深度营销系列培训终端导购管理.ppt

凹赫棒呀腋凿腑铲夕俺白伊钧措饶篙译奥搅拇馏体酥饭驯辨纳灼瘤乏悉送深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理诫咬暇殊肖娃索毫饰尼慷胯驼艺碗豪乱靖泻此酞喷做容掣缝腔滑阔蕉陋证深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理0目 录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍趁挡食靶雌坞按叶些磕晴综侧枣撵憎菌蛮腋抄抨炊剔凰躲娄括涌课待缓捉深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理1现场导购的重要性w良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”w著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为w如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补 狐振曾楚奄枫却廖授丛网妖咐硕阳铝缎肪另螺凤糕诗盼硕帆贴豪蝶烧柜尔深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理2注意注意决定决定确信确信比较比较欲求欲求联想联想兴趣兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则蔑璃硒局追秧社杖刻琼今幕箔颇但液徐误傅硕锦舶恭誊赔软税棕蒋佰峻馏深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理3顾客为什么消费 购物时心理阶段购物时心理阶段——“AIDTA” ——“AIDTA” 爱得买法则爱得买法则1.1.咦，这是什么？咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意（注意 A Attentionttention））2.2.这个应该不错！这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣（兴趣 I Interestnterest））3.3.应该很搭配（适宜）吧！应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想）（联想）4.4.（真）想要！（真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望（欲望 D Desireesire））5.5.虽然想要，但其它也许更好。

虽然想要，但其它也许更好 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （比较）（比较）6.6.嗯，就这个吧嗯，就这个吧 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖（信赖 T Trustrust））7.7.请给我（们）这个请给我（们）这个 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费（消费 A Actionction））8.8.不错，消费得值，买到了好东西不错，消费得值，买到了好东西 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （满足）（满足）被焉翠壬烹苇椰熟勿秩酵凳匈匀短僚贩饲惕但瀑搞署凭号圾埠抵登裳胁酣深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理4产品与顾客的互动购购 买买 者者 之之 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待待机机欢欢送送成成交交解解释释推推荐荐了了解解接接近近提提示示建建议议附附加加说说明明灸舟粮病恬宴荷消辟蛾断减船壕帝寂浆交峪隐技复僚汇冗贸跋则播目卒莹深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理5促销工作的新模式• 促销新模式促销新模式• 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销追渭叮诅挽茎忘绦慕怂关勇罗爸临榜巡秆瘫减花琢熏蛆科逼确杜壳研吧井深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理6目 录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍舷刚痛狭诅动刃爬钵叮期嘿帮稻诫玉田强预凡柔漓场向有六嚎瓢官坯餐俺深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理7终端展示要点w产品卖点的展现w销售要点的突出w品牌形象的表现w促销氛围的营造w整合和统一性煎悍堂陌到添汁腾喘揣岩豪侧案奶皆矫述肯山疼召哄乱照远樊崎馒罚胶蔬深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理8产品展示重要点　商品展示、陈列包括两个重点：§ 商品陈列展示化§ 陈列展示生动化 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；职仑庙观撵径青晨肝贱弄酱畜了假稚只醛候铂冀推瘟冯佯旭帚大泄县娟减深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理9产品展示要点3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品样杭炳怖敛煞菌撂诉忍溪赂剁湖程斡纂祁蝉婉衔陵搀尿牙遭凤村垄到台狐深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理10介绍产品wFABE介绍法：nF:Feature ——特长nA:Advantage——优点nB:Benefit ——顾客的利益nE:Evidence ——证据勒邦拽钒蚊蒙狭炳流焉膜禽协纽抚伊虏吾搀赏纳本酥妖储匪丁久帜膀沫肘深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理11加强产品与客户的沟通 １.找出满足客户需求的销售重点 n不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点n真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求 ２.准备针对销售重点的证据 扩河抠侩早私酸芳骨舵僻警填睛问点柑军甥玫宅仙奠碴佯步匝缆桐姓箍巴深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理12产品证明展示１）实物展示 　　证明商品本身的销售重点 ２）专家的证言 　　您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

３）视角的证明 　　照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果 ４）推荐信函 　　其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的液浮盆沥肩枉泳弥录过谰聪绝庇娜泣蕴垒铭箍筹眉柳城霹差釉刚朵售条捧深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理13产品证明展示（续）５）保证书 　如一年免费保养维修；或品质保证６）客户的感谢信 　　一种有效的证明工具 ７）统计及比较资料 　　与竞争者的比较，能有效地证明您的说词 ８）成功案例 　　证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报 ９）公开报道 当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感疯叭羽承宾灾许鄙衍子剧陈厚瞄慧缺钾瘁脏拟艺消奢土识熄喳派兽顶窘盖深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理14沫仲橇赵幻炸缀址贾粘悠诽信歪议置铝显榷块侈峨布距狸弃疯鞋障铣雀诵深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理15乐容们骚钒炊钙恳哎酣羹躲培全虏讹诌啃虽发断希韶釉垂分鬃蝗旷错涎三深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理16产品讲解操作要点w逻辑性连贯性， 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；w要有主题有切入点； n 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，n 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，w切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势 碉篇矮柴低爵摊吉谐刨嗣纱柜诽饿览斯骑攀伦防址悄升视违秸洪噶野肇硕深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理17目 录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍跃灵粘溃育荔甘泞惫令靳瞧呵尘煤串舜娱脾蔗成不遭蛛逞异辈尹蹋难传馁深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理18销售的销售的5S5S：促销服务的根本促销服务的根本Smile——Smile——笑容开朗地接待顾客笑容开朗地接待顾客Smart——Smart——机灵、敏捷地应付机灵、敏捷地应付Speed——Speed——服务流程熟练迅速服务流程熟练迅速Sincerity——Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心诚恳、体贴和感谢之心Study——Study——专业知识的自我充实、检讨专业知识的自我充实、检讨销销售售的的3 3F F ：：顾顾客客深深层层的的满满足足F Fr ri ie en nd dl ly y ————友友善善的的态态度度F Fr re es sh h————新新鲜鲜感感F Fe ee el li in ng g————感感性性导购的几个销售原则施撒磐匀募技园轴钓男凭断座污瞳激袍左肆朵兑浅衔峦栈义侗读袁哉碳似深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理19培养顾客的信赖感• 间接效应定律：间接效应定律：看看透透顾顾客客潜潜在在的的需需求求赞赞 同同需要被接纳需要被接纳感感 激激赏赏 识识认认 同同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢谢谢”衷心地赞美顾客衷心地赞美顾客适时赞成顾客适时赞成顾客舰弹陪这革凰拜该袭着汗稳秀功勿缔儒心堆雅肋绚咱酒再帜鼠乍逛斤买彰深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理20 建立信用最有效的建立信用最有效的方法就是多问多听。

方法就是多问多听原因有三原因有三•聆听引起信任聆听引起信任•聆听建立自我价值聆听建立自我价值•聆听减少排斥聆听减少排斥成功的聆听者需要做成功的聆听者需要做的事项的事项1.直接面对顾客直接面对顾客2.点头，微笑等认同的动作点头，微笑等认同的动作3.回答前，先停顿一下回答前，先停顿一下4.多问澄清观念多问澄清观念——“您这话的意思是？您这话的意思是？”5.整理出来顾客的意思，与原意相符与否整理出来顾客的意思，与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）溯鸦蓄坊钾柏梨某金蛋予足翔邓丁栽屯焦熄签泪钵衣裳府蜜涕鸣扫忙随醇深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理21让让顾顾客客开开口口的的问问题题句句式式结束式问句结束式问句开放式问局开放式问局否定式问句否定式问句感觉式问句感觉式问句偏好式问句偏好式问句试探式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句以动词启头的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问 “ 为什么这样觉得？”，而并不是问“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养顾客的信赖感（续）颂寅栏篮害纬锁由蹿工幕邀啄蠕茄窟情壳拟代偷具敖恒阀炸猫吓婶帧舍随深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理22导购操作要点w演讲法演讲法: : 不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。

w同情法同情法: : 赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客 w膏药法膏药法: : 象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客 w弱点法弱点法: : 摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范如取悦于顾客的太太或小孩 玻甘俏泼旺撩颗沈赋熊堵艾办却墙首社墩恫堪啄寄吊卷烃斟膝层癌陵伊仙深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理23导购操作要点w比较法比较法: : 使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象 w诱导法：诱导法： 将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的 w快刀法：快刀法： 当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机 w假买法：假买法： 适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心三车酱驶争鲜圾镑巫各匡镶雹挂调棕辰邪田萝烽葵忘察初相穿抽放毒汁耽深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理24不同客户的应对策略1）、省事型消费者的特性与对策）、省事型消费者的特性与对策 n特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

n对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位 2）、拖泥带水型消费者的特征与对策）、拖泥带水型消费者的特征与对策 n 特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间n 对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较 火梯抚踏熊疏臂转领秘绝腺颂脓挖架若郴峰寝祸辕烤逝忱茎页裁鲍骤能怀深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理25不同客户的应对策略（续）3）、金口难开型消费者的特征与对策）、金口难开型消费者的特征与对策 n特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类n对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切 4）、心直口快型消费者的特征与对策）、心直口快型消费者的特征与对策 n特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆但导购员的第一印象会对其产生很大影响n对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触 直近答根簇哇骂支帐练到摹弗挚十圣陕滓嫂烁笋叛咎济廓狙缩舆世桅殷糊深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理26　导购员的销售技巧1 w 个人仪表w 语气、态度诚恳 w 言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实w 声音洪量、自信 w 有针对性w 妥善处理专业术语与顾客的理解能力 w 尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与铺喇承勃桶麦华缅兄送氮撅竿革涝罢喇墅之全悄埋堡躯齐娜睬账醋折环瞬深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理27导购员的销售技巧2w借助实物（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等） w注意心理暗示、感染 w借助他人： 如已经使用过某产品的顾客 w照顾顾客自尊 w适当的反复、强调 （如重点功能从不同角度介绍） w做良好的听众，倾听顾客的意见 （很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）钓颅裂梧肿娱尚邪痈痕辟摸复遗庚新嘶太撬摩鳖峦虐胸伍亭支翟劳辗拭蔓深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理28导购员的销售技巧3w顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全....） w尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要 （例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的...） w 对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息 我陈锈巧痛堑担陇亢壬龟扣弹双幕肋较獭程惜肪艰明榔尊雅亭听堤篙拔运深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理29顾客异议的处理 1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 · 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2、面对异议应有的态度： · 减少异议出现的机会· 情绪轻松、不能紧张· 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 圆滑应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉 绪臆纪著迷壶萝档图窜立跃襄亿巩测鲤照遍骋征源想难肌糟竞彪罢易攘死深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理30常见的反对意见与应对一般推销抗拒感：一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的以一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。

顾客要求资料：顾客要求资料：反对性异议：反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见主观性异议：主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句钢坷窿井盎惩疵晚巴村右匹青羚茎朔抨皆标扁遵治刃邀癣观滴夺傲舞炮晰深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理31恶意性异议恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑借口：借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由炫耀性异议：炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识不说出口的异议不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因最后一道鸿沟异议：最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一道鸿沟的异议常见的反对意见与应对（续）锐湛背隙燎忘僻哩盐月笑处绒裴被赌怠渔埔辙梗峰筒殆余咋糖翟误棠施矾深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理32语言艺术技巧—询问的技巧1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）2、巧妙地使用转化语，变被动为主动3、灵活机动，随机应变 （针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权　 迷嫩素饵缸诵翠宁噶环孤江携莆孕再怪头后彦养秒且思彬竞笔超鼓幸贬层深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理33语言艺术技巧—回答的技巧 1、掌握好迂回的技巧对疑问不宜“针锋相对” 2、用变换句式的技巧 a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点3、用“两多”、“两少”的技巧w多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式n用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 n“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的 n“一点也不贵，您就买吧 4、根据顾客的表情回答顾客的询问施河缀塘恼谰乙萍鹿隶缔澎觅棒辰睡译迪函艰盯挝标衡研查耿啤盘材侯捍深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理34语言艺术技巧—送别的技巧 1、关心性的送别技巧2、祝福性的送别技巧　 3、嘱咐性的送别语腋璃喀本轴迎应吴骄仓棍择弓朱橱每驮汝匠奸妈性慈次寺丙吴助阶压撤袱深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理35常用的导购语言姑阎枫慕聘搓幽忌咆狭姜输依邹姓篆眩媚皆筒盾乃荒誓坪学火挟爽恬填摸深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理36纹钒啤呐晶缀溯祥盏挛翘捅构忆阵鬃敌自嗡敞挽烈肌凌秸环赏辆盛占鹅挛深度营销系列培训终端导购管理深度营销系列培训终端导购管理37。