面对中老年人群的5步销售技巧.docx

面对中老年人群的5步销售技巧　　专家询问五步促销法，即：望、探、确、套、拍　　　　销售技巧一“望”，即中医理论的望诊　　　　病人来到眼前，某些比拟严峻疾病的病症已表现出来，可以通过眼观，再加上中医的把脉，大致的病情可做到心中有数如：嘴歪、眼斜、行动困难、血脂斑、眼底动脉硬化、言语不清、面部潮红、嘴唇发绀、舌苔深厚、心律不齐、心动过速等　　　　销售技巧二“探”，即摸索性地问　　　　通过望诊以后，有些病症病人感觉到，医生却看不到，这就需要问病史问时留意口吻与方法，切忌直截了当的发问，如“有没有心脏病，有没有高血脂”等，应说“这段时间有没有不舒适，晚上睡觉好吗？”等声音应细腻、温柔，给人一种亲切的感觉病人信任你是牢靠的医生，会对你讲实情，如心慌、胸闷、气短、头蒙、头晕、眼药、视力下降、耳鸣、四肢酸困、手指头麻木、腰酸腿痛、失眠、多梦等，通过这一步，医生就应当明白此病号是否为吃药对象如是吃药对象立刻进入其次步　　　　销售技巧三“确”，即确诊病情　　　　能过前两步打好的根底，再加上临床的一些医学学问以及“体质检测表”或“寿命检测表”上传递过来的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管弹性低、血脂高等确诊为某种疾病。

如高血脂症，普遍的脑动脉硬化，血栓形成，稍微的脑堵塞，心脏病等，做到胸有成竹此时讲解的声音要抬高两倍，前两步声音可放低，到第三步结合普查表时声音必需抬高（注：前两步不能马上结合普查表来分析，这样让患者信任你是凭自己的临床学问来看病，而不是依靠仪器让他信任你的确是一位阅历丰富的医生）　　　　销售技巧四“套”，此时就要靠你的形象了　　　　你的言语表达力量以及病情的分析力量，结合普查表，用剧烈的气氛、严峻的措辞把他套住，同时有一个加温的过程些时也可结合正常病号的指标值比照，让他心里明白的确数据与病症符合，务必高度重视此时应抓住病情的严峻方面重点攻击，如高血脂症、高血压不能胡子眉毛一起抓，这样病人会忽视关键因素，真正威逼他生命的疾病忽视了套”这步是五步营销法的关键处理得当药就推销出去了，处理不当就会前功尽弃　　　　有的病号你讲的再多他不以为然，嗤之以鼻，医生必需做到忙而不乱，稳而求进此时，“火”应旺，温度应高，讲话要做到抑扬顿挫，声音有高有低（此时的低是指次要病情），中间不能停顿如温度适当，时机成熟（如病人说怎么治疗啦，这可怎么办啦，吃啥药啦，你给我介绍一种好药吧，能不通俗治好等）当即拍定留意“套”应把握好度，不能过“火”，温度太高，过犹不及（如“不治顶多还能活两上月，不出半年会患中风”等）。

这样易让病人产生自暴自弃的思想，如死了算啦，反正七老八十啦这样不但药不能推销出去，反而产生负面影响　　　　遇上确有病情而又顽固不化者，则实行攻心为上，攻火上下，从家庭这一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得儿女们操劳，老伴劳累，假设造成偏瘫以后谁又来服侍您呢您这种病准时治疗还可根治，吃药也不麻烦，现在花点小钱治大病，多活几年，这点钱不就挣回来了吗况且，退休金是您自己的，治病也是您自己用药，治好以后多享几年天伦之乐，何乐而不为呢？犹如意治疗立刻进入第五步　　　　销售技巧五“拍”，即产品亮相　　　　产品可简洁介绍它的来历、作用以及特效现在市场上还没有这种产品，需订购等拍”的其次层意思就是临床抓拍，这是用来应付迟疑不决，想治又不想治，正在观望的病人，借现场买药来说服不想吃药的病人可以比照普查表上的数据，也可以比拟外在的病症表现来分析，您的病比他的严峻的多，您还比他年轻，他都情愿承受治疗，您还考虑什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例来开导他，让他信任能根治而且是必需治拍”这一步应留意医生能给他下保证的，可以保证；不能办到的事，尽量不要说这么坚决，应给公司留有余地　　　　专家留意事项：　　　　1、会员大局部是中老年人，有些耳痹、行动不便的患者，专家要有急躁、有恒心。

　　　　2、专家不能脱离环节信口开河的乱讲，也不是像在医院那样高谈阔论一些不着边际的学问，更不能像学术论文一样尽讲一些患者听不懂的学问总之，紧紧围绕所推销的产品分析，为销售技巧作铺垫　　　　3、专家在叙述病理及药理学问的同时，应留意无声的形体语言：眼神、表情、神态、坐姿、手姿等，要留意动态与静态的协作　　　　4、专家在坐诊、促销时会全神贯注地到达忘形的状态，有时失语、失意、失态的行为你自己不知道所以必需留意与市场部协作　　　　5、留意与会员维护好医患关系首先把自己推销出去，做好他（她）的保健医生；在推销过程中不能过分夸张其词，更不能威逼，有病说病，无病谈心　　　　阅读者还阅读过：（汽车销售技巧）　　（销售技巧）。