业务员参展操作流程.docx

业务员参展操作流程一． 参展前1.1 邀请老客户时间 ：参展前两个月第一次邀请，参展前一个月，再次提醒以方便 客户安排行程方式：通过电子邮箱或公司网站发布若客户做出邀请反应的 ：尽快确定对方的信息（包括对方行程，参 展代表的姓名、历次报价清单、合作中存在的问题、本公司 希望像其推荐的新产品信息等） ，将收集到的资料整理出来， 掌握客户信息，以便在展会上更好地接待客人和推介产品若客户未作出反应 ; 参展前的两周发邮件再次提醒1.2 准备样品选择样品 ：结合公司最新产品或优势产品如铝拉丝产品或伞座等， 根 据 10 个月来对公司主要客户群体如欧美市场客户的分析，选择适合 他们市场销路的产品作为参展样品， 以及通过收集来的客户希望做的 最新款产品样品做样品报价表 ：确定好样品后将所有样品的相关信息做成一份报价表， 以备有客户现场签单寄送参展样品 ：样品确定好后，与船务和跟单两个部门合作好， 确定 相关事宜1.3 准备宣传资料和相关沟通工具宣传资料包括产品目录、 公司宣传手册、 英文名片、印有公司 LOGO 的小礼物、笔记本电脑、公司宣传的影音资料如光盘等展会需要用 到的文具，观众登记表便签， 订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子， 电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。

1.4 展台设计1．41 展位设计原则（ 1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（ 4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性1.42 展台设计要求（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置 得非常醒目，以吸引人们的注意力， 还要能传达企业的某些具体信息2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有 所体现3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜 在顾客同销售人员私下讨论他们的要求， 也可用做展台工作人员的休 息场所1.5 参展前业务员的培训如果是老业务员，参展前强调注意事项，如果是新业务员，要进 行培训1.6 住宿及交通提前预定好住宿，并查询交通路线1.7 费用预算 费用计算包括：展位费用，展位搭建费用，展览物料费用，名片 费用 ，宣传物品制作费用，交通费用（含样品运费） ，相关礼品的准 备（资料袋 、纸巾）费用，文具（签名本、笔、透明胶等） 、，参展 人员的住宿饮食费用，应急开支等其他费用二． 展中工作2.1 展会中的工作及人员分配 外贸骨干业务员热情招揽客户来摊位参观， 热情专业接待， 专业 性应对客户的谈话已经不是问题。

做到现场报价， 尽可能在现场确定 订单意向和客户谈判时候要用本子记录谈判要点，内容，记录客户 要求当客户进厅比较多， 骨干业务员在接待客户无法应付时， 副手业 务员应负责接待让客户尽可能长的时间停留在展厅里， 为骨干业务员 赢取时间陪同参展人员留意周边的竞争对手摊位，做好记录，以便回国调 查他们的底线和实力 展会中若是客户不多的适合， 业务员要尽快记 录当天接待客户情况，并做统计如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此客户需求，特点每天参展完，对展位进行打扫和整理，将物品放回原位，并开会 进行一天的总结2.2 与客户进行有效的沟通2.21 判断客户的基本技巧随身物品： 从客户名片上判断客户来自于哪个国家， 不同国家客户的 主销产品和消费或购买习惯都不同 除了名片以外， 注意看客户手上 收集到的其他公司的样品或宣传资料来判断客户是否是真的买家， 或 大概判断出客户的产品定位人员：欧美国家的客户若是随带着翻译的，一定好好好把握，这类客 户对中国市场的认知度不高， 可能初次或很少与中国国内工厂合作过 若在中国有办事处或很“中国通”的客户，则可能只是以打听价格为 主衣着：客人打扮随意是非常正常的， 不要以客人的衣着去判断 kernel 的档次，接待必须热情、谦和、自信。

2.22 谈判技巧 （1）了解客户的需求采用多提问和多倾听的方式，摸清对方的底 细，知道客户的真正需求，了解客户希望找一个什么样的供应商，从 而针对性地介绍产品， 进行有目的的推销产品 在完全明白的情况下， 再介绍自己2）做笔记将与客户交谈的内容详细记录下来，并在旁边订上客 户的名片，写上明确的日期和客户编号3）观察客人在哪一款产品上停留的时间最长，或者亲自拿起产品仔细观看，那这款产品很可能是客人比较感兴趣的产品4）若客户一进来直接问产品价格而没有仔细观看产品，客人很有 可能是来比价的， 这时可以给客户报低一点的价格， 转而慢慢向客人 推销我们的优势产品（5）与客户进行相互沟通，而不是被审问的沟通状态欧洲人，美 国人非常喜欢 interactive 的人的，不需要太拘谨，不需要什么都 说 yes.（6）在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方假如你在对话 中经常称呼对方， 对方也会称呼你， 这样可以让客户很容易对你有印 象，这样对后续跟踪客户好处多多 非英语的名字，如北欧人的名字， 我们根本不知道怎么发音， 很多法国人的名字不是按英语发音的， 不 会读可以直接问客户，这是不失礼的7）母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。

可以让客人稍 微慢一点，这是不失礼的 千万不要没有听懂就接客户的话否则客 户会觉得和你沟通很困难很容易就走掉了（ 8） 客户坐下来以后，可以问客户你可以给我多少时间 Howm any time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让我们自己根据时间来掌握沟通的内容 9）在展览会最后一两天的时候， 可以问： How about the trade show?Did you find everything which you need exactly? 问这种问题很 容易可以从客户那里得到整个行业的情况， 客户的观点是很有价值的 同时，也间接的问了客户还有什么东西没有找到， 说不定可以帮上客 户的忙，假若我们有同样产品的话10）跟客户介绍的时候，不要总强调我们产品的质量很好，要让客 户知道我们公司是很靠谱的公司， 包括质量、价格、长期供货能力等11）注意开始时的寒暄和最后的结束语，礼貌待客，热情接待，给 客户留下好的印象2.3 注意事项1、展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展2、参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊3、展会上应杜绝随意吃喝现象。

4、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标应竭力避 免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟5、尽量不要打， 除非是很重要紧急的事情， 调成静音模式6、客人在索要 catalog 的时候，让他留下名片，方便以后联系，同 时在 catalog 上附上自己的名片， 方便客人联系， 但是要谨防竞争对 手7、在客人参观产品，以及跟客人交谈的过程当中，观察客人普遍喜 欢的产品，记录下来，对今后给其他客人推荐产品的时候有帮助8、客人离开的时候，面带微笑送至展位门口，并感谢他的光临9、可与客人拍照留影展会结束后，我们完全可以把跟客人的合影 以邮件的方式发给他， 上面再标明何时与何公司于何地留影纪念， 以 此来加深客户的印象10、参展人员应该统一着装，并佩带公司专用胸牌女性化淡妆，不 化妆或化浓妆都不好三．展会后跟进工作展会结束回国后，登陆客户网站，结合客户产品销售特点和销 售价位，针对性地做出报价，并及时与客户联系，给客户最新的产 品报价把客户资料理顺， 分出重点客户，次重点客户，一般客户逐次跟 进第一时间处理在展会上确认过报价，订单量客户的事情 , 电子邮 件联系，并同时用跟进对于潜在客户，保持长期联系，慢慢跟进。

维系好老客户，开发 潜在客户。