何为联营体营销模式.doc

关键词】商超；零售；联营销售 　　1.引言 　　从战后到上个世纪中后期，主要是由制造商自身进行新品的开发，然后由制造商和批发商负责商品的生产，零售商只是对生产出来的商品进行采购商品物流大多由批发商及制造商主导 　　从上世纪中后期至今，大多由零售商直接下订单，制造商根据零售商的订单来安排生产，商品营销大多由零售商独自负责完成随着我国零售业市场不断开放、外资企业加入，已逐步完善形成了现代化的服务理念、管理经验、零售技术以及营销技术随着市场竞争越来越激烈，我国零售业从传统自营模式转向由品牌商控制进、销、存过程的“联营销售”模式[1]目前商场中多采用联销模式，能够加快资金周转速度、降低资金占用、提高资金使用效率 　　2.联营销售的含义 　　联营是企业之间、企业与事业单位之间的一种横向经济联合的法律形式零售业中的联营销售模式在行业内被称为“引商进店”、“招厂进店”等，意思是指商场不具有商品的所有权，只负责为零售商提供柜台、培训营业员、管理商场等事项，商品由各零售商实际所有、经营并向商场支付一定的费用[2]在这种模式下，商品销售人员一般都是由（商品提供者）配备，商场只需要辅助销售，不直接参与商品的销售；不负责商品销售人员的工资发放；不收取商品销售的场地租金，而是直接参与销售分成。

所以极大的回避了资金周转不畅现象的出现，该模式被我国零售企业广泛接纳和使用 　　3.联营销售模式的特点 　　1）商场只需要提供商品销售场地，不需要提供资金购买商品但是又不同于场地出租，商场不收取商品销售的场地租金，而是直接参与零售商的销售利益分成 　　2）商场没有库存管理环节商品的进货、存储都由零售商负责，商品由生产企业或者是批发商直接送达商场，商品流通环节节省了商品的采购环节，而且还不需要负责库存商品的管理，节约了商品的库存管理成本，但是商场需要负责商品的治安管理 　　3）联营销售模式下人员分工不同该模式下的商品销售人员或是导购人员由零售商提供，商场人员只需要从事销售的辅助工作，不参与直接的商品销售、商场不参与发放商品销售人员的工资不同于代销模式，因为两者的销售主体不同，代销模式下商品销售是由商场组织销售人员完成，商场并非参与抽成、而是赚取售价与进价之间的差额 　　4）商场控制销售结算环节虽然商场不直接参与商品的销售工作，但是商品销售后的结算工作却由商场负责，消费者先与商场结账，销售所得先由商场收取，然后由商场和零售商进行结算，商场和零售商之间是“先销售后结算”的关系 　　4.联销商品的管理 　　在联营销售模式下，商场应深入分析市场环境，做好市场调研工作，结合商品的档次、服务、质量，消费群体的购买能力、需求，科学进行市场定位。

 　　制定完善的招商标准和招商计划零售商的实力、经营能力等因素对商场的经营业绩起决定性作用，作为招商指标在招商工作中需提前确定招商目标、原则，制定出完善的招商流程严格按照流程和标准招商，在签署联销合同时本着自愿、平等、公平、诚信、合法的原则，明确联销商品的种类、规格、销售方式、联销结算方式等事项 　　联销模式下商场根据销售额按比例进行提成，商场为了保障自身的利益免受损失、可以和零售商商定是否采取保底的方式；激励即销售额达到某一额度时商场会降低扣点，促使零售商积极卖货，最终达到零售商和商场共赢的结果在销售中商场也可以在和零售商取得共识，明确促销状态下的优惠分摊比例的前提下，采取促销的方式扩大销售额 　　5.联销结算 　　联销模式下商场参与零售商销售收益的分成，分成的依据即双方事先签署的联销合同中设定的扣点方式（保底销售额、保底扣点、激励销售额、激励扣点、促销的优惠分摊比例、其他（费用）） 　　“保底”，即商场为避免零售商出于私利、在经营过程中故意将入店的消费者支向另外的商场或其专卖店，导致商场的利益受损而设置的销售额底限[3]设置保底销售额，在实际销售达不到保底额度时按照保底额进行计算可由双方互相协商制定，如果不采用保底的方式，结算时销售额就按照实际销售额计算。

 　　设置“激励销售额”是使零售商感到多卖会获得更高比例的回报，促使零售商积极卖货 　　“保底扣点”是达不到保底销售额或者销售额未达到激励销售额时的扣点激励扣点”是达到激励销售额后的扣点，比保底销售额的扣点要低 　　为扩大销售额，可以采取内、外促销的方式内部促销即设激励扣点；外部促销指商场对消费者所做的降价销售促销优惠分摊”是针对外部促销而言的，促销本身就是一个降价销售的过程，按照原扣点结算会使零售商的利益受损，由此提出了此概念优惠金额由商场和零售商共同分担，设置好分摊比例 　　其他即商场根据自己的实际情况收取的费用金额 　　联销模式下商场和零售商之间是“先销售后结算”的关系，选择固定时间段进行结算商场根据结算出的付款额付款给零售商有两种计算方式： 　　公式（1）中的商场折扣承担=销售优惠金额*商场的优惠分摊比例 　　公式（2）中的供应商折扣承担=销售优惠金额*零售商的优惠分摊比例 　　举例说明，核算期内销售金额为10000，促销的优惠金额为2000（即原价销售的销售金额应该为12000），联销合同扣点为20%，商场的优惠分摊比例为40%（即供应商的优惠分摊比例为60%），费用总额为200。

 　　按照公式（1）付款额=10000*（1-20%）+2000*40%-200=8600商场需要从销售额10000中支付给零售商8600的货款 　　按照公式（2）付款额=（10000+2000）*（1-20%）-2000*60%-200 　　=8200商场需要从销售额10000中支付给零售商8200的货款　　上述两种公式中，给零售商结算的金额都应该小于总的销售金额，目前零售业大部分情况下采用的都是第一种结算方式 　　6.总结 　　现行市场经济环境下，商品供应的极大丰富使商品流通企业之间的竞争越来越激烈，联营销售模式能加快企业的资金周转速度、提高资金使用效率、减少资金占用时至今日，这种由零售商控制进、销、存的联营销售模式已经成为我国零售业的主流模式 　　参考文献： 　　[1]孙开钊.零售业自营与联营的国际经验借鉴[J].商业流通，2012（20）：24. 　　[2]王磊，梁樑，余玉刚，王志强.零售商——百货商场的合作决策问题：博弈论的方法[J].预测，2005（01）：64-51. 　　[3]王维，齐秀辉，郑继兴，赵洋.联营联销方式下商场营销工作研究[J].齐齐哈尔大学学报，200（09）34-35. 　　作者简介： 　　慕柠咛（1986-），女，山东烟台人，河北工程大学管理科学与工程专业硕士研究生，研究方向：信息管理与信息系统。

 　　刘俊良（1985-），男，山东烟台人，大学本科，海尔软件信息中心工程师。