集瑞联合卡车经销网络管理办法(摘要版)_1603857276.docx

集瑞联合卡车营销服务经销网络管理办法2010年10月目 录第一章 入网流程 ……………………………………………………………… 2第二章 日常管理 ……………………………………………………………… 7第三章 形象建设 ………………………………………………………………12第四章 退网流程 ………………………………………………………………15第一章 入网流程一、入网条件1、基本条件：要素序号要素具体要求基本条件1经销资格必须是经国家工商管理机构注册登记的，经营汽车产品的独立法人经营实体，且连续两年工商审验合格； 分公司需法人授权2场 所在主要汽车卖场（汽车交易市场、汽车城）或适合中重卡销售的交通便利的地段，原则上经营场所土地使用权限5 年以上3商业信用具有良好的商业信誉，无重大用户投诉事件；法人口碑良好，无不良信用记录4组织建设有完善合理的组织机构，具备营销组织、服务组织、传播组织5行业经验有3年以上中重卡经营经验6社会关系在当地有良好的社会关系，可以方便地为客户提供上牌、金融、保险、担保、挂靠等“一条龙”服务，能妥善解决用户投诉问题7人员素质a) 销售经理：要求具有5年以上中重卡产品经营、管理的业内经验 。

b) 销售人员：具有基本的中重卡产品知识3年以上销售同类产品的经验8分销能力二级经销网络完善9合作意识具备较强的厂商意识以及品牌销售忠诚度；有志于做强做大2、经销商经营标准分类：序号项 目SSS1S2S3S41注册资金（万元）≥500≥400≥300≥200≥1002封闭资金（万元）≥800≥600≥400≥200≥1503专职销售人员数量≥10人≥9人7~9人5~7人3~5人4维修资质二类及以上二类及以上二类及以上　　5维修设备E1类服务站E2类服务站　　6维修人员≥20人≥15人≥15人／／7配件仓储m2≥500≥400≥300　　8年配件销售≥500≥300≥200　　9（万元）10终端形象建设销售基础形象、服务基础形象　　11消贷能力消贷/分期消贷/分期消贷合作开展合作开展12改制能力√----13代办保险与上牌业务√√√√√14二手车销售与置换√----3、经销商组织建设标准：岗位名称职责标准SS、S1、S2S3、S4销售经理1、全面负责联合卡车的本经销单位销售及区域内的服务工作1（专）1（专）2、建立二级渠道，对二级网点销量目标、库存、销售政策、促销活动、品牌传播及市场纪律进行管理，制定资源储备计划；负责形象建设。

3、对区域内的大客户进行公关，开展销售业务4、研究集瑞营销公司有关政策和政府出台的各项车辆管理政策，出具经销单位阶段性发展报告5、向车辆相关部门公关，解决车辆上户问题6、负责宣传营销公司及联合卡车产品7、处理客户投诉、纠纷8、负责产品及公告的研究，对本单位员工进行培训9、负责设立销售指标，下达销售任务前台接待1、主要负责来访用户接待（按倒茶等接待规范接待用户）；2、将客户引导至销售顾问1（专）（1）可由销售顾问兼任销售顾问1、为顾客选择最合适的车，制定最优物流方案3（专）视授权区域市场容量及授权区域大小增加2（专）视授权区域市场容量及授权区域大小增加2、商务洽谈，选定车型，签订合同，建立购车客户档案3、协助用户交款（用户使用支票的到银行核查）、开票、填写保修手册4、随车工具清点，与用户签订产品质量检查表（PDI检查表），车辆交付（含代送），安排上户5、介绍车辆使用注意事项，讲解服务政策，强制保养及定期保养提醒提供售后服务人员及配件购买渠道及联系方式6、服务、配件、维修、报表、信息、顾客管理的培训7、驾驶操作要点，注意事项8、反馈客户、产品、竞品、经营环境等信息；提出产品改进意见9、潜在客户跟踪，按计划拜访并记录。

10、现场车辆的参观，试驾，挑选车辆等区域开发员1、市场分析，确定开发区域2（专）（1）可由销售经理兼任2、广告宣传、实物巡展、用户座谈会等传播活动开展3、建立二级销售网点、服务站、信息员网络4、产品组合、价格、卖点、销售方法、促销方法的培训；5、市场分析、协助销售经理进行计划-订单-库存管理6、定期向销售经理和联合卡车营销服务反馈区域市场内竞品促销、价格等信息及分析报告7、汇总潜在客户档案资源管理1、申请订单，监控订单进程、状态1（专）1（专）2、库存（车辆、信息）管理，建立台帐，保管合格证和车钥匙3、建立销售台帐、汇总购车客户档案4、日常维护保养访问记录员来电访问：1（专）（1）可由销售顾问兼任1、顾客姓名、 、意向车型、到店预约，建立档案2、按 沟通技巧操作到店访问：1、登记客户基本情况（姓名、 、选购车型、生日等信息）2、发放纪念品，实施顾客管理，建立档案 访问：1、购买过程回访：对来访者、 询问者进行回访2、成交后车辆使用回访（关怀）：使用情况，维修情况，是否还有购买意向会计1、记账、登总账，发票往来2（专）1（专）2、税务管理3、财务帐与保管帐一致性管理。

4、定期与营销公司相关部门核对帐务5、合理配置销售、改装、服务配件的资金需求消费信贷员1、审查需办理消费信贷业务的客户资格1（专）（1）可由销售经理兼任2、协助客户办理消费信贷业务3、清欠4、办理保险、挂牌、代办营运证业务5、经销商融资管理 二、具体流程1、入网流程图2、入网具体流程1）申请入网）经销商填写《集瑞联合卡车营销服务经销网络加盟申请书》）经销商准备入网材料，并保证所提供资料的真实性，提交到省区经理部审批 2）实地考察：）省区经理部对经销商的填报材料及经营资质进行初步考察，核实材料的真实性；）集瑞联合卡车营销服务（以下简称营销公司）销售管理部与市场规划部联合对经销商提报的材料进行审核，并进行实地考察销售管理部对考察结果形成经销商入网报告，与市场部会签后呈报营销公司GM或VP审批3）签订协议）《经销加盟申请书》通过批准后，与营销公司签订《集瑞联合卡车营销服务经销合作协议》明确销售目标和销售区域； ）按照协议要求交纳保证金4）授权经营：营销公司销售管理部为经销商颁发授权书，经销商收到授权书与经销协议后即可开始运营5）考察期评估评估内容：网点运行半年后，销售管理部与市场规划部对经销商进行全面的考察，包括以下几个方面：）经销商销量（月度销量完成率、目标销量完成率）；）经销商销售、服务综合实力；）经销商销售能力、经营能力、资信实力、消贷能力（销售员数量、素质，二级网点数量、管理，库存周转期，客户维护，公共关系）。

销售区域市场容量及主销产品6）保留淘汰销售管理部根据对经销商的考察结果，对网点调整提出建议和意见并形成报告呈报营销公司GM或VP审批评估结果达到要求者保留经销资格；）评估结果不合格者予以整改，整改仍不达标的淘汰第二章 日常管理一、日常运营1、经销商必须执行营销公司管理手册，包括《集瑞联合卡车营销服务经销网络日常管理手册》、《集瑞联合卡车营销服务市场纪律管理规定》、《集瑞联合卡车营销服务经销网络网络考核管理规定》和各种标准及管理卡片；2、学习研究营销公司各项管理制度以及政策文件，了解营销公司的企业文化与经营理念并消化运用到日常的工作当中，掌握营销公司的相关政策并严格执行；3、严格执行营销公司制定的经销商作业标准和经销商作业流程管理，按照作业流程完善日常运营和管理1）经销商作业流程标准：2）经销商销售过程二、培训1、培训类别：1）外部培训——培训中心聘请专家组织经销商总经理或销售经理进行日常管理、市场开拓、客户维护等培训2）内部培训——培训中心组织例行培训或特殊培训3）实时培训——省区经理部根据业务需要，对经销商进行即时培训2、培训步骤：1）市场调研：经销商对区域市场进行调研，包括：市场容量、目前主销品牌和车型（具体配置、自重、吨位等而非公告车型）、市场需求产品、需求的销售模式、需求的服务质量数量等，分析竞品优劣势，熟悉区域市场重卡行情，在省区经理部的指导下制定市场拓展方案；2）网点分析：结合区域市场情况，经销商分析自身的优缺点，提出需要营销公司支持的方面，并形成报告提交省区经理部。

3）培育培训：）培训流程）培训计划：经销商根据区域市场行情，结合自身实际情况，制定培育培训计划，包括：长期培训计划、中期培训计划以及短期培训计划，并将计划提报至省区经理部培训执行：按照省区经理部和营销公司组织的培育培训计划（经销商提报的计划，经省区经理部和营销公司市场规划部批准后方可予以政策支持），销售管理部组织大区经理部与经销商认真实施培训培训总结：培训结束后，经销商应完成培训总结报告，详细记录培训整体过程以及培训结果并提交到省区经理部以备案培训考评：市场规划部对经销商的培训情况及结果进行考评，考评结果将作为半年考察期的考察依据之一，考评不合格者自费进行重新培训，否则强制退网培训内容：3.2.1）销售管理部安排人员对经销商进行培训：A、联合卡车产品知识、产品卖点、销售业务流程、内部管理流程、各部门职能、联合卡车营销公司业务接口；B、联合卡车商务政策、融资模式；C、经销商功能建设；）省区经理部安排人员对经销商进行培训：A、联合卡车产品介绍方法、销售技巧；B、结合经销商优点、缺点，制定针对当地市场政策；C、经销商作业流程和销售流程经销商内部自主安排培训： A、各部门人员岗位职责及业务能力培训；B、联合卡车产品知识及卖点培训；C、销售方法与技巧培训；D、销售流程及管理流程培训；E、商务政策的培训。

三、管理维护：1、及时反馈、举报信息，遵守市场纪律，规范网络经营标准；2、按时报告各类表格，按照要求提交各种报告，规范管理标准化包括：《终端客户流向表》及日销量品类报表、月销量品类报表等四、 评估调整1、经销商评估1）经销商应接受营销公司总部的定期评估，并不断进行调整、规范以达到标准要求；2）营销公司销售管理部每年1月（对上一年度）、7月（对上半年）各进行一次，对所有经销商进行评价、定级，作为经销商调整、整改、培育、享受商务政策的依据2、经销商调整1） 经销级别调整）升级调整：二级调整为一级降级调整：一级调整为二级。