引爆终端提升业绩.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,引爆终端 提升业绩,引爆终端 提升业绩,观,念,篇,Text 2,Text 4,服,务,篇,运,作,篇,人,员,篇,销,售,篇,会,议,篇,课程内容,提升终端业绩的致胜法宝,1. 高效说服顾客四大绝招,2. 终端业绩的八个关键指标？,3. 如何提升入店率?,4. 如何提升深度接触率？,5. 如何提升体验率?,6. 如何提升客单价?,7. 如何提升成交率?,销售篇,认同顾客的,8,个经典话术,1.,我了解您的意思,2.,您这个问题问的很好,3.,您有这样的想法很正常,4.,您说的很有道理,5.,我认同您的想法,6.,感谢您的建议,7.,我理解您的心情,8.,我知道您这样是为我好,,赞美的技巧,1. 寻找 闪光点,（硬件/软件/附件),2. 赞美 事实 和 细节,3. 生人看 特征 ,熟人看 变化,4. 逢物 加价 ，遇人 减岁,5. 赞美他自以为是,别人 不以为然 的地方,6. 第三者赞美,7. 赞美你让他做的事,,,讲故事,/,讲卖点,转,“,转词”的应用技巧,是的－因为,…,所以,…,是的－刚开始,…,后来,…,是的－同时从另一个角度看,…,是的－这使我想起,,不要用“但是”,,,,讲故事,/,讲卖点,1.,越多越好,2.,越详细越好,3.,越有名越好,顺,牧群理论,,推,提问,+,体验,+,促成,解除异议三字经,顺,+,转,,,+,推,,,赞美,认同,,,,讲故事,讲卖点,提问,试穿,客,量,流,,入,店,率,,,深,度,接,触,率,,体,验,率,,成,交,率,,客,单,价,,回,头,率,,转,介,绍,率,,KPI-,1,KPI,-2,KPI,-3,KPI,-4,KPI,-5,KPI,-6,KPI,-7,KPI,-8,销售额,店铺业绩的,8,项,KPI,指标,业绩分析,业绩分析,如何提高入店率,VI,、形象？,迎宾？,氛围？,促销？,,综合营销 关注细节,1.,店头,/,门头,2.,橱窗、陈列,3.,灯光、音乐,4.,pop,5.,入口处宽敞,6.,大的店铺，入口要多,5.,迎宾,6.,营造店铺氛围,7.,导购的形象,8.,促销活动,9.,通知,VIP,客人,10.,延长营业时间,,迎接从什么哪里开始的？,主动迎接 赢在起点,招呼顾客的,9,字秘诀,站好位,管好嘴,站好脚,打招呼,1.生客,,2.熟客,,3.态势语言,,,礼仪提醒,: 1.,递名片,2.,提供饮品,如何提升深度接触率,,,,,,寒暄赞美,,,让沉默的顾客讲话的,8,字秘诀,,切入式提问注意事项,1.,问压力不太大的问题,2.,不要连续发问,3.,问引起兴趣的问题,提问切入,引发兴趣,模板,1,热情,接,，顾客冷冷的回答：我随便看看,哦,,,好的,(,消极语言,),1.,是这样的，,小姐,，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。

我们,**,品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了小姐,,,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢,……,,2.,是的，,小姐,，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服在我们,**,，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的小姐,你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子,……,,技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,,模板,2,热情,接,，顾客冷冷的回答：我随便看看,好,,,你随便看看吧,(,消极语言,),模板,3,热情,接,，顾客冷冷的回答：我随便看看,,好,,,有喜欢的话可以试穿,(,没有再将销售过程向前推进,,,降低购买可能性,),情景,N,Y,终端实战套路,顾客冷冷的说：,我随便看看,随机介入：,当顾客自己看商品时,通用实战套路,语言模板,小姐,，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入,/,采用了今年最流行的,……,工艺,/,面料，很受时尚人士的欢迎而且配上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的来，,小姐,，这边请，试一下看看效果,……,（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）,听完导购介绍,顾客什么也不说,转身就走,―,怎么办?,语言模板,终端实战套路,小姐,，请留步。

不好意思我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的衣服，好吗？,这,位小姐,请留步,，,不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款,真丝连衣裙,效果很好啊，能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服,……,哦，对不起，这都是我没解释清楚其实,……,,,,,,顾客看了一圈,说：,没什么喜欢的,语言模板,终端实战套路,◇正确回答：,是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色我们这有几款还很适合你的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？,技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀顾客进店后,看了看,说: 东西有点少,没啥好买的,语言模板,终端实战套路,◇错误回答：,1.,不少的，我们一样就挂一件反驳顾客，没有说服力）,2.,新款过两天就到那就过几天才来了，放走顾客）,,开放式提问,语言模板,终端实战套路,采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。

这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：,“对于,我们产品,您觉得哪些方面需要改进呢？”,“您能告诉我您最真实的想法吗？”,“您为什么会有这种想法呢？”,“您觉得怎样做才是最好的？”,,封闭式提问,语言模板,终端实战套路,封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：,“我相信您,平常参加聚会、,Party,等正式场合较多,，对吗？”,“,你,是不是,想找偏休闲又不失时尚的,产品呢？”,“会不会是因为这方面的因素，导致了您的,货品出现,……,的问题,呢？”,,封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与引导式提问,语言模板,终端实战套路,,请教式提问,语言模板,终端实战套路,定向产品,1.回顾顾客的问题和需求,2.判断适合顾客的产品,3.产品的价格、库存、存放位置,4.分析顾客的,关键按钮,是什么？,,如何提升体验率,,塑造价值,,引导体验,4,种力量效力与使用比例,四种力量,效力,使用比例,性能,20%,50%,优势,50%,70%,好处（利益）,70%,20%,痛苦（恐惧）,90%,5%,,,,利,,害,说服影响别人两大力量,趋,,避,,塑造价值展示产品的方法,1.,利害分析法,2.FABE,法则,3.USP,独特卖点,4.,故事法,5.,附加价值法,6.,体验示范法,,,利害分析法,,优势,趋利,（好处说够）,避害,（痛苦说透）,产,品,优势,1：,优势2：,优势3：,好处：,好处：,好处：,痛苦：,痛苦：,痛苦：,服,务,优势,1：,优势2：,优势3：,好处：,好处：,好处：,痛苦：,痛苦：,痛苦：,企,业,优势,1：,优势2：,优势3：,好处：,好处：,好处：,痛苦：,痛苦：,痛苦：,介绍商品的“,FABE”,法则,Feature 特性,Advantage 优点,Benefit 好处,Evidence 证明,品类,款号,面料卖点,辅料卖点,款式卖点,色彩卖点,功能卖点,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,USP：独特销售卖点,引导体验技巧,,专业自信，推拉结合,巧用肢体，积极引导,缓解压力，学会坚持,真诚探寻，从头再来,,引导体验感受注意事项,1.,鼓励 体验,,,打消疑虑,2,.,热情服务,,,始终如一,3.,流程管理，注重细节,,,试衣服务的,20,个细节,,服装实战方案,,客单价,=,销售额,/,交易次数,,行动方案,:,1、增加以客单价为主的货品总量,2、提升店员销售商品的技巧和能力,3、对一些高价位的商品进行特殊陈列,4、提升连带销售,,如何提升客单价,,平均单价,=,销售额,/,销售件数,连带率,=,销售件数,/,交易次数,,分析方向,:,1.,员工的附加销售能力如何,2.,订货的时候有没有考虑货品的配搭,,,商品结构的合理性,3.,顾客消费能力如何,,连带销售的价值,,如果我们建议的话，,10,个顾客中有几个会购买额外商品呢,？,,,,连带销售每年创造的价值是多少？,有意识才会有机会,,提升连带率的行动方案,,,,,服装实战方案,连带销售注意事项,1.,产品关联,,,彼此生辉,2.,产品价格,,,递减原则,3.,选择正确时机,如何提升成交率,,解除异议,,促成交易,解除异议,,,异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由,,,,对待异议的态度,异议表明顾客有购买欲望,异议是顾客希望你给他一个购买的理由,异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他,异议视为顾客希望获得更多的讯息,注意分别异议的种类,/,真假,不可用夸大不实的话来处理异议,处理异议要自信,,,处理异议两大忌,1.,,2.,,,,,1.,尊重客人的意见,2.,注意自己的语气和态度,,,,,,解除异议的步骤,1.,预防异议,2.,判断真假,3.,核实异议,(,异议的含义,),4.,解除异议,“,太贵了！,”,是的，如果光看价格是有这种感觉。

但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵，好吧,小姐,，你是穿着走还是帮你包起来啊？,技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险我要考虑一下,”,小姐，,这件衣服简直就像为你量身定做的一样，,不穿在你身上简直太可惜了，,价位又不高正好我们这两天刚好有活动促销,过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，,是,吧，现在帮你包起来好不好？,技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售,,,核实异议语言模板,价格异议,1.,价值法,2.,比较法,3.,分解法,4.,推进法,5.,代价法,(,卖痛苦,),,,顾客在购买什么？,,顾客在购买,,产品价值,产品本身价值,+,附加价值,,,品牌,/,品质,/,服务异议,1.,客户见证,,2.,客户评价,3.,资质证明,4.,媒体报道,5.,明星见证,6.,信心保证,,,托词借口异议,1.找真相，促成交,2.造紧迫或给诱惑,3.堵后路,4.留后路,,(1)给面子,(2)给印象,,,“,我再考虑考虑┅┅”“我要跟我,××,商量一下┅┅”,应对闲逛客技巧,,镇定自如,,,绝不,失态,,真诚感谢,,,积极,转移,,调整,重心,,,树立,形象,终端实战套路,顾客准备买单了,,,闲逛的客人说,:,这个不好看,终端实战套路,,顾客很喜欢，但陪同的人说：“我觉得一般，到别处再看看吧,.”,应对陪同人技巧,,观察分析,,,角色,判断,,事前,预防,,,获得,好感,,巧用,关系,,,施加,压力,,积极应对,,,征询,建议,,通用实战套路,语言模板,,顾客问了一个非常专业的问题，你回答不了,.,怎么办？,促成交易,成交信号与时机,,顾客开始询问优惠的程度、商品的价格等,顾客对导购的介绍表示肯定,顾客的重要异议被处理,成交的秘诀,敢于成交,主动,促成交易三步骤,1.,会看,2.,试探,3.,沉默,礼貌送客,,,包装商品的注意事项,:,,感谢客人，欢迎下次光临,送宾语比迎宾语更重要,始终做到自然的气氛，礼貌的态度,,终端销售流程图,寒暄赞美,提问切入,打招呼,了解需求,定向产品,塑造价值,连带销售,引导体验,,,,,,,,解除异议,礼貌送客,V,IP,资料,促成交易,,,如何提高回头率和转介绍率,VIP,资料,,提高忠诚度,,优质服务,服务篇,优质服务及技巧,VIP,资料,留下客人,基本资料,记录客人,情况,，如：购买记录、喜好、需求、尺码,…,,VIP,是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷,,1,。

以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务并保证顾客的个人资料不会透露通用实战套路,语言模板,,收集顾客资料时，顾客不愿留资料,.,怎么办？,在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息>,切忌：以公司需要名义索取顾客资料提高忠诚度方案,1,、优惠,2,、节日问候,3,、提供个性化服务,4、服装咨询,5、年终回馈,6、积分回馈,7、分类管理,8、转介绍奖励,9、流失跟进,VIP,管理,有效服务,和,无效服务,的差别在于,感受、诚意、态度和人际关系技巧,的不同，但所有这些都是可以学习的,.,归根到底,细节决定服务的成败,连锁店铺成功的秘籍：系统,店长应具备的观念之一,系统的3S原则,标准化,简单化,专业化,总结与分享,销售有技巧，千锤百练！,销售无技巧，重在做人！,。