惠普与高校联盟就校内活动谈判方案.doc

前 言】 在这个时代，人们对生活质量的要求越来越高，生活节奏越来越快，互联网成了广阔群体的热爱，因此电脑在人们的工作、生活中占据了越来越大的地位 目前，市场上的电脑品牌泛滥，如何在众多品牌中凸显出来并能占有较多的市场份额是件较难的过程，所以一份完好而有效的营销筹划对惠普来说是很重要的，它不仅有利于惠普的知名度与美誉度增强，还有利于惠普在如此剧烈的竞争市场中占领较高的市场份额 在此次筹划中，主要是针对即将走近大学校园的高中毕业生和刚走入社会的高中毕业生，所以此次的营销主题就是“新环境，新感觉，新享受〞，即在新的生活环境中，体验新的生活感觉，有新的网络世界等着你来享受 针对这次的消费群体，我们采取的手段就是与强大的电信和旅行社联手，进展“买惠普，兼得鱼与熊掌〞的活动，即买惠普笔记本送某某地区著名景点门票和电信的无线网卡，打破鱼与熊掌不可兼得的故事在如今庞大的IT消费市场里年轻人无疑是这个市场中的消费主体 他们追求时尚， 时刻关注着 IT 世界里的最新产品和最新技术， 他们憧憬着将来属于自己的数码生活 即将进入大学校园的高中毕业生 他们不仅是国家的栋梁之才，更是具有潜在的消费群体，所以他们才是一块宏大的肥肉，抢占他们的市场就意味着在竞争剧烈的洪潮中重新崛起。

惠普笔记本正是大学生和年轻上班族的理想选择，所以对惠普市场和其消费者进展详细的分析，并根据分析制定详尽、周密、巧妙合理的筹划一 、会谈主题……………………………………………………………………………………...4二、 会谈团队人员组成………………………………………………………………………..4三 、双方利益及优势分析…………………………………………………………………….4四 、会谈目的………………………………………………………………………………….......6五 、会谈程序及详细策略……………………………………………………………….........7六 、准备会谈资料………………………………………………………………………………7七 、制定应急预案………………………………………………………………………………8 附录：附件一：hp赞助费用的合同签订和付款流程……………………………… .....................................9附件二：hp高校联盟校园活动审核标准(试行案)……………………………………………............9一、 会谈主题 我方提供活动经费，对方向我方提供校园宣传惠普产品空间，促成双方长期合作关系二、 会谈团队人员组成主谈：李秋恒 公司会谈全权代表。

决策人：陈小龙 负责重大问题决策技术参谋：钟辉 负责经费的核算和确认法律参谋：张惠娴 负责相关法律、规章制度问题记录： 韦盈盈三、 双方利益及优势分析1、我方利益1〕按质按量提供产品宣传和促销空间增加销售利益，2〕双方尽快达成合作关系，防止拉锯战这次的成功对于在国内国外进步的知名度，展开高校营销有很大借鉴作用3〕为了自身开展，急需合作伙伴能建立和维持长期合作关系，对增强品牌效益起很大作用4〕惠普是一大型品牌，假设可以提早将品牌深化到学生之中，对于惠普开拓高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！2、 对方核心利益1） 双方尽快达成合作关系，防止拉锯战2） 我方赞助对方所有涉及活动经费，并确保按时到账3） 双方建立并维护长期合作关系有利于学校活动的展开，利于招生人数的增加，3、我方优势 1〕惠普在消费类市场占据优势早在合并康柏之后，主攻个人消费电脑早已成为惠普的方向去年，惠普打出挪动娱乐的旗号，惠普打造“学生精品〞，从设计、配置、价位等方面的特点都与大学生的使用体验一一对应，对于即将迈入大学的高中生无疑是一个很大的吸引力是比较适宜学生群体的一款机型2〕惠普公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。

3〕在国内合作伙伴众多，选择余地大4〕随着惠普公司，与大学的合作严密，与大学的合作上，要求更多4、我方优势1〕、中国市场品牌影响力不敌联想　　联想在中国PC市场可谓是家喻户晓，加上收购了IBM PC，联想的品牌影响力无疑得到了极大地进步而在中国电脑市场，虽然惠普的强势增长尽人皆知，但和排名第一的联想相比，惠普的品牌影响力还是有所欠缺，尤其在3到6级城市2〕、中国3、4级城市的渠道建立难敌国内PC厂商 在中国PC市场，目前利润追求点主要在3、4级市场，联想、方正等国内厂商在这些地区根本上已经建立了比较完善的销售网点，而惠普的渠道销售网点主要集中在1、2级城市，在3、4级城市的渠道建立还是很难与国内PC厂商竞争3〕、产品布局存在缺陷 根据ZDC的关注度数据显示，惠普竞争力主要停留在14.1英寸产品上但需要指出的是，由于目前15.4英寸是整体市场上第二大最受关注尺寸，而惠普该产品线显得较为薄弱，关注度也较低另外，惠普在13.3英寸市场上的产出现空白一旦双方达成协议，为了自身的声誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约5、对方优势1〕本次活动由高一到高三将有逾三万人理解到本公司他们的父母，亲戚，父母所在圈子，亲戚所在圈子。

等，这将近三万高校生的产生的晕轮效应效应将是不可估计的这些将会给惠普带来很好的宣传，同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传2〕学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深化人心受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，学生群体更易承受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、效劳的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众 3〕潜在市场概况：高校如今约有三万的在校学生，在校学生月人均消费700元左右，月消费总量逾2100万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力4〕便捷的活动申请:一般商家在高校内进展宣传或促销活动，都要经过一系列的申请，费时费力，时间耽误很多，而高校联盟的组建，使得问题简单化，我们可以直接与高校最高决策者们直接会谈，这一系列问题将不复存在6、对方优势1〕各高校分属郊区且较分散，难以确保提供所承诺的市场 2〕 就目前来看，有一些高校实力和知名度都高，与其中有一些实力和知名度的高校在合作方面可能难达成一致，对合作事宜会产生很大争执，高校联盟一旦商谈破裂，对方会一次为借口回绝合作。

四、 会谈目的1. 战略目的尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关详细事项，并能建立并维护长期的合作关系这一战略目的的意图有二：其一，确定合作，按时提供活动经费，向我方提供校园宣传惠普产品空间，其二，防止拉锯战这次的成功对于在国内国外进步的知名度，展开高校营销有很大借鉴作用为了自身开展，急需合作伙伴能建立和维持长期合作关系，对增强品牌效益起很大作用我们需要长期有这样的合作伙伴五、 会谈程序及详细策略1. 开局阶段策略1） 开局阶段设计方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方开展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，这也是针对第一次进展商务会谈所采取的较好开局方式我方代表到高校联盟总处邀请各高校的代表到惠普在中国设立消费基地，表示最大的诚意开始会谈时，简单阐述自己的立场，也让对方阐述自己立场，营造愉悦，轻松的气氛方案二：先声夺人因为双方的第一次合作，对方的对我方理解不是很深化，故由我方首先发言，说明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和双方建立合作关系的重要性利于削弱对方的会谈地位，把我会谈的主动权n 大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。

2．中期阶段1〕数字陷阱因为本次会谈涉及的是双方的长远市场，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我方品牌开展带来的利益然而又不能明确提出，假设仍然态度强硬，就适当的进步合作价码，在活动向光经费上“掺水分〞，并提供证明和根据，我方是有实力的！2〕投石问路因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深化理解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进展询问，最后在讨价还价中确定本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图3〕突出优势通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体暗示对方假设与我达成协议将会对其带来宏大效益不管是招生人数，学校知名度的提升都有很大作用4〕把握让步原那么明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进展迂回战术5〕打破僵局合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊学生及学校知名度和升学率的方式来打破僵局缓和气氛3．休局阶段可根据实际情况对已有方案进展进一步的修正和调整4．最后会谈阶段1〕把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2〕埋下契机。

在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系3〕达成协议明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、 准备会谈资料1.相关法律、校规文件包括?中华人民共和国合同法?、?经济合同法?以及高校关于在校内进展商业宣传的相关规定制度2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等3.历年业务成绩表，财务状况表，业务分析，关于惠普在中国的市场调研；惠普公司的业务成绩调查，财务分析，用户意见分析七．制定应急方案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解，为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案1． 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态高校联盟决然中断会谈 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利作出一点点的让步，但决不能超过底线，让他们尝到一点甜头，重新回到会谈桌上2.高校联盟把我公司与联通作比较，声称金额等受限制，回绝我方提议应对方案：理解对方权限情况，先唱“白脸〞，向对方说明我方经费详情，用数据说明实力，用客户数字，满意度解释数字就是实力的表现因此，我们要做好充分的资料准备 3.对方使用权利有限策略，比方少了会有相应的施行困难，达不到料想的宣传效果等，应对方案：适当制造僵局；然后“红脸〞，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情 况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

与其他国家运营商作出比照，并说出这样做的好处，展示惠普的绝对实力4. 对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放应对方案：可转移话题防止不必要的解释，必要时可点破对方的策略本质，声明对方的策略影响会谈进程对于开局邀请各高校指导代表到惠普基地参观也是为此做铺垫，直接把自己强大的实力展如今他们面前，产品技术相对稳定，但还在不断完善，并有进一步开展的空间；技术的改进和规模的扩大，让对方知道，他所担忧的是不必要的，以为惠普很快就会改进，晋级！不断的完善！附录仲裁机构：中国国际经济贸易仲裁委员会参考文献：经济合同法 经济法赞助费。