IDA客户经营.pdf

与与成功成功的距离 到底有多远 的距离 到底有多远 邹平支公司营销培训部宣邹平支公司营销培训部宣 全心投入，保持活动量全心投入，保持活动量 自国际龙奖IDA设立以来，在全球华人保险 界涌现出一批又一批的行业翘楚根据国际龙奖 IDA执行委员会的数据统计，至今累计已有近 26,000余人步入了国际龙奖IDA殿堂尽管太忙 来自不同的国家和地区，有着不同的背景和经历 ，各个学有所长业有专攻，但他们都有一个共同 的名字成功者 失败者都有各自不同的失败原因，而成功 者总有相似的成功特质国际龙奖IDA会员为什 么成功？他们在行销环节上是否真有过人之处？ 相信这是许多渴望成功的营销员迫切想了解的 IDA会员如何做销售会员如何做销售 2012年，保险咨询研发中心(IRDC)针对中国 大陆国际龙奖IDA会员进行了专项调研此次IRDC 的调研历时3个月，最终回收有效问卷1436份从 IDA会员对营销工作的认知和体会，到具体如何开 拓客户，如何展业、如何做转介绍等方面，进行全 方位的调研通过此次调研的数据，我们可以大致 描绘出IDA会员的工作状态： 客户来源主要来自转介绍，其次是缘故市场， 然后是陌生拜访； 近一半的 客户来源主要来自转介绍，其次是缘故市场， 然后是陌生拜访； 近一半的IDA会员每天工作会员每天工作57小时，一半以 上每天工作超过 小时，一半以 上每天工作超过8小时；小时； 一般一般IDA会员将自己定位为会员将自己定位为“理财顾问理财顾问”、进三成定位 为 、进三成定位 为“寿险顾问寿险顾问”； 超过七成的 ； 超过七成的IDA会员会认为，客户之所以愿意做转介 绍主要是因为提供了满意的服务，而超过半数的 会员会认为，客户之所以愿意做转介 绍主要是因为提供了满意的服务，而超过半数的IDA 会员认为最好找机会让客户跟转介绍对象共同会面 ，以提高转介绍成功率； 会员认为最好找机会让客户跟转介绍对象共同会面 ，以提高转介绍成功率； IDA会员认为客户加保的原因主要在于会员认为客户加保的原因主要在于“保障需求增 加、满意我的服务、主动建议 保障需求增 加、满意我的服务、主动建议”；； IDA会员认为业绩最容易取得突破的是市场是会员认为业绩最容易取得突破的是市场是“缘故 市场、家庭保单、企业主保单 缘故 市场、家庭保单、企业主保单”；； IDA会员认为成交的关键在于一方面要会员认为成交的关键在于一方面要“了解客户基 本资料 了解客户基 本资料”，一方面要，一方面要“自己知识面广、专业度高自己知识面广、专业度高”；； IDA会员的客户服务内容主要包括会员的客户服务内容主要包括“问候、提供 保险理财资讯、客户有需要时提供帮助 问候、提供 保险理财资讯、客户有需要时提供帮助”；； IDA会员认为最难突破的工作流程是会员认为最难突破的工作流程是“开发准客户开发准客户”， 最迫切的需要提升的行销能力同样是 ， 最迫切的需要提升的行销能力同样是“开发准客户开发准客户”；； IDA会员最需要加强的知识包括会员最需要加强的知识包括“组织发展、理财投资 、金融市场 组织发展、理财投资 、金融市场”；； IDA会员最关注会员最关注“客户资产和理财需求客户资产和理财需求”方面的资料；方面的资料； IDA会员目前面临的主要困惑是会员目前面临的主要困惑是“专业知识、业绩压力 、异业竞争 专业知识、业绩压力 、异业竞争”。

在此次在此次IRDC调研中，我们发现，大多数一般营 销员每天花在拜访客户上的时间不足 调研中，我们发现，大多数一般营 销员每天花在拜访客户上的时间不足4小时（小时（ 57.23%），而大多数），而大多数IDA会员每日工作会员每日工作57小时（小时（ 47.88%）；此外，每日拜访客户时间超过）；此外，每日拜访客户时间超过8小时的 人员占比， 小时的 人员占比，IDA会员也远远高于一般营销员，会员也远远高于一般营销员， 13.01%的的IDA会员每日拜访客户时间在会员每日拜访客户时间在810小时 ， 小时 ，2.09%的的IDA会员每日拜访客户时间在会员每日拜访客户时间在11小时以 上，而在一般营销员分别有 小时以 上，而在一般营销员分别有6.12%与与0.63% 全心投入保持活动量全心投入保持活动量 此外，将此外，将IRDC调研数据按不同奖项进行交叉分析 （图一），每天拜访客户时间在 调研数据按不同奖项进行交叉分析 （图一），每天拜访客户时间在8小时以上的，在杰出 业务铜龙奖会员中占比 小时以上的，在杰出 业务铜龙奖会员中占比 13.85%， 在银龙奖会员中占 比是 ， 在银龙奖会员中占 比是23.88%，在金龙奖会员中占比是，在金龙奖会员中占比是39.28%。

有意 思的是，每天拜访时间在 有意 思的是，每天拜访时间在4小时以下的人群，在铜龙奖 会员占比 小时以下的人群，在铜龙奖 会员占比36.66%,银龙奖会员中占比银龙奖会员中占比35.07%,金龙奖会 员中占比 金龙奖会 员中占比20%,白金奖会员中则白金奖会员中则28.57% 这似乎颠覆了许多人对于业务高手的既有印象 在不少人眼中，业务高手能力超强，平常展业几乎不 费什么力气，每个月轻轻松松就有业绩进账然而此 次 这似乎颠覆了许多人对于业务高手的既有印象 在不少人眼中，业务高手能力超强，平常展业几乎不 费什么力气，每个月轻轻松松就有业绩进账然而此 次IRDC调研数据却清楚的指出一个事实：调研数据却清楚的指出一个事实： IDA会员之所以成功，不是因为他们有过人的销售天赋 ，而是因为他们付出了比一般人更多的勤奋与努力 会员之所以成功，不是因为他们有过人的销售天赋 ，而是因为他们付出了比一般人更多的勤奋与努力 图 一图 一 0 10 20 30 40 50 60 白金会员金龙会员银龙会员铜龙会员 4小时以下28.572035.0736.66 58小时32.145641.0449.49 8小时以上39.282423.8813.85 4小时以下 58小时 8小时以上 拜访是成功的不二法门拜访是成功的不二法门 近日，北京大学一项调查报告称，中国职场人平 均工作时间为 近日，北京大学一项调查报告称，中国职场人平 均工作时间为8.66小时。

这意味着，大部分一般营销 员没有达到职场人的平均工作时间，超过 小时这意味着，大部分一般营销 员没有达到职场人的平均工作时间，超过50%的一般 营销员每日工作时间甚至不到职场人的一半 关于保险营销，一个常常被人提及的说法是 的一般 营销员每日工作时间甚至不到职场人的一半 关于保险营销，一个常常被人提及的说法是“营 销员要把它当成一项事业来经营 营 销员要把它当成一项事业来经营”，保险营销当然是 一份充满爱的伟大事业，不过现在问题是许多营销员 甚至没有把它当做是一份正经的工作，每天花在工作 上的时间还不如大多数领薪水的一般职员，这哪是经 营个人事业所应有的态度 ，保险营销当然是 一份充满爱的伟大事业，不过现在问题是许多营销员 甚至没有把它当做是一份正经的工作，每天花在工作 上的时间还不如大多数领薪水的一般职员，这哪是经 营个人事业所应有的态度 尽管营销员与一般职场人的工作性质完全不同，但既 然生活在一片天空下，肯定要遵循相同的生存法则：投入 越多，收获越多世界是公平的，不可能真有 尽管营销员与一般职场人的工作性质完全不同，但既 然生活在一片天空下，肯定要遵循相同的生存法则：投入 越多，收获越多。

世界是公平的，不可能真有“工作轻松 、待遇优厚 工作轻松 、待遇优厚”的美差，没理由保险营销员只需要少少的付 出，就可以有大的收获 事实上，无论是寿险销售大师，还是优秀的营销员， 无不以勤拜访为成功的不二法门 的美差，没理由保险营销员只需要少少的付 出，就可以有大的收获 事实上，无论是寿险销售大师，还是优秀的营销员， 无不以勤拜访为成功的不二法门日本行销之神日本行销之神”原一平 身高不足 原一平 身高不足1.60米，相貌一般，但他以勤奋弥补了个人劣势 原一平每天早晨 米，相貌一般，但他以勤奋弥补了个人劣势 原一平每天早晨5点起床，点起床，7点吃早餐并趁机与妻子交 谈， 点吃早餐并趁机与妻子交 谈，8点去公司上班，晚上点去公司上班，晚上6点下班回家，点下班回家，8点开始读书、 反省、安排新方案， 点开始读书、 反省、安排新方案，11点准时睡觉，每天都是这样从早 到晚一刻不闲的工作另一位保险销售大师班 点准时睡觉，每天都是这样从早 到晚一刻不闲的工作另一位保险销售大师班费德文， 一生销售出超过 费德文， 一生销售出超过10亿美元的保单，而他每天从早晨亿美元的保单，而他每天从早晨8点一 直工作到晚上 点一 直工作到晚上8点，吃晚饭还要花一两个小时做工作总结 ，并未第二天做好准备。

点，吃晚饭还要花一两个小时做工作总结 ，并未第二天做好准备 让事业有成的人让事业有成的人成为 组织中得力份子， 成为 组织中得力份子， 与成功牵手与成功牵手！！ 。