雀 巢美极 土豆泥.doc

雀 巢美极 土豆泥校园模拟营销实践报告队长:联系方式:队员:2009年10月-< —1—一、刖吕：10月20日中午十一时到十二时三十分，我团队在三食堂前进行 了校园模拟营销，使我团队对市场营销有了更深刻的理解和认识短 短的一个半小时,我们团队领取的4箱土豆泥就被一抢而空,销售率 高达百分之百，提前实现计划，达到预期销售目标，圆满完成销售任 务二、实践经验分析：虽然这只是一次小型的校园推广活动，但前期我们仍然做了很大 的准备工作由于进入复赛的一共是八个团队，而这八个团队销售的 都是同样质量的产品，要想吸引到消费群体，就只能寻找到自身的亮 点、与众不同之处类比到市场上，我们可以做出这样的设想雀巢 美极土豆泥现遇到几个不同品牌但质量近似相同的土豆泥，急需要找 到自己的发光点，才能吸引顾客，留住消费者以下将结合此次实践 活动对雀巢美极土豆泥的营销之路进行分析：1、对此次实践活动我们掌握了较为全面的信息，比如一共有多 少个团队将在10月20日当天进行销售，再结合我校的特殊情况和同 学们的课程情况以及惯例分析，我团队认为各个团队的销售时间都主 要集中在11时到中午1时之间，而销售地点主要在三食堂前或20号 以及2号宿舍楼前。

因此我团队制定如下对策：（1）10月20日当天的销售活动中三食堂前仍然是最优的销售地 点，我们必须提前占据有利位置而在三食堂前很有可能我们团队只 是销售团队的1/8于是我团队提出了一分为二的构想，分两组摆设 销售点：一组在三食堂前，一组在20号宿舍楼前这样就将我团队 从1/8变为2/9,增大了顾客与我们接触的概率三食堂前的销售点 主要针对下课后吃饭前的部分不是特别急着吃饭的同学，以及饭后回 10、11、12号宿舍楼的同学以及来教工食堂吃饭的老师等潜在顾客 20号楼前的销售点主要针对住在20、1、2、3、4、5、6号宿舍楼的 同学以及家属楼等的现在消费者但由于我团队一共只有五人，又不 能违反比赛规定请其他同学帮忙，导致人手不够，因此我们最终放弃 了这个想法类比到雀巢美极土豆泥，我们就需要他拥有全方位的信息系统, 收集和处理最新的信息，以便于掌握最新最全的信息，知道有多少竞 争对手，而对手最近可能会有什么行动任何对市场的分析，都得在 掌握了一定的信息后才可能得出而相对于雀巢美极土豆泥来说，拥 有强大的人力资源，因此人数上不是问题遇到相同情况，雀巢美极 土豆泥完全能够从1/8变为2/9,增加与顾客的接触机会，有利于产 品的销售。

⑵在销售过程中，我们也一直都在思考，每一个顾客的需求是不 同的，要想满足每一个顾客的需求，我们就必须得多布点，广布点 比如大课间有很多没吃早饭的同学利用休息时间吃点食品补充能量， 我们就可以在惠民服务区建立自己的土豆泥销售亭，免费提供热水冲 泡晚自习过后，也会有部分同学来惠民服务区购买夜宵，而此刻销 售亭给他们提供了一种新的选择在后期雀巢美极土豆泥的销量增加 后，可不再单独设立销售亭，只需要供货给各家便民超市，与便民超 市协商提供热水即可2、销售中我们发现“买一赠一”仍然是在校园中比较受欢迎的 推广方法之一，实践证明，这远比告诉顾客我们优惠多少或者我们打 几折所产生的效杲大以下我们用买一盒土豆泥赠一张当下十分流行 的卡贴为例进行营销效果分析什么是卡贴卡贴是一种印有各种个性图案的水晶贴膜,与交通卡、餐卡、校 园卡、门卡等各类射频卡的尺寸相同,可以贴到上述各种卡的表面, 起到美化装饰的作用一般也称为“锅贴卡”、“交通卡贴”或者“水 晶卡贴目前国内主要卡贴品牌有锅贴卡,卡卡秀, 上海天宇卡贴等2009年以来,推出的一种新型立体卡贴,颇受年轻人喜爱使用 新型滴胶工艺制作,晶莹剔透,防水又美观并且有了一个可爱的名 字叫做“果冻卡贴”。

为什么选择卡贴几乎每一个大学都有自己的校园卡,而在校大学生还有随身携带 的公交卡、银行卡等,这些卡在外观上或多或少都不能令所有使用者 满意,而乂不得不随身携带然而贴上卡贴后,既能够增加卡的美观 度,又能够起到宣传雀巢美极土豆泥的效果,一举两得卡贴成本分析该种卡贴的市场批发价为0・1—0.2元/张，成本稍高的新型立体卡贴可低至0.2元/张（单次购买量为30000张以上）方案可行性分析1） 在一定程度上起到宣传的效果卡贴图案可以多种，通常都是 按照消费者的喜好进行设计，如果雀巢美极土豆泥送出不仅美观而且 带有美极logo的卡贴图案，顾客都很愿意接受并将其贴在各种卡上, 而且，同时还起到了宣传的效果，每当顾客拿岀贴着雀巢美极土豆泥 赠送的卡贴的卡时就是一次“无意”的宣传2） 满足消费者求实惠的心理因为此类卡贴的市场零售价在1 — 3元/张，雀巢美极土豆泥通过买一赠一，在成本提高了不到0.2元的 情况下，卖出一盒土豆泥的同时，更大程度的满足了消费者的需求 对于顾客来说，获得的效用（所需支付费用为5元）=土豆泥带来的 效用（所需支付费用为5元）+卡贴带来的效用（所需支付费用为1 —3元），其购买欲望一定会大大地捉高。

3、事件营销优秀的营销者，不仅仅能够提出可行的营销方案，而且能够利用 好身边发生的事件，借助其产生的轰动效应做好营销，实现产品的低 成本推广10月20 B,在我们进行校园推广之前，我们已经得知我校将于 明日下午举办09级新生运动会，于是我们做出决定，如果20日当天 雀巢美极土豆泥的销售情况不容乐观，我们将在21日充分利用新生 运动会进行营销很遗憾，20日当天我们圆满完成营销任务，因此 运动会营销构想并未得以实践，但我们做出以下分析，希望在各高校 运动会中得到推广结合运动会持续时间长的特点，以及考虑运动健儿和工作人员需 要及时补充能量的情况，我组针对运动会做了如下安排每次运动会，各院系都会为运动员和幕后工作者准备方便食品， 如巧克力，饼干等，用其充饥和补充能量，于是我们打算分头联系各 院系生活部，向他们推荐我们的产品-----雀巢美极土豆泥，我们的产 品不仅方便营养，而且口味丰富多样，没有巧克力的甜腻，也没有饼 干的干涩，热乎乎的土豆泥，让所有喜欢他的人都能美美的享受一番每个院系至少有30个运动员，每人一盒土豆泥，八个学院，就 有240个运动员，仅此我们将销售240盒土豆泥，另外还有幕后工作 者，也是一个庞大的数字。

雀巢美极土豆泥当然还要面向看台上观赛的观众，为了不错过 每一场赛事，观众放弃了去食堂或者餐厅吃饭，于是简单方便的土豆 泥将是他们最好的选择我们可以在得到校方许可的情况下，在操场 的拐角搭建销售台，免费提供热水，并准备垃圾箱在各高校运动会中，雀巢美极土豆泥所能做的远远不」I：这些 也许运动员并不是雀巢美极土豆泥的销售冃标，我们可以无偿提供雀 巢美极土豆泥给每一名参加项目的运动员各院系由于节省了一笔开 支，因此必定会同意，而运动员相当于给我们起到宣传作用，我们对 于校园市场的最终冃标消费者是全校同学，而不仅仅是运动员不仅 如此，雀巢美极土豆泥还可以提供印有雀巢美极土豆泥的运动服，参 加比赛的运动员穿上后驰骋在赛场上再一次宣传了雀巢美极土豆泥， 而校方同样节省了开支，因此同样会同意运动员、工作者和观众，三个庞大的群体，对雀巢美极土豆泥 的需求量相当大，小小的一个校园运动会都是这样，如果我们推广到 大的赛事，奥运会、全运会、世界杯、网球赛等等，我们利用不同群 体在同一时间对同种商品的需求情况，极力推广我们的产品雀巢美极 土豆泥2.通过实际销售，我们发现了一些问题这些问题不仅仅体现在 销售方式上，土豆泥产品自身也存在着一些不足。

事后我们对这些问 题进行了分析讨论，得出以下结论：(1)首先对于雀巢美极土豆泥这个产品，它本身就是一种新出 的产品但并不被大家所了解，再加上它的价格定位过高，所以许多消 费者就算表现出了想尝试一下的意愿，却也因为它的高价格而退却 了，这样导致雀巢土豆泥并不能被很多人知道，而耍使雀巢土豆泥继 续在中国推广下去，销量是第一部要提高它的销量，首先就是要提高它的知名度要提高雀巢土 豆泥的知名度，光靠雀巢公司的名气是不够的，我们还应该想出更好 的方法去宣传它而我们队伍想到的宣传方法就是使用大家对贫困山 区孩子的关心来宣传我们的产品，我们为它取名为“爱心方案”我们的设想是：我们首先与学校主要负责资助贫困山区孩子的三 农协会联系，然后希望他们能协助我们将我们卖雀巢美极土豆泥时得 到的大家的捐款买成学习用品捐给贫困山区的孩子；其次我们将会在 试卖土豆泥的吋候向大家宣传，购买我们的土豆泥可以给贫困山区的 孩子捐款，但是否捐款是自愿的，且所捐的钱是购买土豆泥之外另给 的钱……可是事情办起来并不顺利原因是，经过我们的了解，要捐 钱给贫困生山区的孩子，并且让捐献者完全信任我们并不是一件简单 的事情首先我们要考虑的是如何去让购买者相信我们会将他们所捐 的钱全数花费在帮助贫困地区孩子上，这一点难度很大。

并且如果是 要通过正常渠道将捐款寄给贫困山区孩子们还需要监督人员在旁监 督，但是我们所收到的捐款数额可能并不大，因此就有大费周章，因 为各种流程太繁琐而我们只是试卖并不能完全地体现出这个方案的 优势，但是这个方案如果是以公司的名义来做的话，就不失为一个好 方案了是不是应该具体说下公司应该怎么做呢？ ？ ？）（2） “爱心方案”虽是一个不错的点子，但是它只是让消费 者因为爱心而购买了我们的雀巢美极土豆泥，并没有让他们真止喜欢 上我们的产品在试卖中通过对每个购买者的询问中，我团队发现很 多消费者对于雀巢新出的这一款食物其实是感兴趣的，但总是怯步于 它的高价格；也有一部分人是晶尝过雀巢美极土豆泥的，但却由于口 味不适合口己而打消了购买土豆泥的念头这些消费者所提出来的问 题其实恰恰就是雀巢美极土豆泥本身存在的一些问题，如果这些问题 不被解决的话，不管用任何营销手段去销售这个产品，也仅限于现在 能把商品卖出去，却不能将雀巢美极土豆泥真止地推向市场，被市场 接受目前根据我们团队的观察分析雀巢美极土豆泥的问题主要在于 它的价格和口味上这一段会不会有点繁琐？）①在雀巢美极土豆泥的价格上，我们可以改进它的包装来减少它 的成本。

这一块儿可以加物流的东西，我不懂）首先要将它的价格 定到一个消费者能接受的位置上②而对于雀巢美极土豆泥，口味其实是最重要的，因为一个东西 只要它好吃了，只要它能吸引住大家的味觉，价钱在某些人群中是不 重耍的，就像是肯德基、麦当劳，他们一样不便宜，可是为什么他们 的生意永远都那么好？就是因为他们的口味符合了大多数人群的喜 好而雀巢美极土豆泥缺少的就是这种被大众所接受的口味雀巢媒 体土豆泥虽然有很多不同的口味，看似很多但实际上，它的选择性却 不强，因为每一盒土豆泥都是被配好了的，打开包装就只需耍用开水 一冲就能吃了，里面除了土豆泥，别的成分就可以算是被强行地让你 吃，但是很多消费者表示他们喜欢吃原味的土豆泥，可是如果他们吃 雀巢美极土豆泥，就还需要一点一点地将里面的肉末、葱末……挑出 来，这是一个很麻烦的程序，还有一些消费者表示，他们喜欢甜食， 如果雀巢美极土豆泥是甜的就好了，可是当他们尝过后很失望，因为 雀巢美极土豆泥是咸的，对于这些问题我们团队觉得，应该就不同喜 好的人群推出不同的口味，但是除了土豆泥和牛奶是事先调制好了放 入包装外，别的肉末、葱末……我们可以将它放入一个塑料袋内，贴 在雀巢美极土豆泥的包装盒外（因为考虑到雀巢美极土豆泥是粉末 状，所以最好不要将塑料袋直接放入包装盒中；或者是将土豆泥粉也 用袋子装起来），这样就可以让消费者就自己的口味去调配添加物的 量。

以上这些想法和建议都是我们团队经过试卖后，思考总结出来的，有什么不妥当的地方还希望给予指教，谢谢 （结尾我不会写 还是你们来吧）。