商务谈判第10章-13章课件.pptx

第十章、谈判中的各种关系 LOREM IPSUM DOLOR LOR 目 录 Contents 一段关系如何影响谈判进程01 关系的类型02 在关系中进行谈判的关键因素03 一段关系如何 影响谈判进程 谈判中的各种关系 1. 关系在谈判过程中始终存在并发挥作用将分配式谈判转化为整合式谈判的方 法是，让谈判各方依次得到利益回报，而关系恰恰能够保证谈判各方可以和容 易地实现着一点 2.谈判不是解决问题的方法，而是相互理解，增进互信的方法在交易谈判中， 最重要的目的是交易；在关系谈判中，最重要的目的是保持和发展关系 3. 对于简单的独立问题的处理会产生未知影响例如，现在的解决方案会为未来 解决类似问题带来参考和启示 4.在关系谈判中对分配问题的处理会引发激烈的情绪反应例如，婚姻问题 谈判中的各种关系 5. 关系背景下的谈判始终存在并相互影响 6. 在很多谈判中，不肯妥协的一方是解决问题的关键 7. 在一些谈判中维护关系才是明智的做法，双方甚至可以考虑其 他方案或做出适当利益让步 关系的类型 1集体关系 集体关系是一 种存在于社 团、联盟等团 体组织中的关 系，往往代表 集体身份和友 好关系，典型 例子是家族亲 戚关系。

2从属关系 从属关系是一种 代表等级差异的 关系，常见于组 织机构中自上而 下的地位排序 如雇员和老板、 士兵和军官等 3平等关系 平等关系是一种 一对一的关系， 这种关系中，人 们个人意识突出 ，相互平等，互 惠互利如以物 换物，轮岗，平 均分配等 4市场关系 市场关系是基于 一个统一的价值 尺度展开的，人 们用这种统一的 价值尺度对不同 商品进行比较并 计算交换率及成 本收益比率 关系的四种基本类型 在关系中进行 谈判的 关键因素 A 声誉 B 信任 C 公正 在关系中进行谈判的关键因素 声誉 声誉是指他人或其他组织从过去经历中形成的对某人、某组织的印象双 方进行了一场谈判之后，声誉将会作为一种象征留给对方关于声誉，有以下 一些特点： 1，声誉是一种高度个人主管的理解 2，一个人可以具有很多不同的甚至相互矛盾的声誉 3，声誉由过去行为塑造, 4，声誉受个人的特征和成就影响 5，声誉需要一段时间形成，一旦形成就很难改变, 6，声誉不仅会影响预期，也会对谈判中的情绪状态产生影响 7，负面声誉很难修补 信任 信任是一种针对他人的言论、行动和决定的信仰、信念和做出反应的意 愿 影响信任程度的因素： 1、一方长期的信誉表现 2、环境因素（双方之间是否有充分的沟通） 3、长久以来两方的关系情况 信任的类型： 1、基于权衡的信任 2、基于权衡的不信任 3、基于认同的信任 4、基于认同的不信任 信任的建立与谈判 如何建立信任和处理不信任 信任预期----信息共享程度----良好谈判结果的可能性 分配式谈判还是整合式谈判影响信任的建立 信任者VS被信任者 关注点不同 信任者关注他们会承担的风险，被信任者关注从对方得到的收益 分配式谈判：任何一方都不会站在对方的利益上来考虑，信任不能完全建立。

整合式谈判：谈判者更加关注对方的兴趣点、双方关系等，增进相互信任 信任的修复 公正 公正的形式： 1、分配公正: 付出？=分配结果 2、程序公正：公正的对待，发表观点的机会，得到应有的尊重 3、互动公正：在一对一关系中双方公正的对待彼此 4、系统公正：组织内部对待个别群体的方式以及关于如何对待他们的惯例 的公正性 公正 谈判中的公正性： 1、参与形成谈判策略将会提高对这和策略的认可及执行的意愿---程序公 正性 2、声明己方的行为是公正的并鼓励对方采用公正行为是公正交易中最好 的选择 3、当一方认为所获得的回报是不公正的，他们会拒绝和放弃这种回报 4、针对目标建立一些客观的标准将会对谈判起到积极作用 公正 声誉 信任 声誉、信任和公正三者之间的关系声誉、信任和公正三者之间的关系 第十一章 代理人、委托人、观众 目 录 Contents 01 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议03 何时使用代理人 04 谈判中谈判方的数量 05 02代理人、委托人、观众是如何改变谈判的 管理代理人 11.1 谈判中谈判方的数量 最简单的谈判模式----谈判二分体 两个孤立的个体（谈判者） VS 当谈判不止两人---谈判发生在一个家庭、团队时 谈判变得复杂 11.1 谈判中谈判方的数量 几个概念 委托人：在谈判中指定某人来代表他们的立场和利益的一方或多方当事 人。

代理人 旁观者：那些在谈判中有一些利害关系并关注实质性问题以及解决办法过 程的人，但是在谈判桌上并没有正式的代表性 观众：任何个体或团队，他们不直接得涉及谈判或受到谈判的影响，但是 有机会观察并且对正在发生的事情做出反应，他们也会时常向谈判者提供 看法、意见或批评 第三方：把第三方看作是为了帮助达到谈判目的而被引入谈判的旁观 者 观众的形式 11.2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的 1 、在商议中与谈判者一同在场的“额外的团队成员 ” 2 、委托人 3 、外部的旁观者和观察者 由委托人的谈判 者经常处于两种 完全不同的关系 中 1、代理人与委托人的关系 2、与其他代理人（即反方谈判者）的关系 观众的特点 A观众根据他们是否在谈判中是否出席或者缺席而不同 B观众可能依赖或者独立于谈判者来获得在谈判过程中所得出的结果 C观众影响谈判的主要方式取决于他们牵涉其中的程度 观众如何影响代理人 A 观众使谈判者更加努力、更加强硬（委托人） 更可能分配式谈判，取得更少的共同 成果 B 谈判者从观众那里寻找肯定的反应 积极的自我形象和与另一方达成协议之间的权 衡 C来自观众的压力会迫使谈判者采取“不合理”的行为 面子威胁敏感性 例：在20世纪90年代，俄亥俄州的管教部门发言人对在监 狱暴动中挟持监狱看守为人质并威胁其安全的犯人团伙的 威胁可信度提出了质疑。

当新闻界问及犯人的威胁是否真 实时，发言人否认了这种威胁，并称“犯人一直都在威胁 要杀死质”在这些评论之后不久，犯人真的杀死了一名 警卫---也许要证明他们的威胁是可信的，并要在他们自己 的监狱内外的委托人面前挽回面子 来源于委托方与团队 来源于谈判对手 团队成员之间的关系影响谈判进程和 结果 与个人相比，团队的责任压力是不同 的 谈判者的两难处境 两组压力 与委托人和另一方都建立关系 解决办法 每一种关系必须秘密发 展，不让其他团队看到 11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 A弄清角色预期和业绩合同 B 阐明协议中的授权 行为合同&结果合同 详细说明如何对代理人进行评估及给予报酬 让代理人清楚知道自己可以做什么并消除误会 明确代理人有多少授权在没有咨询委托人的情况下来接受对方谈判者 的提议 11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 D 与观众和委托人进行间接的沟通 C 管理委托人的能见度和沟通 1、通过使谈判让委托人可见来限制自身的让步 2、用委托人来表现好战性 3、利用委托人来限制自己的权力 4、在超越权限时要万分谨慎 5、通过减少委托人的可见度来增加对另一方做出让步的可能性。

6、建立合作的声誉 1、通过上司进行沟通 2、通过中间人进行沟通 11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 E直接与另一方的委托人进行沟通 F直接与旁观者进行沟通 G与观众、委托人和其他的代理人建立关系 当谈判陷入僵局，另一方谈判者不能有效地与其委托人进行沟通，或者另一方代理人不能清晰得代 表其委托人的利益时使用 作为明确有意识的战术，通过迂回的渠道来对另一方施加影响 主要在社区、环境和政府间的谈判中极为常见（通过媒体，利益群体） 代理人尝试将关系从更多以市场交易为背景转变为以共同利益为背景 书上310页 11.4 何时使用代理人 11.5 管理代理人 A检验代理人的证书和资格 B花些时间了解代理人 C开始时不要授予代理人对任何一个独立的问题做出承诺的权利 D委托人对其做汇报的频率和质量提出明确要求 E随着通过谈判获得对另一方的认识，代理人的权利应该扩展 F 委托人应该对代理人说明什么是在谈判中可以公开的，如利益、可接受的解决方 案范围、当事人身份等 第十二章 联盟 目 录 Contents 联盟的定义及类型01 联盟是怎样形成和发展的02 联盟的决策标准03 04 如何建立联盟 联盟的定义及 类型 什么是联盟？ 联盟就是由两个或多个当事人在一个大的社会背景下的一个集 合；这些当事人为了彼此都想要的目标而集聚在一起。

联盟的定义及类型 例子： 有一个学生想卖一个立体声响，贴出告示之后有两个学生 表示都有想买的欲望 情形：当两个买主同时出现并且认为卖主可能试图让他们相 互竞价因此，他们达成一致约定对这个立体声响虚报一个 低价并且只小幅度提高报价 结果：卖者的利益会不知不觉中受到买着达成一致的伤 害 卖者 买者 B 买者 A 联盟的分类 潜在联盟 正在运行的联盟 是一个可以通过采取共同行动形成联 盟但现在还没有实现联盟的新型利益 团体 1 潜在形式（尚未启动的新兴利益团 体） 2 休眠形式 （之前已建立，但现在 没有运行） 目前正在运行、处于活跃状态并发 挥作用的联盟 1 已成立的：相对持久，会持续运 行下去因为其成员代表了相对广泛 的利益自由、中立、保守） 2 临时的：运行时间短，通常针对 一个单一事件或问题而建立 可能起始于一个暂时性的联盟 ，后来发现针对的事情和问题 仍会不时发生，因此未来每次 需要成员们共同行动时，联盟 成员需要自此聚在一起 反复存在的联盟 联盟的特征 A内部相互作用的个体形成的集体 B 联盟的建立是有意识的并且以问题为导 向 C联盟的存在不一定要有正式的结构 D联盟要求成员统一行动 E联盟专注于联盟外部的目标 F缺乏正式的结构 联盟是怎样和为 什么形成和发展 的 联盟是怎样形成和发展的 • 4—3—2模型： • 条件：A：4张选票 B：3张选票 C：2张选票 • 要求：为了得到奖品，至少有5张选票 • 分析：如不联盟，任何人都不可能获得奖品 • 任务：觉得与谁联盟，以及之后如何分配奖金 建立联盟来实现成员的共同目标 联盟是怎样形成和发展的 •“工地悲剧” • 一片公共土地，由于可以免费使用。

当一个牧羊人利用这块土地时其他的牧 羊人也开始到公地上放牧没过多久，富饶的土地就沦为了荒地 • 分析：当很多人认为他们的举动不会对结果造成很大的影响时就会出现很严 重的社会问题 （空气、水污染、自然资源的使用等） • 措施：大家一起承担从自身做起不去无限的占用公共资源，公共困境才有可 能避免，而其他人以后也可以享用这些资源 为了避开出现个人采取利己主义行为而导致不好结果而建立的 联盟的形成和发展 1 联盟开始于 一个创始人 （简单的劝 说、提供一 些奖励或者 好处） 2 通过一次增加 一个成员建立 的联盟（创立 者邀请非联盟 成员加入的好 处：1 主要资源 2提出更少的要 求 3 创立者关 于利益的承诺） 3 联盟成员 的关键数 量（入盟 门槛）： 即联盟最 少的人数 标准 4 联盟对成 员的排斥 5 不紧密的 联系也可 能是优势 联盟的决策标 准 什么是联盟的决策规则？ 联盟的决策标准 联盟的决策规则主要关注联盟成员支持的用于分配产出 和成果的标准 三个公平的标准：公正、平等、需求 以4-3-2模型为例(A-4,B-3,C-2) A—主张公平，认为他贡献的最多，应该有更大的回 报 C—主张平等，因为不论与A或B，平等分摊资金比按 照公平的方式获得的资金多 B—态度不定。

与A主张平等；与B主张公平 联盟的决策标准 • 联盟中的谈判力和影响力 联盟中的优势： a 优势就是力量理论：一方当事人持有或控制的资源越多，他 就越可能成为联盟中至关重要的一员 b 弱势是力量理论：在追求建立最小获胜可能性的联盟的情况 下，那些在联盟中拥有相对更少资源的当事人可能更有优势 如何建立联盟 如何建立联盟 关系亲密的伙伴 。