业务人员基础知识.ppt

业务人员基础知识,主要内容,销售的基本认知 业务员的使命 业务员的职责 客户访问,销售的基本认知,要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的,自我概念,◆自我期许决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”……这些就是你的目标 ◆自我形象就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人这就是自我形象 ◆自我肯定就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”……这就是他对自己的肯定业务员的使命,提高销售量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。

业务员的职责,销售； 回款； 分销； 上柜组合； 营业主推； 产品陈列展示； 售点广告与助销； 价格管理与客户协调； 促销工作； 反馈市场信息； 行政工作；,客户访问,业务包必备的物品； 客户访问目标； 拜访步骤； 日常报表管理；,业务包必备的物品,1、公司简介 企业文化、企业的发展历史、取得的成绩，以及公司的现状等 2、证件 名片、名牌证书、免检证书、营业执照复印件 3、产品介绍 含所有产品机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等 4、价格表 批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、配件和促销品价格 （这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）,业务包必备的物品,5、海报、宣传折页、托架、摇摇卡等POP助销品 6、抹布 7、文具 彩笔、笔记本、胶带、剪刀、计算器 8、卷尺 9、经销协议书 10、相关报表（日常工作报表） 《进销存》、《业务日拜访记录表》、《经销商档案表》 11、其他（地图、售后服务手册等）,客户访问目标,1、 认识； 认识是开展销售工作的第一步给客户好的第一印象是非常重要的 2、 建立客户关系； 先做朋友再做生意 3、 产品知识培训； 对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。

4、 帮助再销售； 在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行客户访问目标,5、 提高产品的陈列水平； 好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象 6、 客户服务； 履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情 7、 进销存的掌握； 对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖 8、 建议提高销售的方法；,9、 进行终端助销； 通过POP助销品等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌 10、建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础 11、市场主推； 商场和IT市场是树立品牌形象的重要场所，做到主推，可以促进该区域整体销量的提升 12、共同做大生意 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大客户访问目标,拜访客户的步骤,1、计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标 在进入售点前，复查以下你的计划和目的 2、回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。

并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆 3、问好； 在进入售点时，向工作人员问好拜访客户的步骤,4、检查货架/POP； 按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位 5、了解产品的销售和库存； 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存 6、调整计划； 根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划拜访客户的步骤,7、向客户决策人介绍和说服； 客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来 8、成交，确立下一步的工作； 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来 9、对相关人员相应的培训； 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训拜访客户的步骤,10、道别； 向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处 11、记录、报告、总结 对照你这次访问的目标衡量获得的结果如是成功，试试找出成功的原因如不成功，试试去发现其原因花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。

日常报表管理,每周周一制定本周拜访计划并上报上级主管，由主管监督执行； 各类售点的拜访频率的制定与实施（固定《周拜访路线》）； 每日拜访售点数量的目标与跟进； 计划的制定与跟进 《进销存》、《业务日拜访记录表》、《经销商档案表》,谢谢大家！,。