伊利牛奶校园促销方案.docx

精选文档伊利牛奶校园促销方案一、企业背景内蒙古伊利实业企业股份有限企业是全国乳品德业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，下设四大事业部，所属企业三十多个，是国家520家要点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业家产化龙头企业之一也是国家经贸委评定的全国520家要点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业家产化龙头企业之一，伊利企业生产的拥有清真特点的“伊利”牌产品，依靠过硬的质量和优异的服务，行销全国各地，深受广大花费者的喜爱和尊崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国有名商标”伊利企业在全国食品德业首家经过了ISO9002国际质量系统认证；企业生产的39类产品100多个品种经过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证截止2004年上半年，伊利企业连续两次入围“中国企业500强”，并连续六次当选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评比中，伊利以127.87亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位相同也是北京2008年奥运会全世界合作伙伴伊利企业拥有全国最大的优良奶源基地—内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原,保证了伊利的纯天然质量。

伊利在奶源建设方面进行了一系列的创举，推行“企业+农户”的方法，建立“分别饲养、会合挤奶、优良优价、全面服务”的崭新经营模式，从而保证了优良充足的奶源截止目前，伊利企业先后为奶源基地累计投入5亿多元，建标准奶站、奶牛小区，并引进了国际一流的现代化全自动挤奶机和原奶质量检测解析系统，使奶源基地建设与管理向现代化方向迈进伊利企业从2003年4月1日起全面启动现代化的牧场园区先期示范工程建设项目这个项目的建设将逐渐改变目前传统的一家一户饲养奶牛的习惯，提升奶牛的养殖规模和质量，由此刻的大集体小规模向小集体大规模转变，走科学化、规范化、集约化的奶牛养殖道路，建立坚固的高质高产奶源基地，为伊利企业企业发展奶牛养殖、建设优良奶源基地首创崭新的模式优良的产品，不但要有优良的奶源，更要有先进的生产技术装备，自1999年以来，伊利企业先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程：投资2.6亿元建起了国内规模最大、技术水平最高的超高温灭菌奶生产基地，全套引进了九十年月末世界先进水平德国GEA企业牛奶无菌加工设备，瑞典利乐企业超高温灭菌奶包装线，所有生产过程实现了自动化生产；投资1.5亿元在黑龙江杜尔伯特县新建目前中国单线生产能力最大、最初进的高档奶粉生产基地。

企业研发中心和四个事业部技术中心等二级研发体系的建立标记伊利拥有了国际先进水平的技术研发中心优良的奶源和先进的技术设备是伊利产质量量最坚固的保证今日的伊利企业，面对全世界经济一体化的挑战，提出“用全世界的资源，做中国的市场”，推行“以人为本、制度为保障、团队为前提，同等信任”的企业文化，以不停创新、追求人类健康生活为己任，1力争在2005年，实现中国乳业最有价值品牌，2012年，进入世界乳业20强.二、市场环境解析（一）、产品的市场性伊利以其优良奶源制造而成的优良牛奶和优异的服务，获取了广大花费者的认同和喜爱，在花费者心中建立了优异的品牌形象确定了自己市场老大的地位伊利所做的是民族产品，民族利益最大化，马上一种民族感情作为目标与诉求,将民族的健康、营养、荣誉等更美好的东西（ 为己任依据过去伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶”优惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预示在销售过程中可以大放异彩，吸引顾客的目光二）、现实市场大学生的生活水平较为一般，除去少量大学生经济水平较低，绝大部分大学生对于饮食极为关注纯牛奶营养价值高，是好多大学生的首要选择经过对商场及四周同学的检查，购买纯牛奶的同学占购买饮品总人数的20%左右。

在所有销售的饮品中间出类拔萃三）、潜伏市场经济的迅速增添令人们的生活水平时益提升，人们对于食品的花费趋势于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐加强，牛奶开始成为家庭花费的主要构成部分特别是学生市场，在大学生人群中喜爱喝纯牛奶的占总人数的41%，“伊利纯鲜牛奶”因其优惠、天然、营养更能获取大学生的喜爱本校在校生一万多人，市场消费力强，有很大的潜力三、产品解析（一）、产品名称：伊利纯鲜牛奶包装形式：百利包产品规格：227ML产品描述伊利天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的天然营养和新鲜30天保质）主要卖点：优惠、天然、营养、香浓、新鲜二）、伊利百利包相对一般巴氏袋奶而言，包装更显高档，纯奶容物可与新鲜屋媲美；调研表明：因为巴氏灭菌奶经过冷冻积蓄，会使蛋白质变性、脂肪分层，解冻后积淀凝结，不易汲取，营养价值也会降低这类包装袋不仅好阻氧及间隔紫外线，延伸牛奶的保质期，并且还可以直接放在温热的水中加热，保证牛奶的口胃和香气在入杯以前没有任何损（三）、好坏解析：伊利纯牛奶固然营养价值高、优惠，但是相对于其余奶制品而言价钱仍偏高作为饮品，有好多的竞争者和代替品，这对伊利纯牛奶的销售会造成很大的威迫。

特别是针抵花费观念更为理性，产品种类众多的校园市场而言，伊利纯牛奶的品牌效应会相应地减弱2四、竞争者解析（一）、蒙牛伊利最直接的竞争者就是蒙牛，二者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几，特别是近几年来蒙牛依靠其一系列成功的营销之道成为中国乳业的一极下边是它的一些基本状况蒙牛乳业有限企业总财富达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年到目前，在全国15个省市里建立生产基地20多个，截止2005年末，主营业务收入由0.37亿元增添到108亿元，年均递加158％；年度纳税额由100万元增添到4.87亿元，年均递加180％；净利润由53万元增添到4.56亿元，年均递加208％；主要产品的市场据有率达到30%以上目前，日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一在促销方面，蒙牛与伊利最大的不一样在于广告方面经过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销，以及近期的“NBA体”育营销，极大的提升了蒙牛品牌的有名度，从译视标王到超女资助，蒙牛在广告上花式层出，且各具特点，各路超级明星的代言让蒙牛站在了吮尚的前沿，俘获了大量年轻人的心二）、光明：三聚氰胺事件后，光明乳业的状况相对较差其营业收入同比增添0.12%只达到38.52亿元。

在形象上，光明侧重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳固光明在花费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品光明牛奶能满足营养需求，其三保科技(保新鲜、保营养、保安全)是享受健康的保证光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点但广告不突出，对比之下略显逊色三）、其余代替品：如豆浆、奶茶、果汁等，也对伊利纯牛奶造成了必定的影响五、花费者解析（一）、我国乳制品花费的年龄结构也有婴儿和老人占主导地位向各年龄段扩展花费者的花费理念也在发生变化因为现代人对于将康的追求，新的生活方式在逐渐形成，营养成分和口胃成为人们花费乳制品的首选要素花费者的文化程度和职业结构度与乳制品德业的影响也是不容忽视的研究表示，花费者理性的态度是与花费者所受的教育程度成正比关系的花费者的文化程度越高，则花费越理性可见广大的的大学校园是一个巨大的潜伏市场二）、牛奶是人们保持健康、加强体质的最正确饮品大学生这个特别集体，作为花费者，他们偏向于购买质量有保障、营养价值高、价钱可以适量偏高的食品但是在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，花费者愈来愈趋于理智花费，会综合比许多项要素后刚才购买，盲目性花费业已减少，特别3是大学生集体花费时会更为理性。

三）、其次，大学生活较为轻松，因为大学生晚睡晚起的习惯，他们会在晚间和清早增补能量营养价值高、储存能量高的纯牛奶成为了大学生的最正确选择但是，相对于其余饮品而言，纯牛奶偏高的价钱，阻挡部分大学生的购买(四）、2009年以来伊利企业实行的“世博标准”工程对伊利品牌形象和产品营销成效的推动作用获取了花费者和业界的一致认同拥有“世博标记”的伊利企业“世博家族”产品成众多食品展览会的焦点其产品的质量和安全性遇到业内人士和花费者的一致赞成在2009中国食品展览会巅峰论坛上伊利企业凭在人民网主办的“我最喜爱的食品品牌”评比活动中战胜诸多强手荣列“我最喜爱的食品品牌”经过展会、盛典的方式愈来愈多的花费者亲口品味了“世博牛奶”的质量并将其作为首选的乳品世博牛奶的口碑和形象表示伊利营销获得了明显的见效据国际威望检查机构益普索最新的威望数据表示：在无提示状态下伊利是被说起最多的世博企业远远超出爽口可乐等国际品牌伊利在中国做的是民族产品，作为中国的大学生对民族产品必定会有更大的独爱六、促销策略以及促销推行（一）、促销方式针对校园这一特别市场，考虑伊利纯牛奶的特点，我们以为将产品定位为营养、健康、安全的饮品更有益于产品的销售。

因为牛奶销售在校园之中不属于开辟新兴市场我们采纳以产品为主花费集体为产品的营销要点促销策略进行营销以路演的方式向花费者推行，在短期内大量量销售产品，力争做到无存量的销售业绩（二）、价钱定位依据销售量和利润的对比较，以及促销手段的比较，我们决定利润达到元/袋，再加上一系列的促销活动，我们可以迅速的打开市场，回收成本，实现盈余纯牛奶产品成本较高，但是同类产品已有市场价钱，以同类产品价钱为参照使产品价钱更具竞争力三）、广告定位1、诉求点：品牌大、质量有保证，营养价值高2、广告语：“情暖严冬，爱在伊利——情系西部●关爱贫穷山区少儿健康”（四）、广告宣传1、在劝学楼贴海报2、发宣传单3、经过、人人等网络宣传七、销售服务（一）、人员安排：促销当日销售人员为3人固然没有受过专业销售技4能的培训，但力争在态度与综合素质上差异于其他竞争者，详尽以下：1、对伊利品牌进行完全了解2、抵花费者态度友善、平和、能为购花费者着想3、有责任心，随时为花费者讲解食用牛奶过程需注意的问题4、在销售过程中出现的各种问题迅速做出反应5、随时准备与花费者进行沟通，尽量与花费者建立联系（二）、服务差异化：1、针对男生女生不一样，我们在为女生做促销时，可以让她们认识一些牛奶美容的小知识。

2、对于情侣，我们可以牛奶的美好寓意象征他们之间的爱情3、对于在冬天购买牛奶的花费者来说，我们可以奉上暖心服务，如供给暖手服务4、使牛奶包装进行改造，奉上爱心便利贴5、提示花费者关爱环境，争做文明人八、花费估量因为本次策划由小构成员针对大学市场展开，故而不需要大量的经费投入第一，市场调研花费几乎为零仅检盘问卷占用很少花费（我们采纳A4纸张50张）其次，本次营销广告宣传方式简单且网络流传无需成本没有花费支出，所以广告宣传花费仅涉及宣传海报以及宣传单的制作成本最后，销售过程中销售人员无需支付薪酬且销售有关器具如展台、标副等可从学校处借用，故不涉及花费支出九、结束语跟着经济的发展和人民生活水平的提升，人们愈来愈重视身体健康，在此刻大工业成熟的社会，环境污染、生活、工作压力大等等要素，促销人们对健康。