{营销策略}PDA销售策略.pptx

PDA销售策略,PDA事业部 销售管理部,,,目 录,第一部分 渠道策略 第二部分 销售业务 第三部分 商务作业,,,渠 道 策 略,第 一 部 分,,,,目 录,消费者分析 渠道分析、选择与设计 渠道成员选择 渠道管理 渠道评估,,,,消费群分析,中档PDA（2000元左右）的目标消费群,商 务 人 士 私 营 业 主 企事业中层以上干部 政府部门工作人员,消 费 群 特 征,业务繁忙 会议较多 工作中接触的人繁多 经 常 出 差 经 常 应 酬 对信息处理的要求强烈 有对日程安排的需求 收 入 较 高,消费群年龄,24岁50岁,消费群性别,男 ：女 70% ：30%,,,消费群分析,中档PDA目标消费群经常出入场所,写 字 楼 商 务 楼 办 公 室 住 宅 区 娱乐场所 酒 店 宾 馆 机 场 车 站 股票交易所 书 店 文 具 店 购物场所（商场、电脑城、电信产品卖场、超市、汽车城、房产公司）,,,消费群分析,PDA目标消费群获取PDA产品的途径及方式,自己购买 ：百货商场、电脑城、电信卖场 书店、文具店、PDA专卖店 网上购物 获 赠 ：朋友、学生、同学、同事、战 友、病人、业务单位赠送 获 奖 单 位 发 放,,,消费群分析,PDA目标消费群购物心理,产 品 成 本 性价比优 产 品 质 量 质量稳定、故障率低 人 力 成 本 购物所消耗的人力费用 时 间 成 本 购物过程中所耗费的时间 产品附加值 品牌联想和产品形象 服务热情周到，处理产品故障 速度快、效率高,,,消费群分析,我们的客户想要在离自己尽可能近的地方耗费尽可能少的人力和时间以尽可能便宜的价格买到品牌形象好、产品质量优、售后服务好的实用、好用、易用的PDA产品,,,PDA卖场分布,现有PDA产品卖场分布 百 货 商 场 （ 文 具 组、科 文 组、家 电 组 ） 书 店 文 具 店 PDA专卖店 IT产品专卖店 电信产品专卖店 电 器 城 礼 品 公 司,,,确定销售渠道,,根据消费者购物对人力和时间成本的要求 我们将通过以下渠道销售PDA产品,,,PDA卖场分析,百货商场、书店：品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消 费者有充分的信赖感，销量较大； IT渠道：品牌形象有效展示。

但由于消费者购买习惯，零售量 不大，可在行业方面争取销量，终端投入费用不大； 电信渠道：电信渠道经营PDA已悄然成风，同样因为由于消费 习惯，零售量不大，但可带来行业用户电器城、文具店,,,PDA卖场分析,PDA 专卖店 ：经营PDA产品品牌多而全，销售经验丰富， 拥有相当客户资源，销量较大并有行业用户 礼 品 公 司 ：长期进行行业礼品销售，攻单经验丰富，行 业用户资源丰富，销量较大 机 场、车 站 ：销售PDA产品极少，大多个体户承包的柜台 还未引进PDA产品但是是PDA品牌宣传和 产品展示的极佳场所 超 市 ：品牌形象有效展示因无专人销售，消费者 对产品不了解，缺乏功能性介绍，暂不是 PDA产品的主要销售渠道PDA卖场分析,TCL产品专卖店（县、镇）：TCL品牌在县镇级市场根基扎实， 有利于增强PDA产品的市场钻透力 和推广力，缩短县镇级市场的渠道 开拓期，减轻开拓难度；现有的TCL 系列产品经营者在当地的社会资源 会减少我们广告资源的流失并会带 来相当的行业用户。

电子市场、股市： PDA产品的销售均未成气候,,,,PDA主要销售渠道的确定,礼品公司 百货商场、电器城 书店、文具店 PDA专卖店 电信卖场 TCL系列产品专卖店,,,确定销售方式,销售部门,卖场销售,直 销,电 视 直 销,上 门 推 销,夜 场 推 销,网 上 销 售,行业销售,集 团 购 买,联 合 销 售,,根据消费者获取产品的途径及方式 我们将在以以下方式销售PDA产品,各大众卖场,,,确定销售模式,产 品 卖 场 的 多 元 化 卖 场 种 类 多 、数 量 多 产品销售方式的多样化 销售人员多 、社会资源丰富,,+,PDA事业部的资金有限 PDA事业部的销售人员有限 PDA事业部的销售渠道有限 PDA事业部掌握的社会资源有限,,代理商可提供部分运作资金 代理商有专业销售人员 代理商拥有一定的销售渠道 代理商在当地的社会资源丰富,,,前期采用代理制，有利于销售渠道的开拓、资金的快速 回笼和销售成本的降低,,,,渠道职能分工,,分销制下的渠道职能分工,销售部门,行业代理商,集 团 购 买,联 合 销 售,消费类代理商,百 货 商 场 书店、文具店,电 信 卖 场 IT 卖 场,PDA 专 卖 店 礼 品 公 司,上 门 推 销,夜 场 推 销,其 他 卖 场,集 团 产 品 捆 绑 销 售,,,渠道资源分析 我们的渠道资源,,,,渠道资源分析 电器销售公司渠道资源,。

物 流,资 金 流,百货商场,电器商城,个体经营店,TCL电器销售有限公司,分公司 2,分公司 3,分公司 1,经营部 2,经营部 3,,经营部 1,办事处 1,办事处 2,TCL产品专卖店,,,渠道资源分析 通讯公司渠道资源,,,,TCL通讯股份有限公司,TV分公司 2,TV分公司 3,TV分公司 1,百货商场,电讯卖场,个体经营店,代表处,代理商 1,代理商 2,TCL产品专卖店,平,台,,,渠道资源分析 电脑科技公司渠道资源,,,TCL电脑科技公司,代表处 2,代表处 3,代表处 1,办事处,代理商 1,百货商场,,电脑卖场,书 店,TCL产品专卖店,经销商1,,经销商3,经销商2,,,资源分析结论,上述公司的渠道资源皆不能完全可满足PDA产品对销售渠道的需求 销售公司销售平台上的负荷远远大于其 自身的承载力 ，平台人力资本的增值速 度大大落后于集团产品多元化扩展后对 平台综合经营管理能力的要求 电脑科技公司肩负者“三五五三”的企业使命，2000年的PC市场竞争会非常激烈，各代表处全身心地投入PC PDA行业与彩电、通讯、电脑等行业有 较大差别,,,在各地派住销 售专员 与集团各公司 的销售平台保 持密切的联系 和良好的沟通 学习集团各公 司市场营销的 宝贵经验 整合集团各公 司的客户资源 和渠道资源,,,竞争对手分析,我们的竞争对手：商务通、快译通、桑夏、名人 竞争对手优势 ： 入市时间较长，有一定品牌知名度 渠道相对成熟并拥有行业优秀渠道 已进入渠道调整期和渠道巩固期 占有一定市场份额并拥有一定的用户资源 拥有自主研发队伍，成本相对低， 有价格竞争优势,,,,竞争对手分析,竞争对手劣势 ： 品牌建设时间短，品牌根基不牢固 各品牌产品线相对单一，企业整体 抗风险力相对弱 相对TCL，各品牌行销经验较差 （终端卖场软硬件建设） 相对TCL，各品牌渠道管理经验较差， 容易出现管理瓶颈 （厂商、代理商和终端经销商间的关系）,,,,竞争对手渠道分析,竞争对手渠道现状 桑夏、快译通、名人、文曲星 ：省级总代理 + 区域代理 + 终端经销 商 务 通 ：省级总代理+（区域代理、九个分公司）+终端经销,,,,竞争对手渠道模式,,,快译通,,,竞争对手渠道模式,名人,,,,,竞争对手渠道模式,桑夏,,,,,竞争对手渠道模式,商务通,,,,,销售模式分析 IT行业的优秀销售模式,“后分销模式”,,,销售模式分析 IT行业的优秀销售模式,“后分销模式” 与传统IT渠道模式相比，“后分销模式”的最大不同是它在引入消费类产品渠道架构的同时，加强了厂商对代理商与销售商的监控力度。

后分销模式实行一级渠道有限发展、二级渠道严密监控的策略所有二级渠道均需与一级渠道和厂家签署三方协议，严格执行厂商的销售计划，厂家则通过一级渠道向二级渠道提供支持和培训由于采用了管理严密的二级体系，因此厂商可对各代理商和销售商的行为进行有效监控另外，一级渠道有限发展原则还有利于调动渠道的积极性，避免渠道间的不规范竞争，从而使厂商可以将更多的精力投放在产品的开发与生产上渠道设计原则,物流、资金流顺畅，信息流简单便捷 为充分保证渠道利润，尽量缩短渠道长度 为方便消费者购买，尽量拓展渠道宽度和延伸渠道深度 不强调固定的渠道模式，根据不同区域市场的特点进行渠道设计； 通路各成员配合密切，避免不规范竞争，成员销售积极性高渠道长度设计,,一级渠道模式（北京、上海、广州）：,二级渠道模式（其他区域）：,混合渠道模式（特殊区域）：,,,渠道宽度设计,北京、上海、广州,,,,渠道宽度设计 设立京沪穗营销分部的说明,有利于渠道扁平、信息流速快，便于精更细作 省略分销环节，加大利润空间 采用现款现货、款到发货制，不影响资金流速 前期产量有限，避免开拓期长的困难 作为练兵沙场,,,渠道宽度设计,贵阳、重庆、江西、吉林、甘肃、天津 宁夏、广西、青海、西藏、新疆、内蒙,,,,渠道宽度设计,其他省级市场,,PDA事业部,区域1行业代理,区域1总代理,区域2总代理,区域2行业代理,行 业 经 销 商,行 业 经 销 商,行 业 用 户,行 业 用 户,省级销售经理,终 端 用 户,终 端 用 户,,,渠道宽度设计,特殊区域市场,PDA事业部,省级销售经理,行 业 总 代 理,行 业 经 销 商,行 业 用 户,零 售 总 代 理,渠 道 5,渠 道 4,渠 道 3,渠 道 2,终 端 用 户,,,渠道宽度设计 增设行业代理的说明,PDA产品行业购买调查,数据来源于PDA事业部4月20日至5月15日对北京、成都、武汉、济南、福州、南宁的商务通渠道的调查,,,渠道宽度设计 增设行业代理的说明,行业销售目前在PDA总销售额中占有很大比重 前期确定区域的代理商忠诚度不高，运作整个区域市场对事业部来说风险相对大 区域设立唯一的代理商，其社会资源和行业资源有限 调整代理商会使渠道建设进程减慢 行业代理的身份不会影响代理商“独家代理”的“名” 行业代理和区域代理的可以相互转换 注：行业代理商和行业经销商尽量从无终端卖场的商贸公司中选定； 设立行业代理不是必须的，要根据不同区域市场特性设定不同 的渠道模式。

渠道深度设计,注：具体各级渠道数量请见后面介绍,,,集团渠道资源整合,销售公司： 33家省级分公司 200多个经营部 100多个办事处 200多个服务中心 6000多个经销网点 8000余人的营销服务队伍 多年的精耕细作，市场基础扎实，渠道数量多，忠诚度高；在二级地市和县、乡、镇可为PDA的销售提供丰富的渠道资源和用户服务网点 方案： 争取在社会资源方面得到分公司的支持和帮助，尽量不涉及分销业务； 和经营部保持密切的沟通和联系，通过经营部介绍与上门接触的方式充分获 取销售公司经营部的渠道资源； 注：销售公司的渠道经营PDA产品不单独形成销售圈，会严格依照PDA事业部的销售渠 道策略按区域或行业并入PDA销售渠道 销售公司的分公司和经营部的专卖店经营PDA由PDA事业部按经销价格直接供货 补充：通讯公司的渠道经营PDA产品与销售公司及其渠道同样政策集团渠道资源整合,电脑科技公司。