当当网和卓越网（课件）.ppt

案例分析3： 当当网和卓越亚马逊,当当网--- 全球最大的中文网上书店&购物中心,一、当当简介 当网自1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品 已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的商品二、当当背景,当当网由民营的中国科文公司、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银（Softbank）共同投资成立10年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店 当当网提供繁多的商品、实惠的价格、快捷的搜索、灵活的付款方式、迅速的送货服务，通过不断提升各种网络功能，保持并扩大在全球中文书刊和音像网上零售业务上的领先地位三、运营模式,鼠标轻轻一点，好书尽在眼前 当当网耗时近6年修建了庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和林无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地 在全国192个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务三、当当当家人,当当有两位联合总裁：李国庆和俞渝，二人是夫妻，联手创业，早已在业内传为佳话。

李国庆毕业于北大，两次创业，均以出版为主体在图书出版领域摸爬滚打了10年，很了解中国传统的图书出版和发行方面的所有环节 俞渝是纽约大学学金融MBA毕业的，在华尔街做融资，有过几个很成功的案例她在美国生活了整整10年，投资者非常信任她，又有共同语言四、建图书书目数据库,（1）建店之初的问题 国内并不具备开办网上书店的条件； 没有一个动态更新的书目数据库；网民基础人数也达不到开办网上书店的要求，更没有一个适合做图书配送的物流系统 （2）解决的办法 这对果敢的夫妻将北大图书馆系、北大分校图书馆系的学生整班整班的训练，训练完了再到各个出版社普查数据他们在出版社的仓库里，在不同地方的犄角旮旯，一钻就是几天，没日没夜地翻阅那些发黄蒙尘的资料终于拿出了一张数据库普查清单——中国可供书目数据单进行了为期三年的工作5）当当网的发展,1999.11 网站进入运营 2000.02 当当网首次获得风险投资 2001.06 当当网开通网上音像店 2001.07 当当网日访问量超过50万（Unique Visitor），成为最繁忙的图书、音像店 2003.04 在“非典”肆虐之时，当当网坚持高速运转，满足读者对精神食粮的需求，被文化部等四家政府部门首推为“网上购物”优秀网站 2004.02 当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元 2004.07 当当网经过慎重考虑，放弃亚马逊并购请求，坚持自主发展的道路 2006.07 当当网获得第三轮风险投资，著名风险投资机构DCM、华登国际和Alto Global联合投资当当网2700万美元,（6）当当网优势,商品种类最多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境 顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店 价格较低：当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价” 核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士 顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者 全场免运费,（7）当当承诺,·当当网全部商品“假一罚一”承诺 ·全国180个大中城市可实现“货到付款” ·全国180个大中城市可实现“上门退换货” ·自动智能比价系统，保证所售商品价格最低,卓越亚马逊,一、亚马逊简介 A, Inc. (NASDAQ: AMZN) 是美国一家电子商务网站，总部设在华盛顿州西雅图。

亚马逊是美国最大的零售商亚马逊书店（）是世界上销售量最大的书店它可以提供310万册图书目录，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上 亚马逊公司是在1995年7月16日由杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）成立的 经营策略,现在，亚马逊书店每收入1美元就要拿出24美分搞营销、拉顾客，而传统的零售商店则仅花4美元就够了 （1）产品策略 亚马逊书店根据所售商品的种类不同，分为三大类：书籍（BOOK）、音乐（MUSIC）和影视产品（VIDEO），每一类都设置了专门的页面同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将书店中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段2）定价策略 亚马逊书店采用了折扣价格策略所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润亚马逊书店对大多数商品都给予了相当数量的回扣 例如，在音乐类商品中，书店承诺：“You’ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs, including up to 30% off A’s 100 best-sellong CDs(对CD类给40%的折扣，其中包括对畅销CD的30%的回扣)。

3）促销策略 常见的促销方式，也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广1物流是亚马逊促销的手段,为顾客提供免费的送货服务，并且不断降低免费送货服务的门槛到目前为止，亚马逊已经三次采取此种促销手段前两次免费送货服务的门槛分别为99美元和49美元，2002年8月亚马逊又将免费送货的门槛降低一半，开始对购物总价超过25美元的顾客实行免费送货服务，以此来促进销售业务的增长免费送货极大地激发了人们的消费热情，使那些对电子商务心存疑虑、担心网上购物价格昂贵的网民们迅速加入亚马逊消费者的行列，从而使亚马逊的客户群扩大到了4000万人 由此产生了巨大的经济效益：2002年第三季度书籍、音乐和影视产品的销量较上年同期增长了17%物流对销售的促进和影响作用，“物流是企业竞争的工具”在亚马逊的经营实践中得到了最好的诠释 思考：为什么亚马逊可以用物流促销？,成功之谜,2开源节流是亚马逊促销成功的保证,促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成本如何消化由此而带来的成本呢？ 亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。

当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求成功之谜,3完善的物流系统是电子商务生存与发展的命脉,亚马逊虽然是一个电子商务公司，但它的物流系统十分完善，一点也不逊色于实体公司由于有完善、优化的物流系统作为保障，它才能将物流作为促销的手段，并有能力严格地控制物流成本和有效地进行物流过程的组织运作在这些方面亚马逊同样有许多独到之处成功之谜,（1）在配送模式的选择上采取外包的方式 在电子商务中亚马逊将其国内的配送业务委托给美国邮政和UPS，将国际物流委托给国际海运公司等专业物流公司，自己则集中精力去发展主营和核心业务这样可以减少投资，降低经营风险，又能充分利用专业物流公司的优势，节约物流成本物流优势,（2）将库存控制在最低水平，实行零库存运转,（2）将库存控制在最低水平，实行零库存运转 亚马逊通过与供应商建立良好的合作关系，实现了对库存的有效控制亚马逊公司的库存图书很少，维持库存的只有200种最受欢迎的畅销书一般情况下，亚马逊是在顾客买书下了订单后，才从出版商那里进货购书者以信用卡向亚马逊公司支付书款，而亚马逊却在图书售出46天后才向出版商付款，这就使得它的资金周转比传统书店要顺畅得多。

由于保持了低库存，亚马逊的库存周转速度很快，并且从2001年以来越来越快2002年第三季度库存平均周转次数达到19.4次，而世界第一大零售企业沃尔玛的库存周转次数也不过在7次左右3）降低退货比率虽然亚马逊经营的商品种类很多，但由于对商品品种选择适当，价格合理，商品质量和配送服务等能满足顾客需要，所以保持了很低的退货比率传统书店的退书率一般为25%，高的可达40%，而亚马逊的退书率只有0.25%,远远低于传统的零售书店极低的退货比率不仅减少了企业的退货成本，也保持了较高的顾客服务水平并取得良好的商业信誉4）为邮局发送商品提供便利，减少送货成本在送货中亚马逊采取一种被称之为“邮政注入”减少送货成本所谓“邮政注入”就是使用自己的货车或由独立的承运人将整卡车的订购商品从亚马逊的仓库送到当地邮局的库房，再由邮局向顾客送货 这样就可以免除邮局对商品的处理程序和步骤，为邮局发送商品提供便利条件，也为自己节省了资金据一家与亚马逊合作的送货公司估计，靠此种“邮政注入”方式节省的资金相当于头等邮件普通价格的5%~17%，十分可观5）根据不同商品类别建立不同的配送中心，提高配送中心作业效率亚马逊的配送中心按商品类别设立，不同的商品由不同的配送中心进行配送。

这样做有利于提高配送中心的专业化作业程度，使作业组织简单化、规范化，既能提高配送中心作业的效率，又可降低配送中心的管理和运转费用6）采取“组合包装”技术，扩大运输批量当顾客在亚马逊的网站上确认订单后，就可以立即看到亚马逊销售系统根据顾客所订商品发出的是否有现货，以及选择的发运方式、估计的发货日期和送货日期等信息 顾客订购的不同商品是从位于美国不同地点的不同的配送中心发出的由于亚马逊的配送中心只保持少量的库存，所以在接到顾客订货后，亚马逊需要查询配送中心的库存，如果配送中心没有现货，就要向供应商订货因此会造成同一张订单上商品有的可以立即发货，有的则需要等待 亚马逊建议顾客在订货时不要将需要等待的商品和有现货的商品放在同一张订单中二、卓越亚马逊,2000年1月由金山软件股份公司分拆，国内顶尖IT企业金山公司及联想投资公司共同投资组建，2003年9月引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东卓越网发布于2000年5月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品 卓越网诞生以来，凭借独创的“精选品种、全场库存、快捷配送”之“卓越模式”，迅速成长为国内最有影响力和辐射力的电子商务网站，赢得了超过520万注册用户的衷心支持，发展成为中国访问量最大、营业额最高的零售网站，并获得全国网络文明工程组委会评选的“中国优秀文化网站”称号，入选“中国10大互联网旗帜公司”和“最具投资价值网站100强”。

卓越网提倡态度—肯学 能力— 肯干 + 能干 品格—诚信 + 协作,企业价值观●在盈利中成长 ●以客户为中心 ●追求卓越创新 ●帮助员工发展 ●强调社会责任,2003年9月 美国老虎基金注资5200万元 2003年10月 为庆祝新一轮融资成功，卓越网京沪穗三地配送费降至一元，日订单量突破12000单 2004年08月 亚马逊公司A (NASDAQ: AMZN) 宣布它已签署最终协议收购卓越有限公司 7500万美元收购卓越网 2007年6月5日，卓越网公告显示，公司已正式更名为“卓越亚马逊”此消息发布的同期，亚马逊全球CEO杰夫-贝索斯正在访华 2009年09月7日 卓越亚马逊公告全场购物免运费，无消费金额限制 思考：亚马逊为何要收购卓越？,。