商务谈判实训材料丁苯橡胶交易的谈判.doc

丁苯橡胶交易的谈判一、 卖方：中国山东齐鲁石化公司公司背景： 中国大型石化公司，通过技术引进，装备了先进的、高效的石油加工设备该企业受到政府的关注与支持由于是一家新型的石化公司，各方面均具有活力，在国内、国际市场十分引人瞩目丁苯橡胶仅是其众多产品系列中一个品种，由于该产品市场广阔，该公司对韩国市场也十分关注产品： 系轮胎、胶鞋等橡胶制品的增塑剂数量：2000 吨客户关系： 去年曾出口韩国晓星公司，成交价为 C&F、托盘包装、釜山港、1250 美元/吨中方与韩国买家系老朋友中方生产量较大，希望在韩国扩大市场已与买方通过电传、进行了初步谈判，双方对 C&F980 美元/ 吨的成交价均表示可以接受卖方感到有希望成交，就接受了买方邀请，派人去首尔谈判签约市场背景： 今年市场价在下跌，平均价在 C&F1000 美元/吨左右在韩国市场上的主要竞争对手有南非、哥伦比亚、比利时等国，但其价均比中方价格高谈判阶段： 技术交流已完成，双方达成一致价格解释与评论已作出，进入讨论还价阶段谈判目标： 按照电传、达成的意向，以不低于 C&F980 美元/ 吨的价格成交谈判地点/时间：韩国首尔买方公司。

9 月要求模拟： 谈判组织（人员配置与角色分配） 、谈判方案的准备、谈判主持与展开二、 买方：韩国晓星公司公司背景： 韩国名列前茅的大型综合企业集团，化工产品是其经营的项目之一，丁苯橡胶只是其经营的产品中的一项采购不是为了自用，主要利用其资金优势买进后再卖给韩国的轮胎公司，作为后者生产轮胎用的原料之一该公司进入中国较早，对中国市场亦较熟悉产品： 采购 2000 吨丁苯橡胶（生产轮胎用） 客户关系： 与卖家关系不错，彼此具有信誉已买过卖家中方公司的产品，使用效果很好并根据中方材料调整轮胎生产工艺已通过电传、与中方交流价格条件，中方有意在 980 美元/吨价之上成交，才邀请中方代表来首尔谈判，以便再压卖方降价市场背景： 卖方价相比南非、哥伦比亚、比利时等多的价是优惠的去年买价为 C&F 釜山港、托盘 1250 美元/ 吨今年市场价平均在 1000美元/吨晓星公司的最终用户生产轮胎用量不小，丁苯橡胶用量大幅增加过去从欧洲、南美等地采购较多，计划开辟第二供货商中国山东齐鲁石化系生产该类产品的公司，从第一批供货看，产品质量不错，价格也便宜，考虑可作为新的供货商谈判阶段： 技术交流已完成，双方达成一致。

价格解释与评论已作出，进入讨价还价阶段谈判目标： 争取以尽可能比市场价低的价成交，在保 980 美元/吨成交价的基础上能压低则压，但不能丢掉合同谈判地点/时间：韩国首尔买方公司，9 月要求模拟： 谈判组织（人员配置与角色分工） 、谈判方案的准备、谈判主持与展开。