国际贸易理论与实务第15章交易磋商与订立合同课件.ppt

第十五章第十五章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同【【学习要点学习要点】】n1.掌握国际货物买卖的一般程序n2.了解交易前准备主要工作内容n3.掌握交易磋商、询盘、发盘、还盘和接受的概念、发盘和接受生效的条件及相关法律规定第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同n一、一、 国际货物买卖的一般程序国际货物买卖的一般程序n二、二、 交易前准备交易前准备n三、交易磋商与订立合同三、交易磋商与订立合同第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同一、国际货物买卖的一般程序一、国际货物买卖的一般程序n交易前准备(Preparation Before Business)n交易磋商(Business Negotiation) n交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受(acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易不可缺少的两个环节 n贸易磋商的内容包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、货物交付条件和方式、货运保险及险别、支付条件、货物的检验、索赔、不可抗力和仲裁等 n履行合同(Processing Sale Contract) n出口贸易的一般业务程序简图见附件2。

第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同二、二、 交易前准备交易前准备n交易前准备工作主要包括：选配经贸洽谈人员、选择目标市场、选择交易对象、建立和发展客户关系、制定进出口商品经营方案、新产品的研制和广告宣传等第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同n选配经贸洽谈人员 n选择目标市场 n对市场进出口商品品种质量的调研 n对市场供求关系的调研 n对国际商品市场价格的调研 n选择交易对象 (客户的资信调查 )n支付能力、客户背景 经营范围、经营能力、经营作风 等n制定进出口商品经营方案 n出口商品经营方案 n进口商品经营方案 第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同n交易磋商在形式上可分为口头和书面两种 ，交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等 n四个步骤：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和法律步骤第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同三、三、 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同 n交易磋商交易磋商n形式形式n内容内容n程序程序n订立合同订立合同n合同成立的法律程序合同成立的法律程序 n书面合同的签定书面合同的签定第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同（一）（一） 交易磋商交易磋商n交易磋商的形式：交易磋商的形式：n口头（面谈、）口头（面谈、）n书面（信函、电报、电传、、电子邮件等）书面（信函、电报、电传、、电子邮件等）n交易磋商的内容：交易磋商的内容：n交易条件（即合同条款）交易条件（即合同条款）n交易磋商的程序：交易磋商的程序：n询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同询盘（询盘（InquiryInquiry））n询盘：询盘：n又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。

向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程 n法律上称法律上称“邀请要约邀请要约”，不具有法律约束力，也不是，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点n表示询盘的术语：表示询盘的术语：nPlease advise/ quote/ offerPlease advise/ quote/ offer…nInterested in Interested in … please please…第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同发盘（发盘（offeroffer））n发盘发盘n又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示发盘人可以是买方，也的一种口头或书面的表示发盘人可以是买方，也可以是卖方可以是卖方 n法律上称法律上称“要约要约”，在其有效期内对发盘人具有法，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一律约束力，是交易磋商的必经程序之一n表示发盘的术语表示发盘的术语noffer; firm offer; quote; supply; book; offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bidorder; bid; firm bid…第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同还盘（还盘（counter-offercounter-offer））n还盘还盘n又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。

件而提出自己的修改意见或条件的表示n法律上称法律上称“反要约反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘新的发盘n一项发盘被还盘即失效一项发盘被还盘即失效《《公约公约》》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件均视为实质性变更发盘条件1.1.受盘人的答复若受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还，就构成还盘第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同2 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有如答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样3 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立n案例分析：案例分析：我某公司于我某公司于5 5月月2020日以电传发盘，日以电传发盘，并规定并规定“限限5 5月月2525日复到日复到”。

国外客户于国外客户于5 5月月2323日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后票后3030天我公司正在研究中，次日又接到对天我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我方当天发来的电传，表示无条件接受我5 5月月2020日的发盘问此笔交易是否达成？日的发盘问此笔交易是否达成？第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同接受（接受（acceptanceacceptance））n接受：接受：n是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示n法律上称法律上称“承诺承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立即告达成，合同即告成立n是交易磋商的必经程序之一是交易磋商的必经程序之一n表示接受的术语表示接受的术语naccept; agree; confirmaccept; agree; confirm第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同（二）订立合同（二）订立合同 n合同成立的法律程序合同成立的法律程序 n发盘发盘n接受接受n书面合同的签定书面合同的签定第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同合同成立的法律程序合同成立的法律程序——发盘发盘n根据根据《《公约公约》》对发盘的解释，一个发盘的构成必对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件须具备下列四个条件 n向一个或一个以上特定的受盘人发出向一个或一个以上特定的受盘人发出n发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 n《《公约公约》》规定，至少应列明货物品名及质量、数量规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件件 n表明订约意旨表明订约意旨n送达受盘人送达受盘人第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同发盘的有效期发盘的有效期n指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限n这一期限有双重意义：这一期限有双重意义：n一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；受其约束；n另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。

受，才有法律效力第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同发盘的终止（失效发盘的终止（失效 ））n在发盘规定的有效期内未被接受在发盘规定的有效期内未被接受n发盘被发盘人依法撤销发盘被发盘人依法撤销n被受盘人还盘或拒绝被受盘人还盘或拒绝n发发盘盘人人发发盘盘后后发发生生不不可可抗抗力力事事件件，，如如政政府府发发布布禁令或限制措施造成发盘失效禁令或限制措施造成发盘失效n发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同合同成立的法律程序合同成立的法律程序——接受接受n根据根据《《公约公约》》的解释，构成有效的接受要具备的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件以下四个条件 n1.1.必须由必须由特定的受盘人特定的受盘人做出做出n2.2.接受必须接受必须表示表示出来出来 n3.3.接受的内容须与发盘的内容相符接受的内容须与发盘的内容相符 n4.4.接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人 第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同 1.1.接受必须由接受必须由受盘人受盘人做出。

做出n案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于请我方发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到日复到有效1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件开来商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商的信用证，同时收到中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘日发盘已转美国已转美国B B商商”经查该商品的国际市场价格猛涨，经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任方的责任 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？2.2.受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（（1 1）用声明（）用声明（StatementStatement）做出表示，即受盘人用口头）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。

或书面形式向发盘人同意发盘2 2）用做出行为（）用做出行为（Performing an ActPerforming an Act）来表示，通常）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同对原发盘进行了修改的对原发盘进行了修改的“接受接受”n“有条件的接受有条件的接受”——对发盘的内容作了增加、对发盘的内容作了增加、限制或修改的限制或修改的“接受接受”，原则上不能成为有效，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘但是，的接受，应属于还盘但是，《《公约公约》》对此作对此作了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的“接受接受”应分为两种情况来处理：应分为两种情况来处理：n实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效无效n非实质性修改非实质性修改( (Non-material Alteration) ：发盘：发盘人不及时提出异议，即有效人不及时提出异议，即有效第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同“迟到的接受迟到的接受”n由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到迟到的接受的接受”。

n受盘人主观原因造成受盘人主观原因造成“迟到迟到”，则接受无效，发盘，则接受无效，发盘人不受其约束但也有例外的情况，关键取决于发人不受其约束但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；n传递等客观原因造成传递等客观原因造成“迟到迟到”，如发盘人不及时确，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效认其无效，则仍有效第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同案例案例1 1n我某公司于我某公司于7 7月月1616日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马口马口铁铁500500公吨，单价公吨，单价545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装月份装运，即期运，即期L/CL/C支付，限支付，限7 7月月2020日付到有效日付到有效”我方于于1717日复电：日复电：“若单价若单价500500美元美元CFRCFR中国口岸可接中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁受，履约中如有争议，在中国仲裁”法国公司法国公司当日复电：当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复接受，速复”。

此时马口铁价格确实趋涨此时马口铁价格确实趋涨我方于于1919日复电：日复电：“接受你方接受你方1616日发盘，日发盘，L/CL/C已由中国已由中国银行开出银行开出结果对方退回结果对方退回L/CL/C合同是否成立？合同是否成立？第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同案例分析案例分析n合同并未成立合同并未成立n我方我方1919日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为1616日的法日的法商发盘经我方商发盘经我方1717日还盘已经失效，法商不再受日还盘已经失效，法商不再受约束n我方应接受的是法国公司我方应接受的是法国公司1717日复电第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同n案例分析案例分析2 2：：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单一公司寄去订货单一份，要求对方在份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司该订货单公司该订货单于于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递发日以航空特快专递发出接受通知事后当出接受通知事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。

问按公司有合同关系问按《《公约公约》》的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？n案例分析案例分析3 3：：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A发盘，限发盘，限2020日复日复到我方，外商于到我方，外商于1717日上午发出电传，但该电传在传递中日上午发出电传，但该电传在传递中延误，延误，2121日才到达我方我公司以对方答复逾期为由，日才到达我方我公司以对方答复逾期为由，不予置理当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高不予置理当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于价格于2222日将货物售予外商日将货物售予外商B B2525日外商日外商A A来电称：信用来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运我方立即复电外商证已开出，要求我方尽早装运我方立即复电外商A A：接：接受逾期，合同不成立分析合同是否成立？受逾期，合同不成立分析合同是否成立？第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同合同成立的时间与合同生效的要件合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间一、合同成立的时间n合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。

到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时二、合同生效的要件二、合同生效的要件1 1、合同当事人要具有签约能力、合同当事人要具有签约能力2 2、合同必须具有对价或约因、合同必须具有对价或约因3 3、合同的内容必须合法、合同的内容必须合法4 4、合同必须符合法律规定的形式、合同必须符合法律规定的形式5 5、合同当事人的意思表示必须真实、合同当事人的意思表示必须真实第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同书面合同的签定书面合同的签定n书面合同的作用书面合同的作用 n作为合同成立的证据作为合同成立的证据n作为履行合同的依据作为履行合同的依据n有时作为合同生效的条件有时作为合同生效的条件n书面合同的内容书面合同的内容n约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址、定约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址、定约意图等）约意图等）n本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）n约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生效时间等效时间等 ））第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同合同的形式合同的形式相关链接：相关链接：《《公约公约》》第第1111条条规定：销售合同无须以书面订立或书面规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。

销售证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明合同可以用包括人证在内的任何方法证明《《合同法合同法》》第第1010条条规定：当事人订立合同，有书面形式、规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式口头形式和其他形式 法律、行政法规规定采用书法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式当事人约定采用书面形面形式的，应采用书面形式当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式式的，应采用书面形式第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同书面合同的格式书面合同的格式 n合同合同(Contract)(Contract)n确认书确认书(Confirmation)(Confirmation)n协议书协议书(Agreement)(Agreement)n备忘录（备忘录（MemorandumMemorandum））n意向书（意向书（Letter of intentLetter of intent））n订单（订单（OrderOrder））（具体格式参见教材附件一）（具体格式参见教材附件一）第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同【【本章小结本章小结】】n本章主要介绍国际货物买卖的一般程序和交易前准备主要工作内容，分析了交易磋商与订立合同的涵义、询盘、发盘、还盘和接受的概念、生效的条件及相关法律规定。

目的是使学生通过学生认识交易磋商在国际贸易中所占的重要地位和交易磋商对订立合同的重要影响，掌握国际贸易合同订立的相关知识，为学习相关课程打下基础，提高学生从事国际贸易实际工作的能力第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同【【本本章章实训实训】】n1.实训目的实训目的n了解交易前的准备、交易磋商与订立合同的一般程了解交易前的准备、交易磋商与订立合同的一般程序，掌握国际货物买卖合同有效成立的判断标准序，掌握国际货物买卖合同有效成立的判断标准n2.实训内容实训内容n（（1）熟悉国际货物买卖的基本程序熟悉国际货物买卖的基本程序n（（2）掌握交易前准备的内容掌握交易前准备的内容n（（3）练习交易磋商与订立合同的业务练习交易磋商与订立合同的业务n（（4）讨论案例讨论案例第第1515章章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同。