高品质的运输配送、信息服务和供应链管理，努力实现客户的”零库存"，从而减少客户资金成本、仓储成本、管理成本和风险成本等各项费用，优化客户的资金流配置和生产决策来实现的在这一过程中,中国外运集团高品质的服务将在帮助客户降低经营成本的同时，获得合理的利润。

¡ ２降低客户成本的方法如何来降低客户的成本呢?物流服务降低客户成本主要是通过对企业供应链过程中的各个环节、各个因素的综合分析与控制来实现的,在这一过程中物流管理的目标并不仅仅限于运输、仓储等企业对外交易的有形费用，更重要的是通过高效率的物流配送服务降低客户的各种无形费用据分析,在涉及企业物流的所有费用之中,对外委托物流费用占42.7％,而企业内部间接的物流成本占57．３％中国外运集团降低客户的成本主要从上述两个方面入手，通过动态的物流成本分析来实现企业物流效益最大化的目标主要表现为：¡ １）降低直接的运输及配送费用.降低运输、仓储等客户对外直接交易费用是降低企业物流总成本的一个方面,过去企业在这方面采取的往往是随机、分散的运力采购方式，这种粗放型的管理一方面增加服务质量的不确定性，另一方面也增加了交易成本和管理费用，一直是企业经营成本居高不下的原因之一而通过物流部门的运输、配送体系和专业化的管理,不仅可以很好地解决上述问题,降低各项运输、装卸费用,而且企业在流通过程中的商品损失风险也可以得到有效转移.¡ 2）”零库存”的成本效应.实现企业的”零库存”是降低客户成本的核心因素,也是中国外运集团物流服务的努力方向。

企业库存的降低直接表现为仓储费用降低以及相关保管、管理维护费用的降低另一方面,随着库存的降低又带来了企业其他一系列各项潜在成本的降低¡ （１）资金成本的降低由于企业长期库存的存在，导致了大量的资金占用与积压.从金融角度看,这本身就是一笔相当可观的费用,因为资金本身即具有时间价值和机会成本当大量的资金处于被库存所占用的状态时既不能升值也不能转移,无形中会产生巨大的利息损失或投资于其他领域而获得收益的机会成本损失特别是在高技术产品生产领域，不管是上游的原配件库存还是下游的制成品库存都属于体积小价值高的高价值物品，占用的资金量十分巨大，这时减少库存降低企业资金成本的效果就更加明显.¡ (2）风险成本的降低大量库存的存在，不仅提高了企业的各项成本，而且还增加了企业的经营风险特别是在市场竞争日趋激烈的今天，市场的需求瞬息万变，企业产品升级换代的速度也在不断加快，由此造成了商品价格与需求量的时效性不断增强库存量越大的商品面临贬值、淘汰的危险就越大所以许多厂家都采取小批量、多批次的生产方式以适应风云变幻的市场竞争，因而对零库存的需求也更加迫切同时，风险成本的另一种表现形式是商品折旧的存在，大幅度的降低库存可以将企业的相关折旧损失有效地转移出去，这也是一条降低企业成本的有效途径。

¡ 当然，”零库存”的目标是相对的而不是绝对的，实际上存在着库存成本与运输成本的均衡问题实现”零库存”的前提是运输质量的提高，这必然导致运输成本的提高，当运 　 输成本与库存成本达到均衡状态时，这时的库存处于最优化、最经济状态所以，如何确定企业的最佳库存量,也是中国外运集团为客户提供的物流服务之一 ¡ 3)优化资金流，提高企业的资金效率.从局部看物流服务可以有效地促进企业降低各项成本，从整体看可以进一步改善企业的资金流状况，提高企业的资金效率，由此从资本运营的角度提高企业的经济效益全过程的供应链管理是全局性的而不是局部的,是长期性的而不是暂时的,这就决定了在通过物流服务降低客户成本的过程中必须注意到对企业资金流的影响与完善 ¡ 实际上一个成功的物流服务项目是货物流、信息流和资金流的有机结合和高度统一我们可以这样形容,货物流是外在行动，信息流是技术手段，而资金流是最终目标所以物流服务中的成本管理根本上是需要以企业资金流的运转效率为基础的,企业的资金效率越高，降低成本的幅度越大,经济效益就越明显库存的降低可以直接减少企业用于生产的资本预付总量，而资本周转速度的提高是通过提高企业的物流配送速度以及在流通过程的增值服务完成的　¡ 以”伙伴式、双赢策略"为服务模式¡ 中国外运在客户物流服务方面的实际措施主要是：实施大客户战略,建立大客户服务体系.根据客户的需要组合服务产品，满足客户个性化的服务需求。

¡ 下面以该集团下属公司为摩托罗拉公司提供物流服务为例，简要介绍其如何在为大客户提供物流服务中提升自己¡ 1．制定科学规范的操作流程摩托罗拉公司的货物具有科技含量高、货值高、产品更新换代快、运输风险大、货物周转快以及仓储要求零库存的特点为满足摩托罗拉公司的服务要求，华北空运天津公司从1９９6年开始设计并不断完善业务操作规范,并纳入公司的程序化管理.对所有业务操作都按照服务标准设定的工作和管理程序进行，先后制定了出口、进口、国内空运、陆运、仓储、运输、信息查询、反馈等工作程序,每位员工,每个工作环节都按照设定的工作程序进行，使整个操作过程井然有序，提高了服务质量，减少了差错，杜绝了事故的发生提供24小时的全天候服务针对客户24小时服务的需求，实行全年３6５天的全天候工作制度，周六周日(包括节假日)均视为正常工作日对操作人员(包括天津、北京机场人员）进行必要的调整，合理地安排车辆，确保全天候的运转厂家随时出货，公司随时有专人、专车提货和操作.在通讯方面,相关人员从总经理到业务员实行24小时的通讯畅通,保证了对各种突发情况的迅速处理.¡ 3.提供了门到门的延伸服务.普通货物运输的标准一般是从机场到机场,由货主自己提货。

而快件服务的标准是门到门、桌到桌,而且货物运输的全程在代理的监控之中,因此，收费也较高而摩托罗拉公司的普通货物虽然是按普货标准收费的，华北空运天津公司提供的却是门到门、库到库的快件规格的服务使客户摩托罗拉的货物,既提高了运输时效，又保证了安全¡ ４.提供增值服务根据中国外运集团华北空运天津公司多年的运输经验，为了防止摩托罗拉公司的货物在运输中发生被盗，在运输中间增加了打包、加固的环节为了防止货物被雨淋，华北空运天津公司又增加了一项塑料袋包装环节虽然这些新的服务增加了华北空运天津公司的劳动强度和运输成本，但保证了摩托罗拉公司货物的安全,减少了货损.再如,为保证紧急货物按时送达货主手中,增加了手提货物的运输方式，解决了客户急、难的问题，让客户感到在最需要的时候,中国外运集团都能及时快速地帮助解决¡ ５．充分发挥中国外运集团的网络优势经过50年的建设，中国外运集团在全国拥有了比较齐全的海、陆、空运输与仓储、码头设施,近年来，集团公司高度重视信息网建设，已经实现了集团范围内的计算机联网，在重要口岸,实现了和海关报关系统的联网,通过国际互联网向客户提供多种信息服务，形成了以高新技术为基础的覆盖国内外的货运营销网络,这是中国外运集团发展物流服务的最大优势。

　¡ 例如，为了搞好摩托罗拉公司在国内的运输配送业务，总公司召集包括东北、华北、华东、华南、西南、西北等区域公司领导与客户一起共商服务大计,研究具体操作环节的统一服务。