企业如何制定销售提成方案.docx

企业如何制定销售提成方案目 录企业如何制定销售提成方案 1一、总则 2二、如何进行企业背景分析 2三、如何设计销售提成标准 6四、如何制定销售提成 8企业如何制定销售提成方案一、总则以下是制定企业销售提成方面的思维导图，本方案将结 合该思维导图进行拆解阐述，如何结合公司实际情况，制定 其时有效的销售提成方案二、如何进行企业背景分析制定销售提成是薪酬管理中变化最大的一个环节，也是 薪酬管理中最重要的一个环节如何制定既让领导满意、又 能提高员工积极性的销售提成制度？销售提成制度不是凭空而来的，应以体验背景分析为基 础销售提成制度应结合企业的发展背景，体现出企业的战 略意图企业背景分析是制定销售提成制度的基础，因此在 制定提成制度之前，进行企业背景分析是十分有必要的首先我们应进行企业基本信息分析，行业地位差异会造成提成制度的差异，通常行业地位高的企业，销售部门独自承担的压力较小，销售难度较低，因此提成比例也相应较低 同时企业规模对提成制定也有影响，企业规模越大，市场份额越高，单个销售员对应有的销售量越大，提成比例也应相对较低另外企业的战略导向也会影响提成制度，比如有部分企业注重销售员的品牌宣传作用，因此提成较低，而部分企业重视销售员的销售作用，提成就会相对较高。

此外不同的销售渠道由于其渠道特性各不相同，也会对销售提成有所影响例如同时拥有团购、批发、零售业务的企业，由于各渠道产生的销售模式、销售、费用销售难易程度不同，也会涉及不同的销售提成其次，我们应进行产品分析，在同时拥有多个产品系列的公司，应先做好分析产品分类，对销售 渠道不同的产品以及毛利不同的产品进行分类同时产品也是有生命周期的，因此应分析产品的生命周 期，从而据此制定出合理的提成制度通常在产品上升阶段 会采用比较高的提成激励销售员，在产品成熟阶段，产品销 售稳定，销售员作用降低，会采用较低的提成而当产品进 入衰退期后，则会采取低提成或无提成方式最后销售提成来源于销售利润，因此我们还应进行总利 润分析，分析企业的销售收入、销售成本和生产成本，其中 销售成本需要进行分析和计算，主要包括销售折扣、物流费 用、促销费、办公费、差旅费和宣传费销售收入减去销售 成本，减去生产成本，就是产品利润了在测算出产品的净 利润之后，才能根据公司实际情况制定出合理的提成制度三、如何设计销售提成标准如何设计销售提成标准，有如下几种方法：首先，我们可根据企业形式来设计提成标准，在企业初 始阶段运用低底薪高提成，以结果为导向激励销售人员。

在 企业上升期采用高底薪、高提成，全面激励销售人员在企 业成熟阶段采用高底薪低提成制度，以稳定员工其次，我们还可根据渠道编制及根据渠道的组织结构来设计提成标准，根据各种营销渠道产生的利润来核算提成的 分配系数第三，我们应根据岗位献程度设定各岗位提成费用，确 定部门各级领导的管理提成费用另外，管理提成的比例不 应过高，一般不宜超过员工直接提成的 20%第四，我们还应通过核算每个业务员的收入，根据任务完成情况，预测员工收入，对比员工收入堆外是否有竞争力， 来确定下一轮提成标准系数的增减最后，除了正常销售提成之外，我们还应胜利辅助提升 项目，以激励完成图销售任务以外的其他业绩项目比如可 以通过制定回款提成来激励现金的快速回笼，通过制定超额 任务提成来激励业绩优秀者形成良性竞争的氛围通过制定 销售点增加率提成来激励业务范围和区域的不断扩大怎样发放销售提成才合理呢？首先基层销售员的销售提成应按月发放，因为基层业务员的固定薪酬相对较低，承 担的压力较大，及时发放提成才能起到激励作用因此按月 发放或按单笔业务完成时间发放是最合理的另外部分业务 员单笔提成数额较大，可以将数额较大的提成划分成若干等 份，然后按月度发放，平衡销售员淡季的销售收入。

其次部 门主管的销售提成应按季度发放因为部门主管的固定薪酬 相对较高，他们的管理提成收入会多于直接业务提成收入因此他们的提成发放时间确定为按季度发放比较合理最后 销售总监的提成应按年发放，即为年薪制因为这类员工的 固定薪酬较高，管理提成几乎证据提成收入的全部，并且通 常在公司还有一定的股份分红因此兼顾到这一类人员的工 作任务和特点，他们的提成发放周期应该是按年度发放最为 合适四、如何制定销售提成制定销售提成一般要做好五个部分的工作：1、做好前期调研工作2、确定岗位底薪3、涉及提成标准4、确定提成方5、确定提成发放周期做好前期调研工作，先要分析企业背景，包括分析企业 基本信息，进行企业产品分析，以及总利润分析然后要调研行业薪酬，通过调研各岗位平均薪酬和不同 地域薪酬来进行，确定岗位底薪主要是结合职位级别，确定 职位级别底薪，根据工龄确定工龄底薪，然后根据不同岗位 确定岗位底薪设计提成标准时，我们可以根据企业形式来设计，也可 以根据企业渠道编制，或者岗位贡献程度来设计另外通过 核算业务员收入，也可以作为设计提成标准的参考依据同时还可以通过设置辅助性提成来激励及销售员完成其他业 绩项目确定提成方法，可根据提成时间来确定，。

比如出货后提成或回款后提成也可根据提成来源确定，比如按销量提成，按毛利提成或按利润提成另外还可根据产品分类来确定提成，比如按产品分类提成，按产品线提成，按价格带分类提成，或按利润带分类提成最后还可以根据提成限制来确定，按销售完成比例确定提成，按回款完成比例确定提成， 或按利润完成比例确定提成通常情况下提成发放周期分月度、季度、年度三个时间 点，不同发放周期对应不同级别的销售人员，才会达到最好 的激励效果。