【培训课件】A公司H区域营销计划.ppt

A公司H区域年度营销计划一、市场分析（一）、回顾2001年市场的变化 l出现一批小型的区域代理商，各厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品l出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰l各品牌纷纷运用人员促销的市场策略l国产逐渐站稳市场（二）、渠道分析 l各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军l国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军l各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强l 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升（三）、市场结构分析lCDMA产品的上市带来新的销售增长点l产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机l农村市场的启动势必加速扩大产品份额l消费人群的转变二、SWOT分析S S、、、、WW对比对比对比对比 客客户户关关系系渠渠道道建建设设市市场场服服务务人人员员技技能能财财务务管管理理售售后后服服务务产产品品资资源源厂厂家家关关系系运运营营商商物物流流市市场场响响应应速速度度赊赊销销政政策策市场市场响应响应速度速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333              比较比较结果结果SSWSSWWSSWWWW综合综合S：：1、、 客客户户渠渠道道相相对对合合理理，，网网络络覆覆盖盖较较全全，，客客户户认认同度较高同度较高2、、 厂家关系良好厂家关系良好3、、 运营商关系较好运营商关系较好4、、 员工专业化水平较高员工专业化水平较高5、、 财务管理较健全财务管理较健全6、、 有为客户提供增值服务的意识有为客户提供增值服务的意识W：：1、、 产品线极短产品线极短2、、 物流配送不及时物流配送不及时3、、 售后服务薄弱售后服务薄弱4、、 市场响应速度慢市场响应速度慢5、、 赊销政策不适合竞争要求赊销政策不适合竞争要求6、、 薪酬待遇无行业竞争力薪酬待遇无行业竞争力S — 优势l 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高l 厂家关系良好l 运营商关系较好l 员工专业化水平较高l 财务管理较健全l有为客户提供增值服务的意识，如培训等W — 劣势l产品线短l物流配送不及时l售后服务薄弱l市场响应速度慢l赊销政策不适合竞争要求OO、、、、T T对比对比对比对比 总公司总公司竞争对手竞争对手客户客户市场容量趋市场容量趋势势厂家厂家运营商运营商其他其他战略战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本 战术战术（执行（执行方案）方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售 店 /二 线树立核心经销 商 /会 员俱乐部捆绑中低档/合作营业厅、专柜 目标目标市 场 份 额 8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群 资源资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初 具 规 模（B）/终端市场 人 员 多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品 牌 力 强 /市 场 投 入 /人员支持投入 /售 后 系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场 综合综合O：：T：：O— 机遇lA掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟lA的产品多元化，有利于市场份额增加l品牌建设有利于扩大市场影响力l由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能l小品牌/国产品牌急于提高市场份额l竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会l联通开展CDMA业务T — 威胁l缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大l渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂l厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作l运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突l新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺）l对CDMA判断不准，导致资源浪费l产品组合是否符合高低的需求趋势三、策略分析策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人（一）、公司渠道策略l扁平渠道、优化直控客户l建立客户同盟，发展特许经营l小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络（二）、公司产品策略l中低档（1000—1500元）成为消费主流，高档是主要利润来源l产品多元化、市场政策差异化l加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入l实行专人产品管理，与总部对接（三）、区域市场策略l掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍l加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作l整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作（四）、区域市场综合服务策略l物流l售后l财务l人力资源（四）、区域市场综合服务策略Ø建立高绩效的团队Ø创造优秀人才脱颖而出的环境Ø完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性Ø优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率四、四、2002年区域市场上组织架构与人员编年区域市场上组织架构与人员编制制五、销量与收入预测（一）、销量预测lGSM：   240K        市场份额：10%lCDMA： 80K         市场份额：10%（二）、收入预测l以均价1450元/台计算l收入为：4亿6千4百万支持深度分销战略的管理子模块支持深度分销战略的管理子模块l客客户代表管理代表管理l推广促推广促销管理管理l售点管理售点管理l导购员管理管理l信息管理信息管理l中中间商管理商管理l公关宣公关宣传管理管理l广告管理广告管理l宣宣传物料管理物料管理谢谢！。