做好华莱的基本步骤.pdf

做好华莱的基本步骤做好华莱的基本步骤一、列名单： 1、不要老寻找那些有疾病的人，有三高的人讲黑茶2、选择市场更不要有贫富之分， 光挑穷的讲也不行， 光给富人讲也不行！ 选择人才的三个条件：1、找好人，必须德行好，人品好！ 2、看他是否满足现状，想不想通过自己的努力让父母过更好的日子，让子女受高等的教育，所以要选有想法的人！3、 看他是否对家人，子女，朋友有责任心，一定选有责任心有爱心的人列名单时不做判官，越大越好，层次越高越好1、不要死盯一个人，死盯住一个人会浪费时间，影响你找能人的机会2、名单要整理、补充和调整，名单不整理等于没有建议你找如下类型人：1）、以前做过直销或正在做直销的人；2）、做过保险或正在做保险的人；3）、城镇下岗职工、农村农民工有赚钱欲望的人4）、美容美发店的老板；5）、刚退二线或刚退休的领导人；6）、在传统行业里做得比较成功但又收获不大的人；7）、有经济头脑想创业的大中专院校毕业生找人五先五后原则：1) 先学习，后找人；2) 先找本地人，后找外地人；3) 先找做过直销的人，后找其他行业的人；4) 先找高层次的人，后找一般层次的人；5) 先找最相信你的能人，后找一般有赚钱欲望的人。

二、沟通：如何运用 ABC法则（沟通高手 3—5 分钟切入主题， 25 分钟三板斧讲解完毕）三农企业，不可复制的有神奇功效的产品，人性化计划，均复制，互助的） （一）会前：在会前 “A”应该做些什么呢？注意：所有能借力的都叫A 1、“ A”要了解 “ C”的情况，比如 C 是产品型的还是事业型的，家庭状况，兴趣爱好等2、决不迟到，如果 “ C”是一个大老板，她非常有时间观念，可能就是因为你的不守时， 让她觉得你对这个生意不重视，当然她也不会重视， 这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备的3、要能得体的应对，不要答非所问，通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳4、保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离5、真诚的赞美，发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友一定要先赞美对方，然后再说但是，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好只是目前我们还用不上，我们系统有很多成功的领导人，他们以前的经验也是先放在一边的， 现在也是跟着系统一起运作，而且他们运作的也是很愉快也很好。

6、会前 “ A”必须注意自己的形象，男士必须白衬衣，深色西装，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发女士必须穿的职业化套装，不要穿吊带裙， 漏脚趾的拖鞋， 头发要干净整齐 要让新朋友感觉我们很重视这次会议（或见面）也显得我们很专业，象个做大生意的人7、 时间的安排，“ B”跟 C应该先到，在“ A”到来之前这段时间可以先让“ C”对“ A”有一些了解，讲讲 “A”在这个事业里的故事，讲他的企图心，讲他在这个行业里的成长经历，在团队里如何付出，如何帮助下属伙伴的等等，“A”应在“B”跟“C ”见面之后 20－30 分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样的话，那C就会想 “A”与“B”联合起来设计我，那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果，如果“B”和“C ”先到的话，那新朋友就会有种安全感他会感觉他是跟 “B”两人一起来对付 “A”，人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如果预计会迟到，那一定要先打好招呼，通知对方不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到3 分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到10分钟或半小时，这样 “C ”会感觉你是一个时间观念不强的人。

在整个过程中，“B”应该是第一个到达见面地点的人，他应将所有的事提前做好安排8、座位的安排，座位的安排是很有讲究的，当“ C”坐错位子时一定要调整过来，“A”坐在主位上，所谓的主位是位置对着门，对着复杂的环境，作为“C ”应坐在面对墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C ”的干扰如在咖啡厅， “C ”的位子应避开走道， 不可以面对厕所， 不可以面对人进出的通道， 面向人多的地方一定是“ A”坐的位子在座位的安排上，切忌“ A”与 C面对面相坐，一般是C 坐在“ A”的左前方， “B”坐在“A”的右前方这样 “A”写的东西 “C ”也方便察看9、会前“ A”一定要充分的准备好沟通的内容，不要偏离主题 那么 “ B”在会前一定要做好以下工作：i. 收集“ C”的基本资料： FF－－－ C 的家庭状况 O－－－ C的工作，人际关系 R－－－ C的娱乐休闲、爱好M－－－ C的经济状况 H－－－ C 及家人的健康状况 D－－－ C的理想与抱负、以及直销理念 B”与“ A”研讨：让 “ A”了解“ C”，会前或见面前 “ B”一定要详细介绍 “ C”的情况给“A”，让“A”知道“C ”的需求点邀约“C ”，适当推崇 “A”背后推崇到极致，让C肃然起敬，从内心里敬佩。

假如路途中遇到，没机会把C的情况报告给 A，就智慧的想法，比如男士借故买烟，女士借故买矿泉水等简洁打给A，在去工作室路上推崇A到工作室要彬彬有礼，敲门进入，对指导的尊重B 是桥梁，如何介绍？大A 小 C手势高抬 A,平抬 C包装 A 到位，但要恰如其分 不管是什么大人物，都不要提前告诉 A，会后告诉效果好！在会仪中 “B”是应该最先到的， 在会仪开始前， “B”应该做好所有的准备工作ii. iii. iv. （二）会中：会中我们应该作些什么？1、会中 “ B”要把“ C”介绍给“ A”，一定要把新朋友带到 “ A”面前，并在 “ C”面前极力的销售推崇 “A”，讲“A”在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单的介绍一下 “C ”即可此过程不要超过3 分钟在引荐的过程中，切忌做反销售，否则 “C ”就会感到自己有多了不起，“A”在“C ”面前说话的力度就会大打折扣 从而影响沟通的成功率 当“A”与“C ”稍为聊过之后， 必须记得与 “A”握手并谢谢他敬茶顺便切入黑茶产品话题且态度要很尊敬“A”，行为上语言上推崇到位让 “C ”对“A”产生尊重与依赖，在这个过程中，“B”始终要跟 “C ”站在一起，这样 “C ”才会有安全感。

如果是参加系统集会，那么“B”只需坐在 “C ”的旁边，点头，微笑，做笔记，陪同 “C ”一起来了解即可如果是在一对一的沟通中，“ B”首要做的就是排除一切干扰如，先将自己的关机并要求“ C”在沟通时也将关机使得 “A”与“C ”可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题沟通中途不要发资料，不要插话，不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“B”打岔，会使话题偏离主题如果A 这样切入就会很生硬： xx 今天 B 让我给你讲一下伟大的华莱事业，这样很生硬如果 B 说：A 老师你好，今天我带B 是和向你学习华莱事业，我也讲不太清楚，我知道你很忙， 但你是这方面的专家我也很想跟你再学习交流一下有经验的主讲A 会问你的皮肤很好啊，你用什么样的化妆品，用什么样的保健品？你有没有接触过直销行业？一点点试探， 看他有没有保健意识， 有没有直销观念？条条小河归大海，接着聊今天 B 带你来不仅仅让你品尝这款安化黑茶，更给你带来了一个商机，有这么一家好的公司这样过渡，B 一定要会做桥梁2、“ A”与“ C”沟通中 “ B”可做笔记或录音，以重视“ A” B”要在“ A”的旁边安静的听“A”说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑。

记得，有一次一个超级大 “A”，请一个小 “A”帮他做 “A”，他是怎么做的，我看到他很认真的坐在那里，拿着笔很认真的打开笔记本一边记着，一边点头认同他的朋友看到，他这么尊重这个老师，就会想，向他这么成功的人，对这个老师都这么尊重，这个人一定不得了，我到要好好听听有什么事，这么重要，虽然那个小“A”讲的并不怎么好，但就是因为 “B”做的好，那次的沟通非常的成功请记住：充分的捧起这个“A”3、“ B”要学会带动会场气氛在 “ C”注意力不集中时提醒 “ C”，并点头赞同 “ A”的讲话4、“ B”中途不要抽烟、乱讲话、 倒茶或随意走动 （讲完之后爱咋倒茶咋倒，临走灌一瓶都可以 A 讲的过程一定不要让B 看任何资料， 你的这些动作会分散“ C”的注意力打断 “ A”的讲话，影响 “ C”听“ A”讲计划发现 C溜号了，轻轻用手碰他一下，提醒他注意5、答疑解惑：完毕时 “ B”要帮“ C”提出有利问题，让 “ C”更明白记住不要当A 做这动作，因为谁都有脸面时机差不多成熟时，“ A”会暂时离开座位，让 “ B”询问“C ”还有哪些不明白的比如：这家公司几年了，我加盟了，会不会做着做着就没有了呢？这个制度赚钱咋这容易呢，左一个11 万又一个的，那公司发的起吗？公司还有利润吗？钱从哪里来呢？4 万，32 万销售业绩， 8 个 5 千，32万会产生 17 万 8 千 6 的奖金。

不要让新人把问题带到家里6、促成：张哥， 2 万元钱，对你来说是小钱，但是健康对你而言很重要，是大事， 有没有带卡？身份证 B 发表自己的感慨：这么好的事业，从没遇到过 C”当场未签单，想回家和家人商量，你可以建议明天把另一半带来一起了解夫妻一条心，如果说想回去再考虑考虑，记住不要忘记带给B 资料，“C ”回家后， “B”要及时把有关 “C ”的顾虑或难题反馈给 “A”，以便二次跟进三）会后：我们应该作那些工作呢？1、 “ A”与“ B”要研究、探讨当天的成果与缺失， 便于下次改正和跟进 俗语说：3 个臭皮匠合成一个诸葛亮2、如果 “ C”决定买产品， “ B”必须做好产品售后服务和跟踪3、如果“ C”决定参加这个事业， “ B”必须鼓励 “ C”参加公司会议，教会 “ C”如何加入，教会 “C ”ABC法则4、借出资料每次沟通或会议后无论是否成功，“ B”都要给 “ C”留资料，如光碟，书等，便于再次跟进一定要告诉“C ”资料是借给她看的，还有人等着看，请抓紧时间看， 48 小时内必须跟进5、约定下次见面的时间6、泼冷水新人一般刚听完我们的商机都很兴奋，就会大嘴巴，到处讲，这样会有很多人给他泼冷水， 新人是没有免疫力的， 只要泼冷水的人多， 他就没有信心了，就会放弃，我们要提前给他打预防针。

比如，你回去先不要跟家人和朋友讲，因为你还不太懂，不会讲，也讲不清楚，自然会有很多人反对你等你通过几次学习对这个事业比较了解了，能讲清楚了， 这样就不会有太多的人来反对你了我想问一下，我们的新人回去后，会不会就不讲了呢？当然不会，他会一样去讲， 一样会被泼冷水， 但他这时候已经有了一定的免疫能力了，当他被泼冷水时，他会想到，哦，老师说的没错，看来我是应该先学习，再去跟别人讲这时，新人会再次投入学习中，而不至于马上放弃 A”的切入方式1、“ A”可以以闲聊的方式、渐渐地培养彼此的关系，导入话题比如：先询问“C ”的一些近况2、“A”必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、“ A”从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度， 渐渐引入主题 4、“ A”也可以从故事切入，这样“C ”较容易接受 5、“A”可以说说自己的见证，自己心路历程引起 “C ”之共鸣会议（或沟通）结束 “B”的做法决定成效，那么 “B”应该怎样做呢？1、会议结束 “ B”不要马上就拉着 “ C”离开，而是应该坐在那里若有所思的问“ C”，引导 C提出问题， “ B”要注意倾听 “ C”的意见，对 “ C”谈的内容给予肯定。